直播选品有哪几种？如何组货及排品？

在直播间中，商品能够起到吸引流量、引起互动、快速转化等等不同的作用，主播对于商品的讲解和上架能够引发一系列的直播间数据变化，从而优化直播间表现。在组货中，商家需要理解不同商品的特性及对直播间数据的影响，并根据每场直播的具体经营目标和数据推算来安排货品组成。、

1.引流款

引流款的作用是为直播间聚集人气，让更多消费者进入直播间、延长消费者看播停留时长、并增加直播间的互动热度

①福利秒杀商品：通常将秒杀商品以非常低的库存和价格挂出吸引观众“秒杀”，主播可以提前预告秒杀活动开启的时间，从而吸引消费者在直播间进行更长时间的看播停留

优点：能够快速吸引大量的看播流量，同时能够留住观众进行更长时间的看播，配合主播互动话术还能增加点赞、评论、加粉等直播间互动

缺点：商家需要为这些福利提供货真价实的折扣补贴，有一定的成本支出

②实惠爆款：通常选择知名度高且价格认可度高的爆款商品，以较为优惠的价格进行上架销售。

优点：不仅可以带动直播间的看播和互动，同时因为其有一定的价格门槛，因此能够带动直播间 GPM 等转化数据的提高，从而引入一批高购买行为和购买力的人群。

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③薄利多销款：通常选择品牌、类目中商品热度和转化率较高，但是价格门槛较低的 “薄利多销款”商品。

优点：虽然利润较低，但是单品销售不亏损，因此支持放量销售，上架后的转化效率高且能快速拔高GPM数据，从而撬动自然流量的分发。同时由于商品是品牌自身的产品，且价格与品牌其他主力商品的价格接近，吸引的人群画像更加精准，为这部分人群后续的进一步转化提供可能性。

缺点：选品有一定困难度，商家需要找到一款既具备高需求度，又具备价格优势的商品。

④“噱头” 商品：通常是限量款、联名款、断货款等稀缺商品，消费者对于这些商品有很强的兴趣度，会为了这些商品的上架开售进行停留等待，且上架后的转化效率很高。

优点：热度高且人群画像准，同时商家也有正常的利润空间。

缺点：这样的商品非常稀缺，需要结合一定的营销手段来制造“噱头”。另外同一款“噱头” 商品不能在一场直播中多次使用，也限制了它的作用范围。

2.转化款

转化款是一场直播中的主力商品，负责达成整场直播的销售目标，同时也是备货量最大的商品。在为一场直播组货时，往往会配置多种转化款商品，以尽可能地发挥转化潜力，达成销售目标。转化款的选品思路与前文中“爆品选品”的思路相似，通常需要考虑：

①商品本身过硬的质量。转化款在一场直播中的出货量是最大的，过硬的质量可以减少售后服务的压力，也可以让店铺评分维持健康。

②与看播观众的匹配度。匹配度是产生高效转化的关键，当店铺看播人群画像趋于稳定时，我们不建议进行转化款的目标人群变更，这很有可能导致人群的不匹配而出现转化率的快速下降。

③商品的知名度和讨论度。当商品的知名度和匹配度高，说明该商品在直播前已经被进行了充分的嚗光和种草，进入直播间的观众对于商品己经有了一定的了解程度，而无需在直播间里从0开始介绍和种草，确保了直播间的转化效率。

④过往的销售数据验证。转化款通常经过了多场直播的成功销售验证，商家对于该商品的销售转化数据有着很清晰的预期，转化数据与目标出现差异时有一套成熟的优化措施来补救。对于缺少数据验证的商品，若作为主力的转化款则会带来一定的库存积压风险。

3.利润款：

利润款是一场直播中商家用来向上寻求更多利润回报的商品。要支撑高利润，就需要在其他方面有独特的优势作为支撑，通常来讲利润款有以下特征：

①独特性：即在市场上缺少相似竞品，从而不会面临激烈的比价竞争，消费者也没有明确的价格预期。如服装、鞋履等非标品更容易打出独特性

②竞争优势：即跟竞品或者自身其他商品相比有明显的优势，能够带来体验上的明显升级，消费者对这种优势感到认可并愿意支付更高的价格。在直播中，需要将这种体验上的差异进行清晰的展示，才能让消费者认可其优势。

③抢新心智：对于新设计、新功效、新技术、新成分，当消费者关注商品的新特性时，就对于性价比的敏感度相对降低，因此进行商品的定期升级更新，是商家维持利润款供给的重要方式

④囤货心智：当消费者一次性购买更大包装的商品时，分摊在单件商品上的运营成本更低，也就为商家创造了更高的利润空间。对于转化情况好、商品需求度高、复购数据好的商品，商家可以尝试进行更大包装的囤货组合，在提高利润空间的同时也增加了客单价，同步还能提升直播间GPM。

4.机会款：

商家的货盘不可能永远依赖几个有限的主力货品进行销售，因此在日常直播中也需要关注对于第二梯队机会款的发掘和优化

①借鉴爆款经验，让机会款发掘有迹可循。通过总结爆品的人群、卖点、价格等属性，商家可以形成一套自身的爆款经验，而根据爆款经验对于有潜力的机会款进行筛选，提高机会款销量爆发的概率

②灵活调整，快速更新。商家可以对机会款的介绍话术、展示方式、详情页设计等进行快速的更新优化，以测试出最合适的销售方式。而对于机会款的选品也同样应该参照数据表现进行替换。

③切勿过多占用直播间资源。直播间的销售产出主要依赖转化款和利润款，商家可以用较少的过款时长和广告投入来进行机会款的测试，或者将机会款加入购物车中让其自行出单。如机会款占据过多的直播时长，则有可能因为数据表现不佳而降低直播间热度，影响直播间的后续表现

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·货品讲解顺序规划

货品讲解顺序规划的原则在于：保证直播间稳定准确的流量供给、维持直播间的互动热度、促进直播间的GPM提升。常用的货品讲解顺序有两种：

①对于货品结构较为丰富，有多种转化款的商家来说，通常可以采用多种转化款顺序讲解，引流款和利润款依照直播间状态随时插入的方法。由于转化款可以维持直播间内的高转化数据，可以保障直播间的自然流量供给趋于稳定，因此只需要在直播间开播初期和部分流量下跌的时间段使用流量款进行引流，在正常时段使用转化款按顺序进行讲解即可。在流量高且转化情况好的时候尝试进行利润款的销售，以拉高利润空间。

②对于转化款较为单一的商家来说，可以打造组货单元，以一个单元不断循环来持续直播。在一个单元的初期以引流款拉人气，迅速提高直播间热度。当直播间的流量稳定在较高水平时切换到转化款进行流量的承接，当这一波流量对于转化款的购买接近完成时切换到利润款。当这一波流量对于利润款的销售接近完成时再切换回引流款，进入下一个组货单元的循环。