打造商业思维框架的20个基础理论模型

90%的产品都要考虑如果进行商业化，那么在商业化的道路中，我们需要掌握那些知识呢？今天运营成长史就和大家简单分享一下商业思维中的理论模型框架，希望大家能够用上。

商业画布就像一个商业模式设计的模板，你只需要理解其中每个关键点的意思后，按照商业画布，逐步理清思路，并且各个要素填写在商业画布上，你的商业模式就变得具体而清晰。商业画布共包含9大核心要素模块：

1.你的用户是哪些人？他们都有什么特征？

2.你可以为你的用户提供什么样的价值？

3.你通过什么渠道与你的客户接触？

4.你与你的客户将建立一种什么样的关系？

5.你的赢利点在哪里？

6.你所拥有的核心资源有哪些？

7.你为此开展的核心活动有哪些？

8.你需要有哪些重要的合作伙伴给予你支持？

9.这套商业模式成本结构是怎样的？

“6W2H法则”，常常被运用到企业战略的决策和制定计划以及对工作的规划与分析。它能提高我们的工作效率，让我们的工作更加科学有效，同时，对于设定有效的目标、个人行为决策、职业生涯规划等都具有一定的实际意义。

Which：确定目标、选择对象；

Why：选择原因、发生原因；

What：内容、本质和功能；

Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人；

When：在什么时间进行工作，什么时间完成；

Where：工作发生的地点、着手点；

How：用什么方法进行，如何提高效率；

How much：需要多少成本、性价比如何？

在人们的日常工作中，很多时候往往有机会去很好地计划和完成一件事。但常常却又没有及时地去做，随着时间的推移，造成工作质量的下降。因此，应把主要的精力有重点地放在重要但不紧急这个“象限”的事务上是必要的。要把精力主要放在重要但不紧急的事务处理上，需要很好地安排时间。一个好的方法是建立预约。建立了预约，自己的时间才不会被别人所占据，从而有效地开展工作。

重点：优先解决第一象限

决策矩阵常用于企业的战略经营管理中，它是表示决策方案与有关因素之间相互关系的矩阵表式。常用来进行定量决策分析。

决策矩阵是风险型决策常用的分析手段之一，又被称为“决策表”、“益损矩阵”、“益损表”、“风险矩阵”。

决策矩阵评价一系列的选择并为其排序。小组首先设计一些评价标准，然后按照标准对每个选择进行评价。它属于L型矩阵的一种。

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况。

进行PEST分析需要掌握大量的、充分的相关研究资料，并且对所分析的企业有着深刻的认识，否则，此种分析很难进行下去。经济方面主要内容有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。政治方面有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。社会方面有人口、价值观念、道德水平等。技术方面有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

一种竞争战略分析方法。在产业组织经济学基础上，推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量，并以此为基础来进行行业基本竞争态势分析和商业战略研究。这五种力量分别是供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。由哈佛大学教授迈克尔·波特于1979年创立。

1、行业内竞争者现在的竞争能力

2、潜在竞争者进入的能力

3、供应商的议价能力

4、购买者的议价能力

5、替代品的替代能力

SWOT分析是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。SWOT分析的目的在于提供企业在市场中所处地位的分析。

S是指企业内部的优势（Strengths）

W是指企业内部的劣势（Weakness）

O是指企业外部环境的机会（Opportunities）

T是指企业外部环境的威胁（Threats）

帕累托分析法又称ABC分类法，也叫主次因素分析法。它是根据事物在技术和经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而对事物进行有区别地进行管理，提高效率。由于帕累托法则一般把对象划分为ABC三类，所以又称ABC分类法。

帕累托法则应用大致可以分五个步骤：

（1） 收集数据，针对不同的分析对象和分内容，收集有关数据

（2） 统计汇总

（3） 编制ABC分析表

（4） ABC分析图

（5） 确定重点管理方式

RFM分析是客户关系分析中一种简单实用客户分析方法，他将最近一次消费、消费频率、消费金额这三个要素构成了数据分析最好的指标，衡量客户价值和客户创利能力。RFM分析也就是通过这个三个指标对客户进行观察和分类，针对不同的特征的客户进行相应的营销策略。

