万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律

近期,火烧云数据在使用「电商带货」功能统计B站带货视频时发现,有一条带货视频发布不到一个月,就有1000w+的播放,看到这个数据,大家一定会很吃惊,这是怎么做到的?

万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律

B站电商带货越来越火了。

根据B站最新财报数据显示,2021年第四季度广告业务收入15.9亿元,同比增长120%,电商及其他业务收入10亿元,同比增长35%。

能够看出,B站电商带货一直保持着高速增长的势头。

近期,火烧云数据在使用「电商带货」功能统计B站带货视频时发现,有一条带货视频发布不到一个月,就有1000w+的播放,看到这个数据,大家一定会很吃惊,这是怎么做到的?

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实际上,对于UP主带货视频来说,要想获得高播放,需同时在内容、形式和商业推广上下功夫,商单、蓝链和起飞必不可少。

那具体在实际操作过程中有什么规律和技巧吗?

火烧云数据统计了2021年12月到2022年3月期间,B站发布的所有评论区带有置顶蓝链的UP主带货视频数据,按照播放量由高到低进行排序。

万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律数据统计时间:2021.12.1-2022.3.30

本篇文章,我们就选取了TOP100爆款商单进行拆解分析,试图总结出一些规律和技巧,让大家能够直观地了解B站爆款商单都有什么特点,是否有共通之处。

内容有点长,建议大家可以先收藏起来再阅读。

什么是B站的“蓝链”?

在正式开始前,先跟大家说下什么是B站的蓝链?有什么好处?

蓝链就是指在B站视频下方评论区置顶的蓝色商品链接。

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那都谁能使用蓝链功能?

所有的花火商单都能直接使用。

只要是花火商单,无论下单方是谁,在投稿后,视频评论区就会自动开启蓝链功能,无需再申请,可直接使用,但要注意,该功能只针对单个视频有效,不包括该UP主的其他带货视频。

带蓝链有什么好处?

可以大大缩短用户的购买路径。点击蓝链直接跳转至购买页面,无需复制再去其他平台打开。

本次选取B站前100名带有蓝链的爆款视频进行拆解,下面是详细的数据概况:

B站TOP100带货视频数据概况分析

火烧云数据对选取的TOP100带货视频分别从带货UP主、带货视频、带货商品三大维度进行数据分析,并将结果以图表的形式呈现。

第一个维度:带货UP主

爆款带货视频的UP主粉丝数如何?性别分布如何?不同分区之间有何不同?

1、UP主性别

在过去的四个月,商单数据表现较好的UP主,女生占比54%,男生占比41%。另外,部分企业号表现也很突出。

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比如“徕芬科技”和“中国国家地理”,他们用自己的企业号发布视频,在评论区放上商品蓝链,用户可以点击直接购买,无需跳转其他平台。

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只要视频内容有保证,那对于品牌自身而言,就可收获最直接的私域流量。

2、UP主粉丝量级

除了性别,再看这些UP主的粉丝量级。

数据显示,TOP100带货视频UP主的粉丝数大多聚集在1-10万和10-20万这两个区间,

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这说明,1-20万粉的UP主对于品牌方来说,报价相对较低,但带货力较强,有着丰富的爆款视频案例,会主导内容方向,能够把商品很好地渗透给用户。

总之,性价比高,品牌在做投放时可以着重考虑。

3、UP主分区

对于不同的UP主分区来说,带货视频占比也不同。

从图中可以看出,时尚区UP主带货力遥遥领先,占比达61%,知识、美食、生活区不相上下,占比分别为11%、10%、9%,对比之下,科技区、动画区、游戏区就相对较少。

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这一方面是由于分区内容形态和受众的差异,但另一方面,我们是不是也可以认为,现在带货量较少的分区,带货UP主的渗透不够,未来可能是蓝海呢?

至于如何查看不同分区的UP主带货情况,可以使用火烧云数据“热门带货UP主”功能。

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不仅可以自定义查看不同分区UP主的带货情况,还能详细选择带货商品所属分类,直观了解UP主的带货偏好及带货视频量等数据。

第二个维度:带货视频

说完了UP主,再来看带货视频本身,上榜的视频都是什么风格?在内容策划上使用了哪些技巧?

1.视频内容

首先就是视频内容,可以分为标题内容具体内容。从带货的角度出发,它们有着共通之处,那就是为带货商品服务。

如图所示,截取的是TOP100榜单上的部分视频标题。

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我们可以一起看下标红的关键词,有场景、价格、数量等等,再结合具体视频内容,我们就能够总结出以下要点:

B站爆款带货视频是怎么做内容的?

