如何提炼卖点,相信很多卖家都有自己的方法。什么叫卖点?通俗来说就是用来说服买家购买你宝贝的理由。有很多卖家觉得自己
提炼的卖点很好,但为什么买家不买账?原因相信很多,可能是运营和美工配合不太好,卖点不能通过图片文案很好的展示,也可
能是价格等种种问题?或许一个很重要的原因就是你的卖点不是买家最想要的!
那么怎样提炼卖点能更好的把握客户,我认为是结合本身产品,买家需求及痛点,并参考竞争对手形成差异化的卖点,是一种比较
科学的方式!
一、产品本身卖点提炼
包括:产品本身设计功能,原料工艺,品牌,包装材质,大小,颜色,重量,风格,结构,配件等等,我们可以从这里提炼卖点。
二、买家需求及痛点提炼卖点
从买家的需求及痛点出发提炼的卖点是最容易产生和买家的共鸣,这就需要你对这个产品的使用者的情况及使用过程中的情况都
要相当了解,否则你所谓的卖点也 只能是你自己认为的,实际情况可能差距很大,买家可能根本就不在乎你的卖点。
1.为什么要对产品的使用者了解?
你卖的产品是针对哪一类人群,男女,老幼,还是某类特定的人群(比如:某类职业的人还是体型特殊等等)。他(她)们有什
么特点,爱好,一般什么场景才会使用,这种场景会遇到什么要的问题。
有的时候购买者和使用者并非一个人,他(她)们购买的时候,更看重的是什么?会有什么想法?比如男士可能会给女士买东西
女士也可能给男士卖东西,年轻人会给老人卖东西,或者给孩子买东西等等。你想把握这类购买者既要了解使用者也要了解购买
者给使用者购买时在意哪些?
2.为什么要对使用过程了解?
举个例子,你卖女包,一直强调材质好,样式华丽,可能买家其实只在乎这个女包里面是什么样的,有多少分类,够不够放她的
东西。你没有展示和强调这些,那就失去了这类客户。再举例,你卖一款女士大衣,提炼了很多卖点展示,但实际上可能买家比
较在乎的只是你大衣上的扣子容不容易掉,那你有没想到这个,有没有想过赠送扣子?
3.怎么解决?
*自己尝试体验
如果是自己可以亲自尝试的,建议一定要去用心使用体会,过程中的发现可以随时汇总下来。
*老客户,亲戚朋友调研
这个很容易理解,建议有奖调研,这样他们更有积极性
*借鉴买家评价和问大家
我们可以通过汇总买家这两方面的反馈,更真实发现买家最在乎什么,进而做出相应的优化
*客服售前咨询及售后沟通情况汇总
买家咨询最能反应当时的顾虑,还有售后反馈对产品评价和建议都是对我们优化产品卖点的重点
三、参考竞争对手形成差异化卖点提炼
如果说大家都卖同类产品,你提炼的卖点很可能人家也有,你怎么才能表现的更好,这就需要运营和美工的协力配合了,我们可以
按销量和人气排名找出多个产品,筛选竞争对手的产品通过主图、详情、评价、问答四个方面找出现有的卖点,不要怕麻烦,全都
汇总出来,然后做出差异化的方案出来!重点:别人没有的,你有。别人有的,你要比别人做的更优秀!不多说,最后就要看你的
执行力了!
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