用户运营从AARRR模型开始(理论模型)

用户运营从AARRR模型开始(理论模型)

在各种运营类或者增长黑客类书籍中,都会提到AARRR模型。当然,这不是权威,只是一个思考模型,我们在自己的产品内搭建用户成长体系的时候也不需要去生搬硬套,而是根据自己产品的特征去优化这个模型,进而实现用户运营最优解。

AARRR是五个单词的缩写:

用户获取Acquisition

用户活跃Activation

用户留存Retention

用户收益Revenue

用户裂变Refer

我们来根据这个流程慢慢梳理一遍。

第一个A:用户获取

正常注册流程是:用户访问–用户注册。

但是当前移动互联网发展很迅速,而且很多平台已经摒弃了PC端的开发,甚至把pc端故意设计的非常难用(如淘宝),那么我们在运营的时候就需要把更多的精力放到移动端的优化上。在不考虑营销通道的情况下,我们需要在一下几个方面着手优化。

引导分享页的设计

注册页的设计

直接下载APP后的设计

小程序注册引导

用户注册的顺畅程度

注意事项:在这个流程中,我们需要注意不同渠道,不同节点的数据追踪。不同页面需要做好A/B test。方便后续继续优化,进而进一步提升注册转化率。

第二个A:用户活跃/转化

用户注册仅仅是一个开始,我们在设计运营链路的时候,肯定会有希望用户做的事情,比如购买,比如实名认证,比如绑定银行卡,只有用户操作的动作越多,转化才会越高。

1

新人补贴

一般电商平台试用较多,充分利用0元购、1元购等方式迅速抓住用户占便宜的心理。

2

发红包

理财类产品使用比较多,比如支付宝理财频道,经常给用户发新人红包,满减红包。

3

新人指引

对于核心内容、新功能做好文字图片指引,帮助用户快速了解产品,减少用户思考,并且在这个过程中可以增加某些奖励功能,比如看完视频奖励某些权限,降低用户焦虑感及提升用户成就感。

4

强化认知

对某些操作增加动画引导,比如微信支付有优惠收取金币的动态展示。让用户使用起来有一种很爽的感觉。

5

引导偏好

鼓励用户提供更多的信息,用来弥补大数据的不足,设计多种不同模式供用户选择。如抖音、抖音极速版。

当然,每种产品的转化促活方式都是会有差异的,这个得考虑自己产品的特性,设定最优指标,并且根据这个指标设定转化路径, 进而提高用户转化率。

第一个R:用户留存

1

培养用户使用习惯

app的推送是非常好的东西,根据用户属性推送用户感兴趣的内容,不但可以提高打开率,而且还能够培养用户的使用习惯。这个在资讯类产品上用的比较广泛。

2

增加用户对产品的认知

最简单的就是每天签到、完成指定动作赠送金币,金币可以兑换成现金红包等方式。很多互联网产品初期都是通过这样的方式获取了大量的用户,当然,在这个过程中是需要做好风控。防止被薅羊毛的团体盯上,所以说,怎么送,如何送,都是一个值得深入的话题。

3

用户成长激励体系

爱的越深,就越不容易离开。一般激励分为两种类型:快捷变现型和累积成就型。

快捷变现型:按照单次任务进行奖励,每完成一次都能够获得对应的收益。比如支付宝的分享海报。

累积成就型:这种一般会跟进用户的正向动作设置奖励,比如签到、分享、邀请好友等,并在完成这些动作的过程中获得经验成长值。然后根据成长值再去设置积分兑换等,比如什么值得买。

第二个R:用户收入

一般情况下用户收入会分为两种,一种是产品交易收入,一种是增值服务收入

比如淘宝平台就有正常交易收入和猫超会员两种不同的表现形式。正常交易收入也就是传统意义上的GMV,这也是大部分电商平台对外公布的数据。只不过也有很多公司在报告中会突出付费会员的数据。比如说B站在发布财报的时候,就突出付费会员数量有2010万。付费会员数量可以表现用户对于平台产品的认可度。而这两种数据在运营过程中的侧重点是不一样的。

GMV比较好理解,通过各种运营营销方式把商品交易出去就可以了。但是增值服务收入的话,情况稍微复杂一些。因为每种产品的属性不一样。

1

让利型

比如拼多多的省钱卡,用户通过购买可以获得多次优惠服务。

2

特权型

视频平台的会员,会根据不同会员有不同的观看体验。比如蓝光,4k,超前点播等等。

3

功能型

百度网盘的超高下载速度,天眼查等平台的不同信息查看权限。

4

组合型

把集中权益组合起来使用。

第三个R:用户裂变

用户裂变是所有产品都在思考的问题,如何让用户自主的帮助产品获得新客户是每个运营人每天研究的课题。一般来说,裂变可以分为日常裂变和活动裂变。

1

日常裂变

因为用户喜欢产品,并且自己的需求可以在这个产品上得到满足,所以愿意把产品推荐给自己身边的朋友,比如微信的推广,因为需要,所以把产品推荐给身边的伙伴。

2

活动裂变

结合用户权益或者补贴奖励,刺激更多的用户对产品采用更加积极的态度,这个在我们之前的推文中多次提及到了《福格行为模型》,通过金钱补贴的手法快速获得用户。进而更快的占领市场。

总结

用户运营不管是试用什么样的模型,最终都是要为盈利服务的,而且这个不会受到产品商业模式的影响。

而AARRR模型也不是一个阶段性割裂的模型,而是需要运营者全盘考虑的一个模型。

原文始发于微信公众号(运营成长史)

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