《100个思维模型系列》080.前景理论思维模型

本系列内容来源:查理芒格的100个思维模型

作者 l Benign Hu

编辑、排版 l Benign Hu

 

经济学之父亚当·斯密对人的基本认知是理性人,理性人几乎是亚当整套经济学的基础。
 
在大多数时候,人当然是理性的。
 
但是,当遇到损失时,或者说当面对未来的预期今天的不确定之间存有落差时,人们将进入非理性状态,即丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基提出的前景理论
今天我们聊聊前景理论思维模型——查理·芒格100个思维模型中的第85个,一个告诉我们理性人在某些情况下会做非理性决策的思维模型。
本文依然从三个方面进行介绍,何谓前景理论思维模型,前景理论思维模型生活中的案例,启发,供参考。
《100个思维模型系列》080.费马帕斯卡系统思维模型

01

何  谓

前景理论思维模型

一、前景理论

前景理论是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基在1979年提出的。

曾有一位著名的财经编辑问过卡尼曼,为什么将他们的理论称为前景理论,卡尼曼说:我们只想起一个响亮的名字,让大家记住它。

也有学者将前景理论(Prospect Theory)翻译为预期理论,即在不同的风险预期条件下,人们的行为倾向是可以预测的。

前景理论由下面4个原理组成:

1.确定效应;确定的好处(收益)赌一把之间,做一个抉择,多数人会选择确定的好处,即处于利益状态时,大部分人都是风险厌恶者。

如,我们常说的二鸟在林,不如一鸟在手,正所谓落袋为安

2.反射效应;确定的坏处(损失)赌一把之间,做一个抉择,多数人会选择赌一把,即处于损失预期时,大多数人变得甘冒风险。

如,股市上,投资者长期持有的股票多数是不愿意割肉而留下的套牢股票。

3.损失规避;多数人对损失比对收益更为敏感,即大多数人对损失和获得的敏感程度不对称,面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感,

如,生活中,白捡的100元所带来的快乐,难以抵消丢失100元所带来的痛苦。还有我们前面介绍的沉没成本思维模型被剥夺超级反应倾向思维模型都是由损失规避造成的。

损失规避又延伸出两个效应,即迷恋小概率事件效应禀赋效应。

所谓小概率事件,就是几乎不可能发生的事件。比如天下掉馅饼,当然掉的是馅饼固然好,但如果掉下来的不是馅饼而是陷阱呢?当然这也属于小概率事件。

迷恋小概率事件效应指的是,面对小概率的盈利,多数人是风险喜好者,如很多人买彩票,虽然赢钱概率很低,但是有人还是会存侥幸心理

面对小概率的损失,多数人是风险厌恶者,如很多人都选择买保险,虽然倒霉的概率很小,可还是想规避这个风险。

所谓禀赋效应,指的是同样一件商品,一旦人们拥有这件商品,相对于还未拥有这件商品的人而言,会对此商品估计一个更高价,即相对于获得,人们非常不乐意放弃已经属于他们的东西。

4.参照依赖多数人对得失的判断往往根据参照点决定,即一般人对一个决策结果的评价,是通过计算该结果相对于某一参照点的变化而完成的,人们看的不是最终的结果,而是看最终结果与参照点之间的差额。

一样东西可以说成是,也可以说成是,这取决于参照点的不同。非理性的得失感受会对我们的决策产生影响。

由以上四个效应我们可知:在风险和收益面前,人的心是偏的。在涉及收益时,我们是风险的厌恶者,但涉及损失时,我们是风险的喜好者。

但涉及小概率事件时,风险偏好又会发生离奇的转变,所以人们并不是风险厌恶者,他们在他们认为合适的情况下非常乐意赌一把。

所以,人们真正憎恨的是损失,而不是风险;而由参考依赖可知,该损失的确定又是由人们依据其认为的参考标准确定的,即参照点影响风险偏好,改变参照值,就能改变人们对得失的判断,继而改变他们的风险偏好。

综上,前景理论的重要是说人们依据参照点确定”得”和”失”,人们憎恶损失所以在面对决策时要理性确定参考点,继而减少或者避免不合理的损失规避陷阱。

二、前景理论思维模型

所谓前景理论思维模型,就是将前景理论应用到生活实际中。

在解决问题,做决策时,记得使用前景理论,即觉察到自己做决策背后的参照点(或参考系),其次充分调动理性,论证其是否合理,继而确保自己做出最理性、最准确的决策。

02

前景理论思维模型

案  例

一、陪衬品只是“诱饵”

