《100个思维模型系列》005.沉没成本思维模型

一、沉没成本是什么

沉没成本原本是管理会计中的一个术语，用来指已发生或承诺、无法回收的投入，主要用于项目的投资决策，与其对应的成本概念是新增成本和可变成本。

沉没成本是已经发生的成本，也就是它面向的是过去，现在不可改变的成本，比如你购买电影票的钱，不可能退回，也不能补偿成其他东西。

新增成本面向的是未来，是以现在为起点产生的成本，它还未发生，还可以改变。

可变成本是可以变化的成本，比如人力成本就是可变成本，因为人力可以用来制造手机，也可以用来生产口罩；木材既可以做成床，可以做成门窗，还可以做成桌子。

尽管沉没成本原本运用于经济学和商业决策，但它现在已经拓展于我们的日常生活，不仅指财务投入，还包括已经发生的时间、精力、情感的投入。比如男孩子在追女孩子，追了三年，最终他们没有走在一起，那男孩子为此付出的所有时间和精力都可以被看做是沉没成本。

二、沉没成本思维模型

沉没成本思维模型是在决策时，要尽可能减少沉没成本的干扰，做出更加科学、合理的决策。人们总是不管在重大决策还是在日常生活中，人们都很难不受沉没成本的影响，从而带来损失。

三、为什么人们难以摆脱沉没成本的干扰

这主要有两方面的心理因素：

1.损失厌恶。所谓损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。

有研究表现表明：同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍，就是说损失100元所带来的痛苦是得到100元所带来的快乐的2.5倍。

这也解释了我小时候买瓜子，比起店员先开始盛了1.2斤，再一点点减到一斤，他开始盛了0.8斤再一点点加到一斤，尽管最后拿到的都是一样的，但是后者会让我感觉自己得到的更多，也更开心。

因为有沉没成本的存在，人们总是不愿放弃那些已经投入的。

研究者通过研究也发现了这种心理的存在。2018年7月13日的《科学》杂志刊登了美国明尼苏达大学A·大卫·拉德什（A. David Redish）团队的研究成果，证明了人类和老鼠都会陷入沉没成本。

研究者给被试提供4种视频（内容分别是舞蹈、车祸、风景和猫咪）作为奖励，在30分钟的时间内，四种视频依次出现在被试人类面前，被试可以选择观看还是直接跳过。如果选择观看视频，他们必须付出一段时间，等待视频加载完成。等待过程中，加载视频的倒计时显示在屏幕上。试验中，被试者随时可以选择停止等待，直接进入下一个视频。

实验结果发现：屏幕上显示的等待时间越长，被试者越倾向于选择提前退出，放弃观看视频。这很好理解，因为观看视频是有时间成本的，不吸引的人视频就可以直接跳过，不用浪费时间。不过，有趣的是，如果被试选择了某一个视频，在下载过程中，等待的时间越长，被试者越不愿意退出。被试心理会想已经等了这么久，总得换来一点什么。

不仅人类，老鼠也会陷入沉没成本。研究者把老鼠放在一个设置了四个「鼠食餐厅」的迷宫里，不同的「鼠食餐厅」位于迷宫不同的位置，老鼠在这四个餐厅里分别可以享用葡萄、酸奶、巧克力、香蕉这四种食物中的一种。

在迷宫里，每一个餐厅都分为进食区和候餐区两个区域，老鼠首次进入某个餐厅时，可以在进食区吃到这个餐厅的特色美食，但食物只有一点点，吃完以后就没有了。如果老鼠想要再次获得食物，就需要进入候餐区等上一段时间，然后食物才会掉落在进食区。

当然，老鼠在等待食物掉落的过程中可以随时选择放弃等待，转而去其他餐厅觅食，但不管去了哪个餐厅，老鼠都必须在该餐厅的候餐区老老实实等上一段时间才能吃到好吃的。

在这个实验中，在候餐区已经等待的时间就是老鼠的沉没成本。而选择继续等待还是放弃等待转而去别的餐厅，就是老鼠在沉没成本情境下所要做的决策。

实验结果表明，老鼠在候餐区等待的时间越长，它就越不会改变自己的决定。也就是说，老鼠在同一候餐区继续等待下去的意愿会受到已等待时间，也就是沉没成本的影响。可以看出老鼠也是厌恶损失的。

因为有损失厌恶的存在，所以人们不好接受已经造成的损失，即使在理性上承认了它就是损失，但是情感上依然难以接受，于是就会想办法去挽救，以降低损失，但最终的结果可能带来更多的损失。

2.前景理论。Kahneman和Tversky（1979）通过一系列的实验观测发现，人们在决策时并非完全理性的，做出什么决策还取决于结果与预期之间差距，也就是说人在决策时会在心里预设一个参考点，然后衡量每个结果是高于还是低于这个参考点。对于高于参考点的收益型结果，人们往往表现出风险厌恶，偏好确定的小收益；对于低于参考点的损失型结果，人们又表现出风险喜好，寄希望于好运气来避免损失。

它可以很好地解释赌徒心态，尽管他们已经在赌场上输了钱，但是输得越多，他的风险偏好越强，也容易继续下注，并相信自己会翻盘。

还有当股票跌的时候，赚钱的人比赔钱的人更容易倾向于卖出，因为赚钱了会产生风险厌恶，小赚即可；而赔钱则是损失厌恶，不愿意售出，并相信它能涨回来，这就是受到沉没成本的影响。

四、沉没成本的应用

1.优化决策，避免沉没成本的产生。沉没成本的产生是基于对一件事情的判断，比如你买电影票，是因为想看它，结果发现它并不好看，这就是沉没成本。如果你在买电影票之前了解它是不是你喜欢的题材，再看看相关评分，也许就会做出做出更明智的决策。

2.低成本试错，降低沉没成本。面对一些重大决策，即使做了很多调研，也难免会有差错和遗漏，所以需要需要低成本试错，尽可能降低沉没成本。比如一个新型材料的研发，分为预研——小试——中试——量产四个阶段，其中预研是对想法的验证性研发，小试是对预研研发的样品产品进行更全面的工艺路线、产品性能进行实验；中试是在小试的而基础上，进行量的放大，比如小试是克到百克级的研发；中试是公斤到吨级的产品研发，量产就是大规模的生产，百吨以上的级别。这样每走一步，根据结果动态调整，而不是一下投入大量的厂房、设备。

3.利用沉没成本，推动改变。此举是利用人们损失厌恶，不愿意接受沉没成本的心理，推动自己做出改变。我有个朋友，一直肥胖，减肥总是半途而废，结果有一天，他买了三万块钱的跑步装备，并把它们放在门口的最显眼处，当他不想运动的时候，看一眼装备，内心就会想已经花了这么多钱了，不能白白浪费了，还是跑一会去吧，结果，跑着跑着就养成了习惯，现在总体状态非常不错，这就是利用沉没成本中的损失厌恶为己所用的体现。