App版本：5.18.0
一、营销增长功能分类
基于用户增长角度，将拼多多的功能按照三个维度进行分类：拉新、卖货和留存。结合三个维度，可以将拼多多中的功能进行如下分类：
小结：
针对营销增长目的的功能设置
拉新：砍价免费拿、天天领现金
留存：免费领水果（多多果园）、现金签到、多多赚大钱、多多爱消除、多多牧场
二、产品功能及细节
1.拉新
1.1 砍价免费拿
功能逻辑
功能细节
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
用户进入【砍价免费拿】 |
1.从众激励 2.赠券效应 |
1.从众激励：滚动提示“xxx已免费拿”，利用从众心理，提高用户砍价的动力 2.赠券效应：展示砍价进度，将砍价进度从开始就预设很高，让用户只剩很少的进度 |
|
|
分享至好友或群聊 |
1.赠券效应 2.从众心理 3.强化视觉刺激 |
1.通过“仅剩xx”和“即将完成”这样的字眼让用户有一种“胜利在望”的错句 2.不断滚动其他用户免费拿到商品的信息 3.不断闪烁的button刺激用户的视觉，引导用户点击 |
|
|
查看商品砍价详情 |
1.趋利心理 2.制造紧迫感 3.上瘾模型中“投入”的使用 4.引导规则 5.定向引导覆盖社交网络 |
1.提示已经砍掉的金额，增加用户的趋利行为 2.通过倒计时制造紧迫感 3.砍价记录中展示用户已经为本次砍价付出的时间，运用“上瘾模型”中的投入理论，增加用户的粘性，引导其继续投入 4.引导规则：通过【砍成攻略】减少用户的学习成本，提高砍价几率 5.砍成攻略下面展示了喊好友帮忙砍价，引导邀请同样使用拼多多的用户帮忙砍价 |
|
|
用户退出砍价详情页后返回 |
上瘾模型中“多变的酬赏” |
掉落砍价红包，邀请好友后可拆开 |
|
|
用户退出分享页面，停留在砍价详情页 |
1.上瘾模型中“多变的酬赏” 2.游戏化设计 |
掉落各种任务： 限时任务-xx分钟内邀请好友可一刀砍成； 接金币游戏； 浏览商品获得金币等等…… 通过游戏化的设计给用户金币奖励之外，增加砍价的趣味性 |
|
|
砍价长期没有进展 |
降低难度 |
通过系统帮忙砍价的方式，降低用户砍价的难度 |
|
1.2 天天领现金
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
进入【天天领现金】 |
趋利 好奇心 |
促进用户分享至微信，实现拉新 |
|
|
停留在【天天领现金】详情页 |
从众 赠券效应 紧迫感 视觉刺激 |
1.通过“今日已送出xx现金”提高从众效应，并增强用户的信任感和安全感，让用户相信可以体现并愿意参与其中 2.赠券效应：满100可以提现，而平台已经给了98块的金额，仅仅2元的差距让用户认为很轻松就可以完成 3.紧迫感：用倒计时增强用户的紧迫感 4.视觉刺激：不断跳动的按钮造成视觉刺激 |
|
|
点击【明星送现金】 |
明星效应 |
利用明星效应，增强用户的安全感和信任感 |
|
2.留存
2.1 免费领水果（多多果园）/多多牧场
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
用户停留在【多多果园】/【天天领水果】页面 |
趋利 游戏化 上瘾模型中的“点滴投入”心理 |
1.通过游戏任务体系，获取水滴，以实物水果作为奖励，吸引用户参与游戏 2.提示用户“今日浇水越多，明日可获得的奖励越多”，暗示用户投入越多，获得奖励越多，引导用户多投入 |
|
2.2 现金签到
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
进入【现金签到】页面 |
