一个关键万能公式看懂电商运营

公式:销售额=流量*转化率*客单价一个关键公式看懂电商运营

我们这里不去计算销售额和成本之间的关系,只从电商运营的角度去拆解如何获得更高的销售额。

1、流量

流量是什么?简单来说就是UV,线下生意会说到店,线上一般会说访客数。

流量我们一般会从三个角度去分析,一个是流量的数量,一个是流量的质量,还有一个就是流量的来源。

流量的数量

对比线下生意来说,流量其实就是进店的人数。常规意义上来讲,进店人数越多,购买的用户就会更多。

流量的质量

流量的质量是可以直接影响转化率的。类比线下人群,用户可以分为目的性比较明确的和闲逛的。线上也是如此。通过精准搜索进店的人群比随便看看的进店人群转化率要高。

当然,在当前发展出的兴趣电商上,也在逐渐扭转这样的看法,因为主播们善于开发出用户的需求,通过各种话术,活动,价格等因素,把没需求变成有需求。

流量的来源

简单来说,流量分为付费流量和免费流量。付费流量因为可以精准投放,比如说通过搜索关键词、通过用户标签去投放,所以转化率天然会更高一些。但是不是说免费流量就不行。免费流量也可以通过操作商品排名,获得更优质的流量。

而不同的平台都有不同的排名机制和付费流量获取机制。这些都是需要在操作的过程中去研究的。

2、转化率

转化率的概念非常好理解。最基本的转化率=购买人数/进店人数。但是对于运营来讲,单纯看这样的一个转化率虽然有意义,但是却做的不够。我们应该结合用户完整的行为轨迹,指定销售漏斗模型,方便减少每个流程的损耗。

一个关键公式看懂电商运营

重要:每个不同类型的产品,漏斗模型都会有细微差别,请根据自身实际情况调整。

该流程中经常用的知识点:广告投放、AB测试,页面优化等。

3、客单价

客单价非常好理解,也就是平均每个用户单次购买商品的总金额。公式是:客单价=销售额/成交用户数。

从公式可以看到,只有客单价越高,我们的销售额才会越高。

正常来讲,我们想要提高客单价,就需要提高每一个消费者的购买金额。常见方式有:多件折扣、买二送一、搭配套餐、换购、满减、满折。

4、复购率

完成上面三个要素的讲解后,我们还要结合当前的实际情况补充升级一下销售额公式。那就是:

公式:销售额=流量*转化率*客单价*复购率

不管是线上还是线下,复购率的指标都非常重要,提升复购率可以有效的降低流量成本,也可以提高用户的二次分享转化。但想要提升复购率,不仅仅需要优质的口碑,更要优质的商品,更需要对用户更好的服务。尤其在当前阶段,大部分品牌在通过私域、通过微信群来提升复购率,这对于运营人员的挑战更大。

后记

看完上面的电商万能公式,我们可以发现:

我们只需要提升公式里面的任一一个变量,最后的销售额就能够得到很大提升。

如果我们可以提升多个变量,那么最终的结果就会指数级的提高。

原文始发于微信公众号(运营成长史)

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上一篇 2022年11月12日 下午2:43

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