金字塔原理的应用：沟通和汇报

一、职场沟通的基本模型

T: Target to our audiences要从受众的需求点、关注点出发

正所调磨刀不误砍柴工,理清思路,只有站在对方的角度来阐述问题才能达到有效沟通的目的。

O: Over arching要做到内容完整、结构清晰

这是一个知易行难的问题,“层层推进、娓娓道来”既是一种表达上的方式,更是一种逻辑上的要求。

P: Powerful论点要有力度、能触动

一语中的,切中要害。达到这一要求,需要我们对所叙述的问题有清晰的认知和深入的思考,需要我们具备相当的分析能力。

S: Supportable论据要有依据、证据充分

金字塔原理之所以以金字塔命名,是因为它倡导所有思想的理想组织结构是由一个总的思想统领多组思想，而任何一个层次的思想都是对其下面一个层次上的思想的总结，从而形成一个稳定的金字塔结构。

二、三个基本原则

1、明确目标

通常来讲，沟通汇报通常有四种情况：请求决策、汇报风险、争取资源、同步情况。根据汇报目的的不同，我们的汇报侧重点也应该有所差异。

请求决策：给选择
汇报风险：给对策
争取资源：给前景
同步情况：讲过程

2、投其所好

了解对方的关注点是什么，这是沟通成功的前提条件。通常来讲，领导关心的重点主要包括：

需要其决策的事情
值得注意的趋势
投入是多少，成本是多少
资源分配情况

……

3、简单有效

尽量让领导做选择题，不要做问答题。

三、场景1：如何向领导提出方案/建议

记住金字塔结构四原则“结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进”的四项基本原则，来组织你的汇报结构。具体详见以下的框架。

1、结构化汇报框架

举例：假设你们是一家房地产公司，要组织开展一项开盘活动。你制定了开盘活动方案，现在要向领导汇报。

（1）目标

我们必须赶在十一国庆期间开盘，首开房源为1#和2#的100套小户型房源。首开目标的去化率必须要达到90%以上。

（2）背景分析

市场背景：金九银十，十一是销售黄金期，我们必须抓住这个时间窗口

内部因素：

1#和2#的工程进度最快，如果能抓紧工期，我们可以赶在十一之前拿到预售证，顺利开盘；
公司年底面临银行还款压力，我们必须抓紧资金回笼，确保年底能顺利还款

3、重点任务

工程界面：必须以十一之前取得预售证为目标，倒排工程施工计划，并严格执行。
宣传界面：需要制定专项的宣传活动计划，做好品牌发声，提升品牌形象。
销售界面：制定价格策略，通过参加房交会等方式提前做好蓄客。

4、可能存在的风险

因为原材料价格上涨的原因，目前工程施工进度稍微滞后，需要针对这一问题做专项研究，务必确保工期。
客户对我们产品的价格存在一定抗性，认为定价偏高，需要对目前的意向客户做好进一步的跟进工作。
政策环境不明亮，限购限价政策可能会导致我们损失一部分意向客户。

5、所需资源支持

申请增加营销费用预算50万元，用于参加房交会等活动
申请成立开盘攻坚专项小组，由总经理牵头，各部门负责人参加，每周召开工作进度协调会，确保工作及时交圈。

在日常工作中，我们可以结合实际情况综合考虑简化应用以上的汇报模型。在沟通管理中，例如采用POP汇报模型、PREP汇报模型来进行相对简单事项的工作汇报。

2、POP模型

3、PREP模型

举例：老板让你给客户订酒店……

错误的汇报方式：

你：“老板，公司附近比较上档次的酒店有希尔顿、喜来登、万豪，您看定哪家最好呢？”

老板：“都行……”

正确的汇报方式：

你：“领导，我建议定喜来登。我是综合考虑了性价比，我查了三家五星级酒店的普通标房，喜来登2050，希尔顿2000，万豪1900。喜来登含下午茶，希尔顿房型有点小，万豪离公司稍微有点远，综合考虑，我推荐喜来登。”

领导：“好，听你的。”

