大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?

今年116心意购物节又有哪些品牌商家,摇身一变成为黑马呢?

这当中,[百牧羊]值得被提名,虽然置身于女装品类的市场红海,但凭借自播实现单场GMV激增658%

1、挖掘羊绒需求,多角度提升自播效率

快手自播仅有两个多月的[百牧羊],最初就胜在产品足够垂直,专门瞄准羊绒消费需求,然后再细分产品穿着形式,突破女装布局同质化的桎梏。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒店铺截图

因此,品牌一开始的自播表现便十分突出,紧接着又经历过持续性走低。近期再度呈现出回暖迹象,并逐渐保持稳定增长。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?△果集·飞瓜快数-数据概览

据飞瓜观察,这当中的转变,主要来自品牌对用户关系讲解话术短视频宣传的精准把控,而最后的落脚点归结于私域粉丝价值的提炼。

首先是用户关系上,[百牧羊]把冷冰冰的“品牌-消费者”转换为“品牌-朋友”。

由于品牌粉丝大多为41岁+的中年女性,主播在称呼上只叫“姐”或者“姐妹”拉近距离。如果是喊“家人们”、“老铁”、“宝宝”,同样很接地气,但却不合时宜。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?△果集·飞瓜快数-观众画像

除此之外,主播会放出限量特价福利,引导观众关注品牌账号,加入粉丝团才能享有。并鼓励粉丝团用户刷起灯牌,带动直播间氛围。

按理说,一场直播为越多的观众带来福利,成单几率越大,但[百牧羊]显然是把种种动作圈定在粉丝群体内,形成“我只给自家人提供好处”的品牌特供,尽力强化粉丝的身份认同。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒直播间截图

在此基础上,品牌自播时的讲解话术也从细微之处着手。鉴于目前快手做羊绒服饰的不在少数,消费者凭什么要选择这个品牌?仅靠突出低价和福利,难以维持长久的经营周期。

[百牧羊]把握住粉丝们追求性价比和高品质兼备的购买心理,根据需求场景帮助粉丝“造梦”,扩充了自播内容含量,同时牢固了自播人气趋势。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?△果集·飞瓜快数-直播分析

例如讲解羊绒外套时,主播会强调:“这款我们家买了一万多件了,样子真的很大气,你穿这个去高档场所跟小姐妹喝下午茶,别人都看不出来这个价格能有这么低。”

这样一来,直播间摒弃了单纯的叫卖,耐看性得到相应的提高,也容易实现长期的用户留存。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒直播间截图

近半个月内,[百牧羊]开始在视频中插入小黄车购买链接,并于每日开播前后发布。

一方面,打造快速了解单品的信息窗口。另一方面,视频的文案和背景音乐都十分考究,将鸡汤语录和抒情歌曲搭配,完全迎合目标人群的审美喜好。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒视频截图

后续品牌可考虑对视频内容进行升级迭代,例如搬运测评、剧情演绎、对比挑战、用户Q&A问答互动等等,让用户进入直播间提前完成种草环节。

2、新粉成交额破180万,商家自播如何实现大促突围?

随着快手116心意购物节的圆满收官,飞瓜也注意一些快手本土优质商家,实现自播GMV跃迁式增长。

例如,家纺主播@布料哥在11月1日开启“首战双11”直播,并更新多条视频预热。

据相关统计,@布料哥最终斩获1200万+销售额,并成为家居数码行业首个单场破千万GMV的主播,其中新粉成交额超过180万。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@布料哥视频截图

为了这场直播,@布料哥做了多番准备。首先是当天直播间内所有产品为现货仓储,保证发货时效。

其次还设置了全网最低价,并定制了直播手法新品。最后在116大促期间,还安排了5天直播日程,不同场次主打不同货品。

而家居主播@祝哥装修材料也在大促直播累计1353万交易额,人均观看时长13分8秒。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-@祝哥装修材料

除此之外,今年116心意购物节期间,快手电商还首次发起快品牌营销整合项目,邀请四大快品牌策划限定内容直播间。最终,收获5176万GMV,站内话题累计曝光近6500万

其中,保健品品牌[艾瑞万]为快手老铁带来沉浸式养生直播,在10月28日直播中,品牌拿下超2654万GMV,累计成单数达到45万+

另外,由@小虫建立的[有生之颜]护肤品牌,在此次活动中发起科普课堂,同时带来新产品。最终把精华套装、洁面凝胶和胶原蛋白肽饮品打造成爆款。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-有生之颜店铺截图

如今,快手电商活动不仅仅只承接品牌的短期带货转化,也开始深度链接品牌的长期经营。

例如,国产品牌[丸美]与快手共同合作短剧《靠近双子座》,刚好与品牌双11营销节奏紧密对接。在形成扩圈影响的同时,又能顺利植入新产品。

大促自播GMV均破千万,这些品牌一夜爆单的秘籍是什么?▲图片来源-快手

通过选择老铁们感兴趣的内容方式,在潜移默化中传递品牌内涵。这也说明,快手电商也逐渐升级为品牌长期经营阵地。

在推进短剧进度时,[丸美]还在116期间参与“降临吧,宝藏新成分”的平台活动,将当季新品分享给平台用户。并在直播间策划“总裁空降”、“明星空降”等粉丝互动内容,多方面提升品牌的站内影响力。

未来快手又将衍生什么样的自播新案例,一切让我们拭目以待。最后,飞瓜特意按照以上自播动作,提炼并优化了5点建议,助力其他品牌商家在今后的自播经营中,在快手平台能够得到飞速成长。

总结

1.货盘组合:

若品牌SKU丰富,应当注重商品结构,开启专场活动,例如梨形专场、小个子专场等不同主题,满足同一批用户的不同需求;

2.主播打造:

一个优秀的主播,可以充当起品牌的“门面”。所以也应该像达人运营一般,塑造起品牌主播的人设。最近T97咖啡成功出圈,主播的“大嘴形象”为其增色不少;

3.粉丝群预热:

想要加强私域维护,提升单个用户的购买件数。可以在粉丝群,提前公布自播节奏,配备详细的产品及相关福利;

4.开辟多个渠道宣传:

主动帮助用户做“减法”,精简自播宣传的信息传递。例如借用公众号平台,制作表格帮助用户计算折扣满减,又或者其他社媒平台,分享其他用户的购买清单。

5.及时跟进潜在用户:

照顾到未参与直播的粉丝,借助粉丝群,提前统计粉丝购买意向,得票率高的产品,按照直播节奏将直播切片发在群里,直接放上购买链接,主动帮助用户节约时间。

声明:文中所用图片均作注释。

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上一篇 2022年11月14日 下午5:48

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