差异化运营多重要?小伙淘宝创业干出8个类目第一

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“我可太牛了!销售额100万!全店整月销售差不多也就这么多。”五年前,美工小伙朱墨经历了人生第一次双11,见识到了电商的爆发力。

但是当老板甩出行业头部商家的销售数字时,他惊呆了:一个亿!哪怕只有1%的利润,那也有100万啊!

打工人帮老板年销过亿后,自己开淘宝逆袭成老板
那之后,他观察到老板总是找店铺运营聊天,传达最新指示,觉得“运营就像是一家酒楼的掌柜,绝对是最接近老板的岗位,”自己不能只做美工,干“打杂”的工作!

之后,他辞职转行当运营,用4年多时间,打造了8个爆款,先后登上类目第一,还实现了 “干掉老板,自己成为老板”的小目标。

差异化运营多重要?小伙淘宝创业干出8个类目第一

大学毕业后,朱墨去了一家家具公司当美工,第二个月就赶上双11大促,店铺销售额过100万。虽然看到了网店爆发力,但是他觉得自己的美工岗位发展空间不大,当时每天“基本就是抠图、修图”。

2017年,他加入一家电商公司,从运营助理开始做起。当老板拿来一个电饼铛让他试一下时,他一脸懵:这是什么玩意?

作为“几乎不吃饼的南方人”,他满脸问号:这东西能卖出去么?虽然内心有十万个为什么,但是他还是认真研究了产品的设计、功能,发现相对市场上的其他品牌,这款电饼铛的厚度、深度明显更深。试验后,他发现“别家能做一块薄饼,那这个可以做一张厚底披萨”,于是在详情页、主图上突出这一卖点,来了个差异化竞争。

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结果,电饼铛旺季日销2000台,当年冲上了类目第一。

那之后,他就跟差异化竞争杠上了。拿到第二个产品烤箱时,他先研究了当时市场上的其他烤箱品牌,发现大牌如美的、格兰仕等销量很好,但是也有鸡肋功能:把一只鸡串上放里面烤,机器会自动翻转。他发现很少有消费者关心烤箱能不能烤鸡,他们更关心烤箱容量。

于是,他在推广中屏蔽了烤箱的一些鸡肋功能,突出大容量;他还发现竞争对手只看到烤蛋挞、蛋糕,但是他通过测试发现烤箱做出的烤串跟在外面买的味道差不多,就突出了这一卖点。后来他家的烤箱也登上了类目第一。

之后几年,他把绞肉机、火锅 、电饭煲、破壁机、电水壶等统统做成了爆款。虽然后来市场上出现了不少竞对,但因为早期就突出了产品差异化的卖点,沉淀了品牌粉丝,销量一直很稳定。

2019年下半年开始,受疫情影响,居家做美食的人多了,产品销量爆发。到2021年底,电饼铛累计销量200多万台。

但朱墨不满足,他有了更大的野心。

差异化运营多重要?小伙淘宝创业干出8个类目第一

“我的目标不是继承一家过亿的店铺,而是做出来一家过亿的店铺。”当老板让带团队打理一家过亿的店铺时,朱墨突然清醒了。

但是2019年下半年,很多老手都劝他“没流量了,新店很难做起来”。他记得“当时团队看自己的眼神就像看傻子!”

打造爆款的时候,他也研究竞争对手的打法。有段时间,竞对花了大量精力在外部推广上,佣金很高,但是投放不精准,砸进去几百万,投入产出完全不成正比。结果竞对后面资金紧张,难有大的营销动作。

他吸取教训,觉得家用小电器是标品,营销上不能拔苗助长,得一步步来,跟着平台的全年营销节奏走,相信用户使用之后会给出好口碑。

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“有时候是竞争对手送人头。”他发现有的品牌运营策略失误,想要试行多平台运营,但精力不足,给了自己赶超的机会。双11大促一战,自己品牌销量是竞对的两倍,店铺走到了行业头部。

一年后,他用数据征服了唱衰新店的人,交出了华丽的答卷:年销售额2.6亿元。淘宝是一个永远都不缺奇迹的地方。

朱墨的终极目标不是打工,而是“干掉老板,自己成为老板。“

差异化运营多重要?小伙淘宝创业干出8个类目第一

在电商里混了这么多年,不仅积累了做爆款的经验,也结识了不少做供应链的朋友,2021年过完年,他把老板炒了,决定自己创业。

但是选择什么品类,他踯躅了很久:电器类目自己做了多年运营,虽然熟悉产品,但是没有供应链就没有价格优势;服饰行业虽然门槛低、盘子大,但是竞争也激烈,失败概率大。他最后选择了工程用的电子电工设备这个极其小众的类目,“小众产品在淘宝上,会被无限放大,找到一款优质的产品来满足小众市场用户的需求,会有成功的机会。”

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按照之前做爆款的逻辑,他开始找产品的卖点,市面上同类的产品个头都很大,来回搬运不方便,但是从来没有人想过给产品装上轮子和把手,让工程师可以像拖行李箱一样拖动这套沉重的设备。

经朋友介绍,他找到了合作的工厂,其实这个改动并不复杂,“参考行李箱的拉杆装置,直接把这一套嫁接到电子电工产品上就可以了,甚至都不需要单独开模。”

解决产品问题后,朱墨开始把目光转向运营。“一开始确实很难,钱一分没进账,倒是天天不断往外出钱”,他心里也很忐忑,市场上大牌林立,竞争激烈,价格战打得火热。

在产品的推广中,他重点突出了“有拉杆、把手,搬运方便”的特点,又细致展示产品原材料,“我们的产品专业性比较强,顾客对材质、使用体验很看重,而且拉杆这个设计很吸引他们。”通过直通车、钻展等他早就熟练操作的营销工具,很快产品的销量就起来了。

年底一算,店铺的年销售额超过1000万,这个数字给了他很大的信心。

回首自己多年来的电商经历,他发现,从2012年萌生做淘宝念头时,就一直有人劝说“淘宝越来越难做了,挣不到钱。”

但事实时,“每一年都有越来越多的人在淘宝上赚到了钱。那些曾经劝说我的人,依然在说着那些话。”

做电商,永远都不会晚,当下就是最好的时间。

 

作者:淘宝官方商家社区小二——北松,

本文:由千牛头条官方撰写,未经许可,禁止转载。

图片来自:千牛头条

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