先拍后看?盲盒式带货如何撬动单日1000万GMV?

气逐渐转冷,冬天的脚步越来越近了。在快手除了服饰品类有着明显的换季旺季外,换季对于家纺品类来说也有着促进增长作用。随着冬季的到来,越来越多家纺主播创造了带货新纪录,「三姐家纺床品」就是其中的佼佼者。

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飞瓜快数-播主推广商品

近一个月,三姐直播间上架了5199件商品,卖出70万件,创造了超过5300万的销售额。力压时大漂亮,成为十月快手家纺品类的销售冠军。

其实三姐在今年三四月份时,场均销售额只有25万左右,陷入增长瓶颈。四月份开始,三姐开始和快手电商运营和服务商进行合作,不到半年时间,场均销售额增长到200万。11月21日,三姐再次创造纪录,单日销售额破千万。除了快手专业的运营支持外,三姐是如何凭借130多万粉丝创造带货奇迹的呢?

01、专业人设增强信任感

三姐的短视频主要以介绍自家家纺产品为主。通过产品工艺和材质细节的展示,让用户直观感受到三姐带货产品的优势。

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三姐有时也会普及家纺产品的常识。例如哪些棉是劣质的,哪些棉是用旧衣服回收制成的,三姐都会耐心讲解,为大家避坑黑心商品。

家纺行业的长期耕耘和视频中亲切耐心的形象,让用户对三姐的信任感与日俱增,在评论中大家都亲切地称呼“老三”,支持和关心类的评论更是长期霸榜。

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飞瓜快数-视频词云

三姐的粉丝中女性占比达到88%,41岁以上的用户超过41%。因此三姐的家纺选品上会更加注重成熟女性用户的审美,风格以稳重大方为主。

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飞瓜快数-粉丝年龄分布

清洗方式都是能够直接机洗,满足成熟用户相比于好看,更注重好用耐用的需求。

02、用户粘性打破粉丝束缚

直播带货时,三姐选择的直播间场景是商品库房。源头厂家的场景化,会进一步加深用户对三姐的专业信任感。三姐带货时,情绪也十分高涨,常常把嗓子都喊哑了,大家都在弹幕里表示关心。

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三姐虽然只有100多万粉丝,但直播间常常依靠1万左右的在线人数,卖出超过百万的销售额,11月21日的销售额更是破千万。

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飞瓜快数-带货趋势

11月21日的直播中,三姐直播间发弹幕留言的观众中超过99%都是老用户。侧面反映了三姐直播间的回头客和复购率情况十分不错,用户粘性极高。

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为了11月21日的直播带货,三姐做了很多准备。从11月19-21日就发布了40多个短视频,其中4条视频播放量破百万,起到了很好的预热和引流直播作用。

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飞瓜快数-视频趋势

在视频和直播的双重作用下,三姐单日涨粉12万。

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飞瓜快数-粉丝趋势

那么11月21日当天,三姐直播间到底卖了哪些神奇商品呢?

03、独特带货方式引爆直播间

要说三姐直播间最热卖的商品是什么,那么当属经典红包里的四件套。三姐床品四件套商品的都是用红包进行包装,非常有个人特色,也成为直播间畅销的爆品。

从直播间观众的商品相关弹幕中,也能直观看出大家对于四件套的需求相当大。无论是婚庆四件套、牛奶绒四件套还是珊瑚绒四件套,留言咨询的用户都是络绎不绝。

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飞瓜快数-直播词云

值得注意的是,三姐四件套的带货方式非常特别。一般来说,主播直播带货肯定会先展示商品样式,介绍商品特色,然后上架小黄车,用户拍下付款。

而三姐会在直播间准备各种不同价位的四件套,遇到特别实惠的款式,她会让老铁们先拍库存不多的商品,然后才打开红色包装,讲解四件套商品。

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也就是说,用户根本就不知道四件套的颜色款式,就要拍下商品。这种大胆的带货方式一方面体现了三姐与用户之间的绝对信任,另一方面这种先拍后看的形式激发了用户的消费欲望,有种“没拍到我就亏了”的感觉,是一种带货策略。

最终,这种大胆的带货方式获得成功。三姐各价位四件套销售成绩都很不错,包揽了直播间的销售额前四。

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除了先拍后看的带货方式外,三姐还引入“盲盒”的概念。不论是样式随机的四件套,还是颜色随机的四件套在三姐直播间都以570元的高客单价卖出10万销售额的成绩。

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不论是“先拍后看”还是“盲盒”,这种另类的带货方式的基础都是消费者对于三姐的信任感。他们相信三姐的选品,相信三姐带货商品的样式和颜色都好看,所以才会放心大胆地拍下付款。三姐的成功,再一次印证了快手电商“极致信任”的基因。

总结:

三姐自身的高用户粘性和带货潜力,加上专业化的运营扶持,不到一年时间实现了场均销售额近10倍的增长。从三姐的成功案例中,我们学到这些启示:

1.专业人设产生信任感。一定要深耕和了解自己带货的行业,做到对产品工艺、特色和优缺点如数家珍和的融会贯通。

2.根据用户画像选品。重视粉丝和直播间用户画像,在选品上要根据核心用户的需求,选择产品的颜色、样式和制定客单价。

3.做好直播预热和引流。重要带货直播前,需要提前发布短视频进行预热。带货直播期间,也需要持续发布短视频进行直播引流。

4.独特的带货方式。三姐的“先拍后看”和“盲盒”带货是基于用户高信任感的带货方式,商家可以根据情况,指定符合自身特色的带货方式。

在快手平台和商家的共同努力下,像三姐这样的带货奇迹,接下来会在快手电商平台里不断上演,成为常态。

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