转化不到0.1%？《狂飙》带来的百万流量剩下什么？

蝉管家 • 2023年2月6日下午3:28 • 抖音运营

导读：有了流量，带货就一定能赚钱吗？

当影视剧中的大反派势力与现实中的企业重名，企业法人的名字正好叫做“孙红雷”，种种巧合之下，《狂飙》火爆的热度给带货账号“强盛集团”带来了百万直播流量。在让人惊叹的同时，其惨淡的带货销量也让人唏嘘，在全域兴趣电商时代，如何做好流量承接成为了每个直播间的必修课。

根据蝉妈妈显示，[强盛集团]是1月29日开启的直播，凭借着与大热春节档影视剧《狂飙》中涉黑组织[强盛集团]重名，加上同样有着卖水产背景以及法人与明星孙红雷重名的多个巧合，成功吸引无数剧迷用户的关注，在短短2天直播中涨粉4W，单场直播观看破百万。

▲强盛集团涨粉

强盛集团的在30号的直播里正式开启了带货，上架了自家的一些海产和狂飙的相关周边，但与高人气相悖，该场直播的销量却非常惨淡，带货转化率不到0.1%。

▲强盛集团直播概览

全域兴趣电商时代我们深知流量的宝贵，但对于热度狂欢下的人气高涨，显然大多数商家并没有做好承接的准备，这里蝉管家带各位分析一下强盛集团的该场直播，总结一些承接流量的技巧。

1、人气暴增，选品泛用性要强

根据蝉妈妈显示，强盛集团在30号的直播中货盘中共有5个品，其中两个是海产，三个为强盛集团相关的周边。从该结构中可以看出，强盛集团的主推品是海产品，而引流款应该是车贴、孙子兵法、小灵通镜子。

▲强盛集团直播货盘

上架小灵通和孙子兵法可以借热度吸引不少狂飙剧迷，主推海产则符合剧迷对强盛集团的想象，这样的货盘结构设计不可谓不巧妙。

但其忽略的一个点是他的流量依旧是泛流量，因为狂飙热度进入直播间的用户至少占据了90%以上，这些用户中生鲜赛道的目标群体不会太多，导致了直播间主推款成交做不上去，反而是孙子兵法这样泛用性强一些的选品销量高居其上。

▲强盛集团选品-孙子兵法

像强盛集团这样突然爆火的非企业势直播间，其实在2022年并不少见，如东方甄选、T97咖啡等等，但后两者不仅是人气的爆火，在GMV上也做的非常好，对比他们的货盘就能发现问题。东方甄选的选品多，货盘的丰富度能够覆盖到大部分人群；T97的选品是咖啡，其泛用性相对较强且客单价低，对于用户来说门槛不高。

强盛集团的海产选品对人群的限制太大，客单价还达到3位数，劝退了很多购买意愿不大的观众，反观低客单、泛用性相对高一些的孙子兵法，其销量就十分可观，所以在突发高人气的变现上，货盘选品要考虑泛用性和人群覆盖范围。

2、直播转款，承接要及时有力

从整场直播的状态来看，强盛集团对于突然暴增的流量还是比较冷静的，在直播带货的模式上也没有采用非常套路化的带货脚本，主要还是以法人孙红雷出镜与用户闲聊为主，在一些关键的人气高位上的承接也并不充分，所以高人气与低转化形成了比较明显的对比。

▲强盛集团直播流量分析

在22：31时，强盛集团直播间的在线与入场人数达到了高峰，趁此机会直播间也上架了黄花鱼的选品，然而该选品却惨遭滑铁卢，在7W+用户围观的时候仅仅售出了20多单，成为整场直播最冷门选品。

从大黄鱼的历史带货数据中看，该选品并非没有竞争力，但将一个百元客单的生鲜类选品，放在一个因为热度激增的泛用户群体环境下，是否能够大量成交就要打一个问号了。结合上文的货盘分析，在直播间的人气高位上架一款大黄鱼显然是比较不符合用户群体的做法。

▲强盛集团选品-大黄鱼

此外，在上架大黄鱼之前，直播间先上架了孙子兵法，两个选品之间的价格带跨度也是比较大的，这会导致转款过程中的成交意向用户流失。通过蝉妈妈的在线流量分析我们也可以发现，在转款期主播并没有福袋或是话术上的一些承接，缺少了转款过程中重要的留人举措。

3、人气下滑，用品打回节奏

根据蝉妈妈显示，在经过十点半的人气高峰之后，强盛集团直播间的人气就开始一路下滑，进场人数逐渐递减，但从成交曲线来看反而是人气下跌之后直播间才开始了几次成交的高峰。随着成交高峰的出现离场高峰也同步出现，这是热度带来的流量在成交上的不稳定性导致，当主播开始大力促单时，也是人走的最快的时候。

▲强盛集团直播流量分析

对于这类泛流量，承接过程中一定是会有流失的，可以通过主播的话术、福袋互动等方式拉一些停留，但从保持GMV的角度出发最好的办法还是转引流款留人，将下滑的趋势止住后，再重新转利润款做成交。在这里强盛集团经过两波成交之后，人气已经跌至1W的层级以下，再想要拉升困难就很大了，这也是为什么后续转小灵通和孙子兵法后，人气仍在下跌的原因。

▲强盛集团直播流量分析

在本场直播中，人气高峰期和衰减期强盛集团的流量承接是不到位的，在排品上没有根据人群的特征做准备，也没有对直播过程中的数据变化做出及时的调整，因此后半段的转化成交会受到整个直播节奏的影响。

4、总结

一夜爆红是直播平台的常态，在抖音热榜上经常见到无数转瞬即逝的热点，像强盛集团这样借热度变现的也不在少数，但只有做好流量的承接，且为用户不断提供有价值的直播内容、高性价比的商品，才能笑到最后。泛人群流量是爆红过程中变现的一大难点，如何将IP塑造的深入人心，如何在百万场观中清洗出精准的用户群体，选品如何真正打动用户，强盛集团要走的路还很长。