618淘宝店如何圈粉46万

618淘宝店如何圈粉46万

我们时常说,淘宝是万能的。在这里,凭一技之长掘金的“神人”比比皆是,长跑20年的商家依然年轻,从小卖家成长为淘品牌已成寻常,Z世代创新更催生了数字商业新的活力与想象……

在淘宝20周年之际,我们推出「淘宝20年×千牛百店」特别策划,与店主一起回顾入淘的路、尝试的方法、实现的结果。

对于人生来说,20岁是最年轻敢为的阶段;对于淘宝来说,20年则见证了无数好店的成长。入选「淘宝20年×千牛百店」的几家店铺,讲述的是成长,凝聚的是无数全力以赴的梦想。

618淘宝店如何圈粉46万

你知道“超级食物”吗?

这种以营养轻食为主的生活方式,不仅风靡全球,进入健身“顶流”帕梅拉食谱,在中国年轻人中也备受追捧。2017年,两位90后广东女孩抓住趋势创业开店,目前年营收已经破5000万。

创业6年,经历了线下生意的瓶颈、疫情下的举步为艰。2020年入淘,凭借创始人亲自出镜科普的内容化打法,成为促进店铺成交重要的转折点,账号迅速积累了8万粉丝,也让两个创始人坚定不移地向线上突破。

数据显示,2021 年全球超级食物市场价值达到 1527.1 亿美元,预计 2027 年达到 2149.5 亿美元,其中北美是最大的市场,亚太地区是增长最快的市场。

如今So Acai在淘宝、天猫皆有布局,年销额持续翻番,全网粉丝超60万。作为从线下转型线上的燕麦冲调类目新品牌,如何靠持续市场教育、站内外拉新、复购保持高倍增速?本期千牛百店,就来一一拆解小众类目做爆发的思路与方法。

创业篇-

“回国发现没有什么健康食品的选择,

当时就想开一间做自己喜欢产品的门店。”

我和Taotao是高中就在一起的好友,因为在国外受到了超级食物、健康饮食的影响,回到国内发现相应的产品或门店不多。我便在2017年辞掉市场营销的工作,自己摸索着在广州开出了这家社区轻食店。

起初的经营比较顺利,也收获了第一批外国友人和海归的客群,但我发现,如果这种生活方式的推广只局限于广州当地,就无法拓展更大的市场。

2020年,我们开始在小红书上试水“健康食谱分享”的短视频,由Taotao出镜、我来拍摄和剪辑。我们很快收获了几万粉丝,很多网友表达了对我们产品的喜欢,于是我们决定入驻淘宝和天猫,通过线上拓展自己的健康食品品牌。

入淘初期,我负责店铺装修、产品设计,Taotao负责品质把控。随着生意增长,我们还先后解决了产品批量化生产和包装升级等问题。

2021年,店铺销售破千万,大促排名稳定在燕麦冲调类目前五。现在,我们的淘宝店负责老客场景化套餐和周边售卖,天猫店主要聚焦品牌化拉新。

产品篇-

健康饮食不一定是0糖0脂0卡,

兼顾营养和口味也非常重要。”

大部分品牌是跟着市场导向或消费者需求走,我们更偏向于从心目中理想的健康食品出发去做产品。

拿爆款烘焙燕麦举例,市面上主流的产品流行燕麦基底预先调配好,再加入坚果、果干、酸奶块、冻干,因为它们体积很大且轻,冲泡后浮在上面就会显得很多很好看,营养成分包括卡路里都会低,但膳食纤维很高,属于“堆料型”产品。

而我们会还原门店手工烘焙的思路,从原料上进行有机燕麦、坚果、椰子油的层层筛选测试,产品兼顾健康和口味。比如近期的新品椰香抹茶烘焙燕麦,我们就挑了近10个版本的抹茶去测试,来还原门店烘焙时的产品配比,达到想要的色泽和香味。这款烘焙燕麦上新不到一个月,就卖出了5000多件。

目前店铺的产品线涵盖5大类,包含燕麦、酱料、超级食物、超级粉粉和零食类,针对热爱动手DIY 的人群和懒人套组都有涉及,基本客户3-6个月会再来做复购。产品每3个月上新一次、每次1-2个品,研发过程中不达预期的产品不予上架。

-运营篇-

“90%的精力都在短视频上面,

图文基本上是顺带做的。”

作为小众类目,我们在店铺拉新及老客复购上有不同的打法:

站外种草:我们在站外分别设立了品牌号和个人号,品牌号会以统一的视觉、标题、内容来打造,体现品牌专业形象,个人号则是以Taotao的创始人IP出镜为主,会分享生活化的健康食谱怎么吃和日常VLOG;同时我们也会在站外做一些KOL博主的投放种草,最终统一以品牌词导入站内做转化。

站内拉新:我们会在站内做直通车、万相台、品销宝投放,以承接站内外的搜索流量,同时参与“U先试用”、“顺手买一件”、“会员福利”等渠道进行拉新,目前品销宝承接10%访客进店。

店号一体:在店铺详情页,我们会分别制作宝贝介绍、制作教程及宝贝讲解视频,针对不同SKU也会标明每款产品的具体营养成分参数,还在站内逛逛等场域投放食谱分享类短视频,这些都会集中展示在店铺作品内,方便买家分类查看。

618淘宝店如何圈粉46万

直播策略:通过场景化厨房设置,以主播科普超级食物理念+食谱分享为主要内容,用秒杀、抽奖等工具拉长停留和关注。直播间拥有专属货盘,以满赠等特别优惠形式促进下单。在淘宝直播冲调特色专栏扶持中,店铺累计成交金额同比+189%,渠道成交占比3%,目前天猫旗舰店直播间访客站店铺整体访客17%,渗透率为6.8。

热点”短视频:利用短视频赛马机制,拍摄“帕梅拉晚餐同款”等热点短视频,进入流量池后获得直播间流量券,反哺直播间进一步拉新。

会员运营:店铺客群画像为一二线城市25-35岁女性,淘宝天猫双店新增客数超40万。我们会通过消费、互动积分兑换优惠券的形式来盘活老客、提升复购;核心客群可参与试吃活动以及产品研发。目前整店每月老客复购率高达30%,成交金额占比40%,累计粉丝46万。

 

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