1)将用户对关注的品类核心关键词植入到视频标题中,率先抢占用户心智,比如“防脱”、“鼻塞”等;

2)从细分领域进行专业化测评,具体可以从触、听、嗅觉等各方面详细描述产品以及与其他产品形成对比,比如“小众香”、“伪体香”等;

3)塑造差异化,视频风格、博主个人风格等都是打造差异化的一种方式,能够有很多趣味的玩法,关键是要掌握自己的方法论和模式套路,给用户形成一个稳定的记忆点。

4)注意一些措辞与观点意见性的内容,B站是一个圈层文化及其深厚的社区性平台,用户情绪理应被我们考虑在内,因此视频内容应从正面出发。

2.视频时长

除了视频本身内容以外,视频的总时长也是一个很重要的因素。虽说B站平台性质就是以中长视频为主,但也要注意不要太长。

如图所示,绝大多数爆款商单视频时长都控制在了1-5min,占比高达71%。

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这说明,1-5min这个时长是经过验证且效果不错的,既符合平台视频传播特征,也足以使UP主把产品介绍清楚。

当然,这个时长也不是通用的,比如知识区、科技区UP主,需要有完整的故事线来带动产品,那时长就会比较久,20多分钟也是有的,这要根据UP主风格和产品特性综合考虑。

3.视频发布时间

准备好视频,就可以发布了,但具体什么时间点发,也是有讲究的。

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更多的UP主会选择在下午到晚上这个时间点发布,这可不是随便选的一个时间,而是与B站用户使用习惯保持着高度统一。

每天的早高峰、晚高峰、睡觉前都是B站用户的高频活动时间,在这些时间段发布,收获的第一波流量自然会比其他时间要高一些。

4.视频效果

除了带货视频的内容、时长及发布时间外,我们大家还比较关心带货视频最终的效果如何,但由于我们选取的时间跨度较短,还未观察较明显的效果数据,因此建议大家可以直接去火烧云数据官网,使用“热门带货视频”功能查看。

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不仅能够筛选不同品类商品、不同视频分区的热门带货视频,还可以选择不同带货渠道。在结果数据中,能够查看带货视频的销量及销售额等数据,进而分析带货视频的效果。

第三个维度:带货商品

说完了UP主和视频,接下来就说商品。

在B站,哪些品类的商品会热销?客单价分布如何?商品卖点如何提炼?

1.商品品类

电商圈有句老话:“七分靠选品,三分靠运营”,可见选品对于品牌的重要性,这其中最关键的就是要契合目标人群的适用度。

所以在B站投放之前,了解清楚B站当前的带货生态是很有必要的。

下图是我们汇总的过去四个月内TOP100爆款商单商品品类分布,根据这张图,我们能够知道,目前哪些品类在B站热卖,又有哪些品类仍是蓝海。

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如图所示,“美妆护理”品类遥遥领先,占比为52%,“食品饮料”和“居家日用”分别占比14%,相比之下,“家用电器”、“玩具乐器”类就较少。

另外,我们在整理数据时发现,有一些男士产品数据表现也很突出。

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就比如“海洋至尊男士香水”的这条带货视频,周播放已经达到了930W+,像这样例子还有很多,由此可见,目前男士产品在B站带货生态里已占有相当的比例,未来很可能也是一片蓝海。

在选品时,除了品类,还要看选品的卖点可视化和卖点场景化,产品卖点能不能用视频表现,不能用视频表现的,是否可以用场景代替,比如香水类的产品,隔着屏幕闻不到,就放在具体场景里,增加用户代入感。

如果大家想全面了解目前B站热卖的商品有哪些,就去火烧云数据官网,使用“热销商品榜单”功能查看。

万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律

根据商品不同分类,带货渠道,以及日榜周榜等时间维度进行筛选,搜索结果包括带货商品销量、销售额、投放UP主及带货视频量等,帮助我们更全面了解热销商品数据。

2.商品客单价

再来说B站带货商品的客单价,我们能够发现,B站的带货商品价格普遍在一百元左右,但有的也能达到好几千。

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从图中能够看到,50-100元和100-200元客单价区间占比最高,总占比为71%,往后看,再1000元以上的占比约为11%,甚至3000-5000元区间的也能占比2%。

很明显,B站带货商品的客单价明显是高于其他平台的。

为什么?