四、场景2：如何做工作总结汇报

很多公司都要求员工做定期/不定期的工作总结汇报。总结的目的，一方面是为了让领导知道你的工作进展、工作成绩，另一方面也是便于领导给你工作反馈。

1、结构化汇报框架

2、几种不同场景的汇报模板

（1）一句话版本：关键事件+关键数据

例如：今年我所负责的华东市场的XX类产品销售额实现了100%的增长，销售额从去年的500万元增加到1000万元。

（2）3分钟版本：1分钟成绩+1分钟关键举措+1分钟思考感悟

今年我所负责的华东市场的XX类产品销售额实现了100%的增长，销售额从去年的500万元增加到1000万元。（1分钟成绩）

因为整个团队都非常努力，我们聚焦几个关键客户做了深入的圈层营销，他们通过老带新的方式为我们带来了超过20组新客户。（1分钟关键举措）

可以发现，做好老客户的关系维护，发掘他们身边的私域流量，可以为我们带来源源不断的新客户。（1分钟感悟思考）

（3）15分钟版本：目标+成绩+困难+打法

年初公司给我们下达了在华东市场，XX产品的销售额必须突破800万元的目标，在团队共同努力下，我们实现了1000万的业绩，超额实现目标。（目标、成绩）

在接到这个目标时候，我们都没有什么信心。因为公司XX产品在华东市场的品牌形象还没有完全建立，老客户基数少，价格又偏高。（困难）

为此，我们团队内部进行了头脑风暴，又和我们的老客户进行了充分访谈沟通，我们发现老带新可能是一条破局的重要举措。于是我们通过……，最终逆势顺利实现了业绩目标。（打法）

五、场景3：如何做2分钟的口头汇报

假设现在你站在你的领导面前，有一个机会当着他的面做一个汇报式演讲，你做这个演讲的目的只有一个，就是你有一个自认为可以对整个公司带来好处的项目或者做法，然后就想说服领导去批准这个项目。但领导很忙，他只能给你2分钟的时间去做这个汇报。这个时候问题就来了，在这么短的时间里，你该怎么讲才能把你的想法说清楚，并最后能够说服领导去批准你的这个建议呢？

此时，我们需要用到麦肯锡提出的“电梯演讲”方法，也就是：在最短的时间内把结果讲清楚，凡是直奔主题，直奔结果。

1、电梯演讲的框架

2、直奔主题、直奔结果：用1句话介绍清楚你的想法

用一句话介绍请清楚你的想法是最考验人能力的一件事情，很多人做不好。因为他们总担心自己介绍的不够完整详细。

那么怎么“用一句话来清楚的描述你的想法呢”。坚持两个原则：把复杂的事情讲简单、突出差异化定位。

举个例子可能便于理解这两个原则：

冷战时期美国提出登月计划，登月计划要获得政府的资金支持，就必须要把事情说明白，获得国会支持，否则就得不到预算。

按照常人的思路，可能会讲对苏联有什么压制，对科技有很大提升等等，如果用这种方式计划，我们很难短时间内讲清价值，可能讲了太多细节，让别人对我们丧失兴趣。

美国总统肯尼迪是这么描述的——十年内实现太空人登陆月球并安全返回。

3、注意使用黄金圈法则

西蒙·斯涅克在他的《从“为什么”开始》一书中提出了“黄金圈法则”的概念。他发现，人们一般向别人表达或者激励时，常规路径是：先现象，而后措施，最后是结果，这种路径收效甚微。而真正能动人心的路径应该是：先理念，而后措施，再到现象，最后是结果。下图中的非凡模式中采用的就是这样的路径。先要跟人讲“为什么”，而后是“如何做”，最后才是“是什么”。

黄金圈原则就是要告诉对方，为什么要听你讲。为什么就是要引导听者由内向外的思考，引起他们的兴趣。想一想马丁路德金的著名演讲“我有一个梦想”，如果变成了“我有一个计划”，还会有那么多的人去听吗？

苹果公司在应用黄金圈法则介绍产品也是非常熟练。

电脑厂家在宣传自己的产品时，一般会这么讲：我们做了一台最棒的电脑，用户体验良好，使用简单，设计精美，买一台吧！

而苹果公司在推介他们的产品的时候，则选择了非凡路径：Why，我们做的每一件事情，都是为了突破和创新。How，我们坚信应该以不同的方式思考。我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得十分精美，使用简单，和界面友好。What,我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑。想买一台吗?没有比较就没有伤害，那些接受苹果理念的果粉，买他们的产品，自然是顺理成章的。