很多房地产中介,会毫无怨言地带领客户去到处看房,有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。

其实,中介心里很清楚,有些路并不是白跑的,那间同样条件,价格贵一些的房子只是个陪衬品,是促使客户签单的“诱饵”。

比如,某超市卖有四种不同规格的松露牌消毒液。

第一种180毫升,18元。

第二种330毫升,32元。

第三种330毫升,32元。附赠一瓶120毫升的非卖品。

第四种450毫升,42元。

很明显,第三种和第四种相比,净含量是一样的,却便宜了10元钱。第三种和第二种相比价格一致,却多出了120毫升。

消费者可以很明显地感受到这是一种优惠。相信会有很多需要这种消毒液的消费者会选择第三种,第二种和第四种基本不会有什么销量,只是陪衬品。

二、锚定效应—难以觉察的参照值

锚定效应,是指当人们需要对某个事件做评估时,会将某些特定数值作为初始参照值,这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。

这就是中国人常说的“先人为主”,人们做一个决定时,大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。

第一印象或数据就像固定船的锚一样,把我们的思维固定在了某一处。“锚”是如此的顽固而又不易觉察,要把这种“锚”拔起,远比你想象的要困难得多。

如,利用锚定效应操作谈判。

多数人认为,在谈判中最好让对方先开价,这样你就可以去估计对方的底价,可以拥有更多的信息。

但事实上,让对方先开价,这个价格就会成为谈判中的一个锚,即使你努力调整,也很难摆脱这个定位效应的影响。

所以,一桩交易,当双方都难以估量其价值时,如果你是卖家,就主动开价,而且开价越高越好,先发制人;同样,如果你是买家,也应该争取先开价的机会,而且价开得越低越好,塞给对方一个“锚”

03

启  发

以上,我们知道前景理论思维模型一个告诉我们,“理性人”决策会因“不合理的参照点”“憎恶损失”而做出非理性决策的思维模型。

那么,我们该如何更好地运用该模型呢?以下谈谈我的几点启发。
一、针对参照点上
 
一是适当的暂停决策,回归理性;即决策时给自己留一些时间,感知自己做决策背后的参照点,理性论证其是否合理。
 
如,前面的例子,当遇到别人利用锚定效应操作谈判时,这时可以暂停谈判,让自己走出谈判场所,给自己一些思考时间或者与自己内部人员做一些沟通、做一些测算,理性的判断其真实价值,而非被对方锚定
 
二是学会质疑和发问;这里不仅仅是质疑别人和向别人发问,同样也要质疑自己和向自己发问。
 
问自己,我做该决策的初衷是?该决策要达到一个什么样的目标?我的底线是?
 
质疑别人,为什么对方要给我这几项选择?对方的目标是?
 
如此,在一定程度上就可以选择一个合理的参照点,继而做出相对合理的决策。
二、针对憎恶损失上
 
一是不断训练自己;因为憎恶损失是扎根在我们的血肉里的本能,只有通过不断的训练,我们才能够抵抗它的负面影响,以理性的方式去做决策。

更具体点来说,就是在日常生活大大小小的事情和决策过程中,带着前景理论进行思考分析。长期以往,让理性的决策成为我们新的“本能”。

二是简化生活;即通过简化生活,让生活的决策少一些,就如芒格先生所说的:“正确的决策必须局限在自己的‘能力圈’以内”。
 
简化生活,让行动永远在自己的能力圈内!做自己擅长的、热爱的事,并坚持做下去,成为该领域的专家、高手。
三是长远思考;即当现在判断存有损失时,我们从长远的角度再做一次评估。
 
是否符合我们的长远目标?从长远来看,当下这些损失是否值得?
 
另从长远思考,将注意力转移至长远发展,继而减少对当下损失的关注,从而走出不合理的损失规避陷阱。

04

写在最后

前景理论思维模型,一个告诉我们理性人在某些情况下会做非理性决策的思维模型。

参照点上,适当的暂停决策,回归理性;学会质疑和发问。憎恶损失上,不断锻炼自己、简化生活、长远思考。这两个方面,可以帮助我们更好的运用该模型。

以上,就是今天分享的全部内容。

点亮在看,与朋友们共勉,谢谢。

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