本系列内容来源：查理芒格的100个思维模型。
作者 l Benign Hu
编辑、排版 l Benign Hu
01
何谓马斯洛需求层次
思维模型
一、马斯洛需求层次理论理论
马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中提出。
书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
1. 生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，之后，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
2. 安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。
当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
3. 社交上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容：
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
社交上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
4. 尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需要又具体包括两个方面的内容：
一是内部尊重，指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。
二是外部尊重，指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
5. 自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
马斯洛层次需求理论基观点：
1. 五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。
2. 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
3. 五种需要可以分为高低两级，其中生理、安全、社交上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。
4. 同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。
5. 任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失，各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。
二、马斯洛需求层次理论思维模型
所谓马斯洛需求层次理论思维模型，就是将马斯洛需求层次理论应用到解决问题上，在解决问题、做决策时，要识别出客户、合作伙伴或者下属职工的最迫切的需求，继而从对方最迫切的需求入手进行激励，最后赢得客户、实现目标、解决问题。
02
马斯洛需求层次思维模型
案 例
一、马斯洛需求层次理论激励员工
管理学家们发现，依据马斯洛需求层次理论对员工进行激励非常有效：即先发现需求，再满足需求，就是对员工的激励。
下面我们就说说每个层次需求的激励方法。
生理需求
员工首先要生存。对那些吃顿火锅都要等到过节的员工，激励方法就两个字：给钱。你和这个需求级别的员工谈梦想，会被抵触。最好的激励就是增加工资、改善劳动条件、给更多假期。
安全需求
如果员工担心工作明天就没了，那你和他说公司的愿景、使命、价值观，都不能起到激励效果。而各种福利、保险、严格执行的规章制度，才是对缺乏安全感的员工最好的激励。
社会需求
对于这个层次的员工，别发旅行津贴，要组织大家一起去旅行；别发儿童节礼券，要组织员工办亲子活动。这些都是很有效的友爱激励、归属感激励的手段。
尊重需求
松下集团的创始人松下幸之助有次吃饭的时候说：把主厨叫出来。大家都很紧张。结果松下幸之助说：你的牛排很好吃，但我今天只能吃下一半。我想亲自向你解释，以免餐具收到厨房，你会觉得沮丧。这个主厨和所有共进晚餐的人，都被松下幸之助这种尊重折服了。
自我实现需求
对处于这个阶段的人，别说什么，我有个赚钱的好点子，要不要一起来？而是要说：你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？比如说比尔·盖茨，他有几辈子都花不完的钱，唯一能激励他的，可能也就是自我实现的需求，比如解决第三世界国家的贫困问题，或者攻克艾滋病等等。
所以说，激励员工不能只有一种姿势，找准阶段是关键。
二、马斯洛需求层次理论与产品设计
首先，请大家看下图这个杯子，您觉得这是一个好的设计吗？
这款杯子叫欲望水杯，由Alesina设计室设计，上面有个孔，把这只水杯分为上下两层，上面那层叫欲望，下面那层叫需求。
很多人看到这只水杯后，觉得很不实用，就在微博上吐槽：“这是我见过的最愚蠢的设计。”
真的非常愚蠢吗？可能这个评价暴露了您的需求层次！
马斯洛需求层次理论告诉我们：
1. 一款水杯，对于一个饥渴难耐的人，这个杯子只要能喝水就行了——生理需求层次；
2. 一个想要安全感的人，他希望水杯的材料足够好，喝下去的水是健康和安全的——安全需求层次；
3. 想要满足社交需求的人，他可能希望这个杯子是某个设计师设计的，造型很独特——社交需求层次；
4. 想要满足尊重需求的人，他希望杯子可以彰显自己的身份和自信——尊重需求层次；
5. 想要获得自我实现的人，他希望杯子可以凸显自己的追求和理念——自我实现需求层次
而对于这款欲望水杯！
Alesina设计室表示，设计这款水杯的初衷是想要提醒大家，儒家讲究中庸之道，如果你倒的水超过了刻度线，水就会溢出来，提醒你太满了，你正在浪费。
所以，我们评价一款产品的设计，不能仅仅从是否实用出发，还得考虑别的需求元素。
而你评价其为最愚蠢的设计，则表明他的目标客户不包括您！产品设计围绕目标客户，满足目标客户需求即可！
03
启 发
以上可知，马斯洛需求层次理论思维模型很实用！
那么该模型怎么培养？又给我们带来哪些启发呢？
一、如何培养？
一是学习；所谓学习，指的是学习马斯洛需求层次理论知识，还有就是如芒格先生提倡的，学点心理学知识，多看、多了解行为背后的动机，看到背后的需求。
二是实践；了解、洞察他人需求其实挺难的，这里介绍三种简单策略：
1. 推己及人。所谓推己及人指的是设身处地的替别人着想，思考自己要是在这个处境下我会怎么想，我需要什么！我需要什么样的服务、什么样的产品！
2. 多沟通，在沟通中发现对方的需求；
3. MVP策略，即最简化可实行产品投放市场，然后根据市场反馈进行修改、迭代、提升。
二、启发
人类命运共同体喊了很久，然我们确实是进入了一个多方协作、合作的时代！
在这样一个时代，我们不再需要样样通，只需要做好我们擅长的，其他的让更擅长的人帮我们做即可。
在这样的一个时代，我们如何与别人达成很好的协作、合作呢？
依据马斯洛需求层次理论思维模型可知：了解对方需求，满足对方需求，在满足对方需求的基础上，达成自我需求，即合作双赢、协作共赢。
至于如何达成共赢，可以参考史蒂芬·柯维的《第三选择》，以下是本书提及的第3选择的20个建议，共参考：
04
写在最后
马斯洛需求层次理论思维模型，一个向我们阐释人类行为和心理活动背后规律的思维模型。
“学习、实践（推己及人、多沟通、MVP策略）”可以帮助我们培养该思维模型。
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