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2023，从7个维度告诉你带货怎么做

蝉管家 • • 抖音运营

2023带货怎么玩？攻略已经整理好了……

转眼2022已经结束，经历一年平台风雨的你，在这场“兴趣电商”向着“全域兴趣电商”变迁的过程中，是否找到了适合自己的带货模式？
兴趣电商向全域扩展，意味着做好直播电商不再是简简单单的做好直播间，更多的流量口，更多的营销节点，成为了整个电商市场不可忽略的重要收入来源。
放眼2023，蝉管家从7个维度为各位分享全域兴趣电商的带货新风向。

1、货盘选品—选好品做好组合

在选品上，不论达人还是品牌在进行直播带货时，选品要符合直播电商的场景以及用户特征，整体来看选品的优先考虑因素分别是：定价、使用频率、需求度、复购度、标准度、颜值度、情感度，从这7个角度考虑选品属性，可以较好的激发用户的购买力。
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除了货品的选择，在货品的组合上也要策略，不同的直播类型适用的组合方式也不同，但整体而言，原则就是切勿款式过于单一。这里蝉管家分享常见的五种组品方式，根据右侧的主体适配程度，选择合适于你的组品策略。

2、循环策略—上播准备下播复盘

产品目标受众的精准洞察、货品的有效组合、卖点的高效提炼、场域的精准把握是直播带货前的必做功课之一。
围绕“人货场”进行消费者决策、货品决策、直播场域的决策之间的关联，在人与货之间通过个性化需求刺激新品类新渠道，在货与场之间通过直播内容形式与资源配置加速品牌增量。
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下播后，通过不断的分析、总结经验等复盘方式，评估关键数据及其形成的原因，可以沉淀出应对诸多情况的策略，让后续直播越战越勇。
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这里蝉管家推荐“四六六复盘法”，通过四个步骤、六个关键数据项复盘，六个关键角色复盘来分析。

3、品牌口碑—植入种草全覆盖

品牌想要强化口碑，目前最通用的两个途径是KOL短视频的植入与种草实现，其中，植入强调产品出现的时间，种草强调产品的场景匹配度。
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在具体内容上，合理规划剧情的情绪曲线，可有效调动用户情感，从而提升内容完播率，广告的植入建议在第一或者第二个正向情绪的峰值点，以强化记忆。
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当内容与植入质量得以保障，我们可以拓展内容的触达渠道，如从品牌、产品功能、竞品以及平台热点和电商节点等层面出发衍生关键词，通过数据分析、用户感知度对比等确认最优词进行投放；也可以基于项目的不同阶段，配比不同资源的KOL进行口碑投放等。

4、流量获取—从兴趣分人群投放

带货流量从目标维度分为短视频引流和直播引流，从转化需求层次来说又分为浅层转化和深层转化，二者投放策略也不尽相同。
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一般我们根据不同兴趣浓度的用户制定不同的引流策略，在五层转化人群漏斗中，核心人群、高转化概率品类人群、高转化概率潜在人群最具流量投放价值，且人群投放原则遵循由精准到宽泛，由窄到广。
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除了直播进行中的引流短视频，直播前的预热与直播后的回流视频也能够提供不少流量。此外搜索广告的投放也能够带来很大效益，其核心逻辑是通过关键词合理布局，达到精准流量的高效触达与转化。

5、达人分销—用好KOL与KOC

达人分销主要是通过KOL与KOC的影响力实现产品的直播销路扩张，其中KOL更侧重对产品造势功能，KOC更侧重量级覆盖。
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在KOL选择上，不同层级的主播的核心优势不同，所适合的货品特征不同，对用户影响的类型也不同。优质的分销达人筛选主要从匹配度和能力指标两个方面考虑，其中匹配度包含粉丝受众、人设调性、经验等方面的适配。
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能力指标主要包含带货指标、专业指标和场控指标。前者是决定分销成效的关键，后者一般是基于成本考虑，可以通过提高成本来补齐配置。

6、品牌自播—清晰分工高效协作

品牌自播体系的搭建运营涉及主播、助播、客服、投手等不同角色的高效协作，更涉及内容的合理规划、货品的科学组合等，是一场对品牌综合能力的考验。
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在直播前、直播中、直播后对不同职能之间的工作内容划分要相当的清晰，且对团队成员的默契度要求也很高。

7、粉丝培养—多种链路因地制宜

对粉丝的管理也是不可缺少的一个环节，其运营重点在于因地制宜。针对首购用户、复购用户、忠诚用户、流失用户的促活策略各不相同。
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在抖音的粉丝沉淀，主要通过品牌产品服务、关注私信、线索展示来实现。

总结—人货场为主，玩法为辅

2023对所有电商人来说是一次新的挑战，在2022中我们总结了五花八门的玩法，如何将这些东西融会贯通，在2023中抢占带货高地，其实本质上还需要我们对“人货场”有充分的准备。懂品、懂话术、懂直播流程，再融入各种运营公式和脚本套路，灵活的运用平台的规则，我们将立于不败之地。关注[蝉管家]微信公众号，回复[洞察]即可领取文中报告！

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