抖音直播带货赚钱吗?怎么操作?带你揭秘内幕流程!

做好抖音直播带货能够带来很多流量,但怎么做好却很难,不少人信心满满的入场,却很快就被这些问题打败:直播间不进人怎么办?进来的人留不住怎么办?该怎么选品排品呢?

的确,这些问题很容易让人陷入焦虑,但其实只要把流程走通,一切都不是问题。今天我们就来给大家讲一讲直播带货的大致流程。

开播前准备

直播间搭建

品牌需要根据产品属性和人群画像,来搭建匹配产品和用户需求的场景,从布景、套路、玩法节奏等方面为品牌进行了全方场景打造,既要有官方直播间的标准化,也需要生活化的场景。

一个专业的直播间,除了要符合产品调性之外,视听上的体验也是至关重要。只有直播间声音清晰明亮、色彩饱和高清,才更容易把消费者留在直播间。

直播脚本

做一个直播脚本,就像是我们拍摄一部小电影一样,我们需要提前策划出来。我们要清晰明确的知道,这一场直播是做什么的,直播中要把重点放在什么地方,这些都需要一个脚本来做承接。它能够让整场直播有序的进行,在一定程度上避免了翻车的风险。

建议以一个星期为单位做直播脚本,这样的节奏对工作能做出比较好的时间切割,减少运营策划的工作量,提高直播的工作衔接,同时也方便阶段性总结。

预热视频引流

对于抖音创作者来说,应该都清楚抖音爆款的重要性,视频只有成为爆款,才能得到更多曝光,带来更多粉丝,进行更多的变现。因此,我们形成了绞尽脑汁去做爆款的习惯。

但对于直播来讲,这样做并不完全正确。我们为直播发布视频的目的不是单纯为爆款,而是希望通过视频往直播引流。那如何才能成功打造出爆款视频?又成功地为直播间引流转化呢?

可以通过【短视频监控】功能,可以实时看到每支预热/引流视频的播放、点赞、评论数据,更重要的是能直接评估每支视频发布后带到直播间的引流数据,根据引流效果不断摸索整理适合自己直播间的视频引流模式。

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(数据来源:飞瓜智投,数据已获客户授权并脱敏处理)

开播中运营

选品排品

选品

对于本身岌岌无名且无突出卖点的产品,即便是舌灿莲花的知名主播,往往也很难接受——因为这本身需要其耗费公信力去背书,同时主播幕后的团队也不会同意这种“播下龙种,收获跳蚤”的直播;

所以选品本身至少需要卖点,规避让主播陷入“尬聊”的场面。无论颜值,还是性价比,挖掘出产品独特的卖点,在直播时通过气氛的渲染,就能达到比静态展示页面更具感染力的效果,有效提升转化率。

可以总结一个公式,“三流产品+顶流主播=二流效果”纯粹是浪费钱。

产品卖点

卖点是用户决策的重要因素,零食的卖点可以是产地、好吃甚至包括提升睡眠效果等等,而潜在受众被这些卖点所吸引而购买,就很轻松地转化成功了。所以与主播就产品这些亮点,要进行足够深入的沟通。

搭配策略

对不同分类的产品进行合理搭配,可以实现1+1大于2的效果。比方说我们曾经做过的女装直播间,当季新品可能有上百个款式,上装与下装,不可能一直直播上装吧?那么提前做好合适的搭配,很快就能够引导买上衣的人继续下单。

价格结构

除此之外,产品的价格结构也很重要,定价本身决定转化,也决定利润,所以要取一个中间值,同时设计好赠品,给受众以“占便宜”的感觉。

同时,大多数情况下,主播直播带货的消费主力是已经有成交的老粉,而吸引新粉丝需要更低的客单价。所以,不同价格阶梯的产品也很重要,引流款的低客单价产品,对于商家自有的直播间非常重要。

这里介绍一个商品复盘的工具,飞瓜智投的【商品分段复盘】,可以帮助对比不同品类的商品的数据表现,也可以对比爆款在不同讲解时段下为什么转化效果不一样,也可以将一段讲解时间拆分,排查转化效率为什么不一样

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(数据来源:飞瓜智投,数据已获客户授权并脱敏处理)

直播间互动

当直播间在线人数较少的时,可以结合【关键评论】功能,通过观众点菜的方式,提高用户的互动和停留,还可能促进购买。

可以看到下面这个直播间,酸辣粉和螺蛳粉是评论中出现的高频次商品,那主播就可以着重讲解这两个观众感兴趣,有下单意向的商品,互动效果肯定是比较好的。

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(数据来源:飞瓜智投,数据已获客户授权并脱敏处理)

直播间转化

场控通过爆品限量上架来提升观众的购买欲望,刺激用户下单成交。但什么样的商品更能引发用户的购买欲望呢?

尽量选择高曝光高点击的产品,限量的方式才能最大程度刺激到用户,【热点商品】支持对直播间商品的曝光点击率排列,例如,商品3的曝光点击率是最高的,因此可以选择商品3,根据直播间人气,限量上架。

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(数据来源:飞瓜智投,数据已获客户授权并脱敏处理)

引流款营造焦虑感,利用惯性,带动利润款出单。

1、通过引流款不断地控制放量的数量和次数,给直播间观众,制造“抢不到”的焦虑。

2、当这种焦虑放到最大的时候,利用观众的惯性思维去排品,这时上利润款,观众就会因为焦虑而下单,实现轻松放单。

开播后复盘

主播能不能充分输出产品要点,引导粉丝对产品产生需求,从而引导观众下单,完成直播间流量的转化,其中话术十分重要,如何才能快速产出高产能话术脚本。

可以结合飞瓜智投的【商品分段复盘】功能,进行AB测试,比较多个测试时间段的转化效果来决定。

如下图,在【15:47~15:52】和【17:13~17:18】两个时间段,直播间在线人数相近,但是后者的商品曝光点击率达到42.24%,比前一阶段高出超过7%。

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(数据来源:飞瓜智投,数据已获客户授权并脱敏处理)

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此时可以比较两者直播间的话术节奏有何差异,来找出后者点击率高的原因。如果后者的话术及节奏更能吸引观众点击的话,则可以在后续直播中复用。

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