R——最后交易距离当前天数（Recency）

F——累计交易次数（Frequency）

M——累计交易金额（Monetary）

4p营销理论适用于分析企业的经营状况，可视为企业内部环境，pest分析的是企业在外部面对的环境，而4p是针对内部。

产品：企业提供给目标市场的有形与无形的产品，包括实体产品、技术、服务、包装、样式等。

价格：基本价格、折扣价格、付款期限及各种定价方法及技巧。

渠道：从产品生产企业到消费用户所经历的路径。代理商、批发商、商场／零售店。

促销：企业利用各种方法来刺激用户消费。广告、人员销售、折扣等。

波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。

波士顿矩阵是通过“市场引力”以及“企业实力”两个基本因素来分析企业产品结构。其中销售增长率是最主要的反映市场引力的综合指标。市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。

通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景：

1、明星产品：销售增长率和市场占有率“双高”的产品群；

2、瘦狗产品：销售增长率和市场占有率“双低”的产品群；

3、问号产品：销售增长率高、市场占有率低的产品群；

4、现金牛产品：销售增长率低、市场占有率高的产品群。

策略管理之父（father of strategic management）安索夫博士（Doctor Ansoff）于1957年提出。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。

产品/市场方格（Product-Market Strategy）也往往被称作：Ansoff矩阵（Ansoff Matrix）、产品市场扩张方格（Product Market Expansion Grid）、成长矢量矩阵（Growth Vector Matrix）。

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：

A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户的原理。

详情：《用户运营从AARRR模型开始（理论模型）》

Acquisition [获取]: 用户从不同渠道来到你的产品

Activation [激活]:用户在你的产品.上完成了一个核心任务(并有良好体验)

Retention [存留]:用户回来继续不断的使用你的产品

Revenue [收益]:用户在你的产品.上发生了可使你收益的行为

Referral [推荐]: 用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品

SMART这个模型主要应用在任务管理上，更重要的是如何设定一个合理恰当的目标。而复盘的第一个步骤就是回顾目标，可以利用SMART来做一个目标，计划，辅助复盘的第一步。复盘也可以用来思考SMART的执行情况，这两者应该是相辅相成的。

“SMART”是下面这些词汇的首字母的集合：

S——Scale&Structure，指的是行业规模和行业结构；

M——Model of Business，指的是企业的盈利模式；

A——Assets，指的是资产和资源的分布；

R——Rule&Regulation，指的是行业潜规则和政策监管；

T——Technology，指的是技术。

PDCA循环法是管理学中用来提升质量的一个通用模型。在工作中按照计划、执行、检查、处理四个步骤不断的循环进行，使其不断完善，得到解决。

P：目标列示，列示本年审计计划中的重点目标以及可以量化的指标。

D：结果回顾，对照本年审计计划的目标，回顾达成情况。

C：查找不足，对比结果和目标的差异，发现哪些环节存在不足。

A：制定对策，结合已经取得的成绩和不足，制定下年审计计划的目标、思路、行动的策略等。

PM理论（PM theory），研究领导行为模式的理论。日本大阪大学心理学家三隅二不二在20世纪60年代提出。认为任何一个团体都具有两种机能：

团体目标达成机能P（performance）和团体维持机能M（maintenance）。

领导者的作用在于执行这两种团体机能。领导者的行为包括P和M因素。这两种因素不同程度的组合，构成领导的不同类型。以P为横坐标，M为纵坐标，并在P和M坐标中点各画一条平行线（P和M各自的常模值），就可以区分出PM、P、M、pm四种领导类型，领导者的P值和M值在坐标上的交点所处的象限即为该领导的领导类型。

GROW模型的关键是帮助我们按照“目标→现状→方案→行动”的顺序，去逐一专注在四个不同方面（就像知行闭环一样），从而把挑战分解成难度较小并可完成的任务。通过逐一有序地集中精力在GROW的每个阶段，就帮助我们增强了信念、热情和专注。

名字看起来很吓人，其实就是最基本的总分总结构，万年百搭。

Point， 先说结论；开门见山地引出你的观点及主题。

Reason， 再讲理由；运用一定的技巧拆解或是找到支撑主观点的理由，理由不要太多，2-3个最佳。因为太多的点并不利于的对方接受到你的信息，而且2-3个理由当中最好有一个重点，放在最开始或者最后一点，加深对方的印象。

Example，拿出例证；为了使你的这些理由能够说服对方，通过一些故事案例来代入效果会更好，可以是热点话题、热门IP的故事，或者自己亲历的事情……避免干巴巴地说教。

Point，重申结论；再次强调你的观点，进行首尾呼应。

这个模型也比较简单，只是用了4个词的首字母，看到单词就能够很容易的理解。

To be：目标预设的理想

As is：现状是什么

Problem：问题所在

Solution：解决方案是什么

原文始发于微信公众号（运营成长史）