带你走近2个私域运营必备核心公式之CLV

私域运营本质是提升公域流量利用率,拉升CLV并降低用户获取成本,实现转化。

相信小伙伴们有注意到在私域运营和流量的干货里经常会出现这样两个专有名词:CLV和GMV

这是私域运营里必备的两个核心公式,今天先给大家谈谈CLV公式:

CLV=用户基数x消费/购买频次x人均客单价

CLV(Customer Lifetime Value)其实也就是LTV(life time value),两者的意思区别不大,都是代指客户生命周期,是客户为我们提供的终生价值。随着精细化运营的展开,过去粗放式的、以量为定的客户逐渐变少,其所能接受的最低服务也各不相同。因此怎么去根据用户价值,最大化的把资源有效利用呢?这个问题探索得出的的解决策略也就成为各大企业追逐的一股热潮。

用户生命周期判定,则需要三个指标: 用户登录的频率(周期天数)、最大周期(第一次活跃到最后一次活跃)、所处阶段(第一次活跃到观察周期结束)

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私域流量可以提升老客户的复购、转化、推荐,具有拉动用户CLV的价值,并促进产品本身的销售转化率。提升CLV的关键在于购买频次:客户复购的频次、平均客单、生命周期。

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私域运营本质是提升公域流量利用率,拉升CLV并降低用户获取成本,实现转化。那么如何提高CLV去进行精准化的运营和服务,就不得不提到我们之前谈到公式里的组成部分:

1.消费/购买频次

顾名思义,就是指客户购买产品的频率次数。首先在你的私域流量引入后,不能将客户放在角落置之不理,而是从一开始就要高频且有规律地和用户进行接触,不管是私聊分享还是朋友圈转发,不时的去触达他、影响他、和他交互、吸引他,一步步去渗透彼此间的关系,在得到信任后,即使在客户购买需求没有那么足,选择众多的情况下,他的机会也会留给你。

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如何提高客户的消费频次其实也是提高顾客的复购率,最大的方法就是延长用户和产品服务的生命周期,随着企业产品的不断升级迭代,产品效用更细致体贴,企业服务的精准回馈服务,能让有需求的客户获得更好的体验感,增强话术服务取得客户的信任感。相关的策略有很多,比如日用品可以在客户快要用完上次买的产品的时候发提醒,服饰的话可以在换季的时候提醒,顺带关心下客户近况,洛书智能SMR不仅可以完成这些节省人工成本的操作,还能通过成熟的私域推广渠道,定期的推送消息给到用户,分享一些产品的知识、优质商品内容,吸引客户的关注,给不同类型的客户,提供针对性的客户服务,用户的生命周期自然会无限延长,给予商业价值。

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2.用户基数

它主要组成部分有两个,新客户和老客户,都是企业用来存留的流量。这里就要提到用户获取成本(CAC)无论是新客还是老客,最初都要考虑到这个问题,预算是否值得,但也不是说用户基数越大,你能获得的效益就越多。其基本原则是获取用户的成本要小于用户给我们带来的价值。

目前市场比较认可的一个观点:

  • CLV/CAC>3的时候公司是有发展空间的,商业模式属于比较正常,可以获得正常变现,在市场可以继续扩大推广,获取更多的新用户。

  • CLV/CAC<3的时候,公司的商业模式可能还没有跑通,商业变现较差,需要及时做策略调整,重新检查产品再做其他考虑。

  • CLV/CAC=3的时候,说明公司目前在市场获得的反馈属于良性,需要后期根据数据反馈持续做观察。

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用户基数换言之,就是私域引流、留存的问题。虽然私域流量看似沉淀积累较慢,但实际上单一客价更高。第一是免费的自然引流(依靠品牌的影响力,内容的感染力,从官网、公众号、小程序、各大公域平台的自媒体账号获取的用户来源),获客速度虽然较慢,但用户质量相对较高;第二是付费合作推广引流(搜索引擎化,提高品牌关键词在百度等平台的排名,与字节跳动,哔哩哔哩等媒体平台大企业合作推广品牌,从而获得客户资源),其优势在于可以快速获得用户量,但需要专业团队的操盘和足够资金去维持,门槛也高。第三则私域流量里最常用到的裂变,也就是存量带增量。可以通过裂变活动去利用小基数的存量用户做拉新获客,洛书智能SMR就可以轻易通过用户的标签分类将活动分享到一对一私聊、朋友圈等,利用社交关系链不断的放大和扩散,源源不断吸取流量。

3.客单价

客单价一般是指商场每个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。一般会涉及到产品品类和价格的设计问题,生活中大家能看到很多有关客单价的例子。比如说护肤品经常会设计一些套装来卖,比单买面霜价要低;还有美团饿了么那种满减的措施;甚至包括衣服配套盲盒折扣等都是用来提升客单价的手段。常见主要有两种方法:低价引流、关联销售。

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[低价引流] 通常作为初期特价引流产品,引导用户参与我们的活动。比如像某类产品新出时会进行特价888元,限期一个月之类的,往往很多用户都会因为这个宣传来到门店进行询问,线上线下都能适用。

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[关联销售] 产品交叉关联销售,指的是顾客在购买商品的时候,我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务,让顾客同时购买多款商品。比如常见的是组合套餐,单买A是50元,单买B是60元,如果购买A和B的话,价格只要100元,客户比较而言,自然会选择组合套餐。同理还要需求关联销售,比如客户想买碗,没有买筷子的需求,但此时有个礼包里既有碗和筷子,且价格也合适,再加上销售员的话术,自然会倾向绑定礼包。

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通过对目标任务的拆解,把握好私域运营的两个核心公式,将大任务划分为小任务,在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都可以发挥作用。

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