每个平台的带货价格是不一样的,同样,能够带出去的商品价格也有所不同,如果大家对B站足够了解的话,就会直观感受到,在B站带货的商品客单价,普遍比其他平台价格要高,原因就在于B站自身的平台特色:年轻的消费力+高粘性的粉丝忠诚度。

3.商品卖点

最后来说下商品卖点,虽然我们把它放在最后,但它确是最关键的因素。

往往一些带货视频的转化率不高的原因,就是因为没有认识到产品卖点的重要性,或者是没有与产品结合,导致很难触及到用户的真实需求。

我们通过对100条爆款商单进行分析后,试着从以下几个角度切入提炼产品的卖点:

1)从用户属性中提炼卖点

根据用户人群的特定属性,提炼产品卖点。用户属性越细分,目标人群就会越精准,比如性别、年龄、职业等。

下图的“20岁”“学生党”“00后”等,都是围绕产品的目标用户人群定位产品卖点的。

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另外,还有一些特定时期人群,如姨妈期、孕期等,也可作为产品卖点。

万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律

这种方法的好处是,能够更好地吸引精准用户。

2)从产品的功能功效中提炼卖点

功能功效是消费者购买产品的重要考虑因素,也是消费者在下单前非常关注的点。

从这个角度提炼卖点的时候,可以想一下这些问题:我们的产品能达到什么效果?效果解决了什么痛点?满足了用户的什么需求?

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如上图所示,“黑眼圈”、“防脱发”、“黑头闭口”等,都属于功能功效类的卖点,好处是能够让用户第一时间感知到自身需求,并将其与产品价值链接在一起,更容易促成转化。

3)从产品质量中提炼卖点

产品质量也是用户很关注的一点,甚至有的用户把“产品质量要过关”作为消费第一要义。

以质量为卖点时,可以从不同侧面进行描述,搭配用词。

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比如,“天花板”、“诺奖团队背景”、“性价比”等搭配用词,都可以从侧面间接反映出产品质量有保障,这种方法的好处是,可以为用户营造更强的真实感与信任感。

4)从关键数字中提炼卖点

从文案的角度来说,数字是非常显眼的存在,能够一秒钟在用户的脑海中形成记忆点。

万字长文丨B站TOP100电商带货爆款商单的规律

比如,“20岁”、“15天狂掉5斤”、“15分钟”、“2cm”等,迅速形成记忆点,对于用户来说,对这些数字的记忆,还会直接关联对产品的记忆。

所以这种方法的好处在于,在提炼卖点的时候,添加数字,能够让用户快速了解产品在某些方面的特点,并形成关联记忆。

除了上面说的几种,我们还可以从产品产地产品外观以及产品附加值中提炼卖点,在这里我们就不一一举例。

总而言之,找对卖点,销量很有可能会多一个0,普普通通的商品就会变成千万级的爆款。

但这时候有人就会说,同类型的产品,功能也都差不多,怎么提炼出与别人不一样的卖点呢?

这就存在一个思维误区,你的卖点别人家也有,那就没什么好讲的,大家都有的卖点不能讲。

错!

大家首先要搞清楚一个前提:一个卖点你讲了,那它就是你的。

从竞争的角度来说,大家都有,但是别人没讲,那么你讲了就是你的。你讲了竞争对手就没法讲了,他再讲就变成了模仿你,变成了帮你做宣传。

所以,正确掌握卖点提炼技巧,是产品卖爆的关键。

B站电商带货的误区

OK,对于这100个爆款商单的分析就到这里,下面我们帮大家列了几条B站电商带货的误区:

1)把账号做成了广告号

有的UP主在展现产品的时候,喜欢把产品的每个特点尽数放到视频里,整个视频看上去就像一个产品功能混剪,这样反而并不会引起用户的注意,也不会有太大的曝光。

在介绍产品的时候,要注意分清主次,主推一个卖点,千万避免全部都想介绍给用户的情况;

2)介绍太过于专业

很多品牌方或UP主为了表现商品,会用上一些用户难以理解的专业术语或者数据来表达卖点。这时候用户往往听不懂无法感受到产品的价值,觉得无法满足自身的需求,反而弄巧成拙。

3)不考虑用户的实际需求

诚然每个产品都有卖点,但并不是每个卖点都能够让用户买。有些卖点对于用户来说解决的不是那么迫切的需求,或者不能产生共鸣,就很难完成转化,所以要切身考虑用户现阶段实际需求。

总结一下

本文通过拆解B站TOP100爆款商单,从带货UP主、带货视频、带货商品三大维度,试图总结出一些爆款商单的特点与技巧,包括UP主分布特点、视频策划技巧、商品卖点提炼等。

掌握具体方法,做好视频内容质量,再加上商业起飞的助力,那爆款就不是问题。

关于B站电商带货,火烧云数据新推出了“热门带货视频”、“热销商品榜单”和“热门带货UP主”功能,除了文中所列举的这些数据分析维度,还有更多功能点等你来探索,帮助品牌方与UP主更全面了解B站带货生态,进行B站带货数据分析。

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