锚定效应 游戏化 | 锚定效应：定时红包——通过优惠券的形式促进购买， 好友红包：系统好友——直接领红包；邀请好友——获得签到金 逛街得现金——浏览商品页满一定时长可获得签到金 神券折上折——发放优惠券促进卖货 发红包领奖励——拉新/激活老用户 |
|
2.3 多多赚大钱
功能概要：引导用户通过做任务积攒金币（电力、印钞）等平台货币，兑换实体商品，不断通过游戏化任务体系提高用户粘性，并用实体商品引诱用户投入其中。
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
用户进入【多多赚大钱】详情页 |
游戏化 紧迫感 趋利 赠券效应 |
1.储蓄罐的容量非常小，但是金币积累速度几乎是1s一个非常快，这就促使用户不断点击储蓄罐释放容量，类似于策略类游戏【部落冲突】的设计 2.多个任务的倒计时同时展示在首页，增强用户的紧迫感；每个任务系统都会预设一定的积累，让用户感觉完成任务似乎很简单 3.通过邀请好友能够加速金币积累的速度，不断强化用户的“分享” 4.定时任务宝箱：提醒用户按时开启宝箱领道具，同样是游戏化的设计 |
|
|
点击【娱乐中心】 |
游戏化 趋利 赠券效应 |
多游戏多任务交叉进行，增加用户停留的时间 |
|
2.4 多多爱消除
功能概要：以实体商品为奖励，通过消消乐游戏的形式积累金币进行兑换
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
用户进入【多多爱消除】 |
游戏化 趋利 社交 |
1.通过消消乐这样简单但是很容易上瘾的游戏，促使用户停留在平台 2.展示玩该游戏的好友排名，以社交的方式增强粘性，好友排名是常用的刺激用户“升级打怪”的手段 |
|
3.卖货——拼单模式
|
用户操作 |
触及用户心理 |
功能细节 |
页面截图 |
|
用户进入商品详情页 |
从众 趋利 紧迫感 对比 |
1.顶部不断滚动“某用户xx分钟前拼单成功”，运用从众心理，增加用户对购买产品的信任感，减少选择的时间 2.限时秒杀、倒计时等方式增强用户的紧张感 3.“还差1人拼成”，降低用户的预估难度 4.最下方通过单独购买和拼单购买价格的对比，引导用户发起拼单购买 |
|
4.其他
1.不断提示操作流程和游戏玩法，降低用户的学习门槛
2.随处可见的“分享”，加速用户裂变
3.在用户退出或停止时不断挽留用户，通过展示用户已经投入的沉没成本，减少用户停止的几率。
三、总结
拼多多从产品流程到各个用户触点的细节上，都体现出了极高的主动性、刻在基因里的分享思维和对于用户心智的强把握。
在各个商业转化环节，主要触及的用户心智及转化技巧有：
- 趋利性
- 从众心理
- 紧迫感
- 游戏化，趣味性（明星发钱、多多果园、多多牧场、掉落金币等）
- 上瘾模型的使用
- 极度精简且流畅的操作路径
- 高粘度的第一触点黏住新用户（砍价免费拿）
- 高频率创造触点做激活并留存
微信提示（即时反馈的同时，也增加了和用户的触点）；
对分享的持续引导（点对点、点对群、重复利用））；
- 损失挽回，减少损失就是增加收入
退出挽留；
优先展示快失败的拼单
用户长时间砍价无进度时，系统帮砍价
- 视觉和文案完全服务商业效果，审美第二
去年今日运营文章
- 2019: 国民睡眠质量调研：白领人群成为失眠重灾区(0)
- 2019: 一招轻松搞定公众号常规选题 | 案例实战(0)
- 2019: 《狮子王》案例研究：数据如何为营销提供信息？(0)
- 2018: 9800多个自媒体被封号后，微信又出手整顿素材库内容了！(0)
- 2018: 微信又出新规！个人主体只能注册1个号，和你的公众号安全息息相关！(0)
原创文章，作者：爱运营，如若转载，请注明出处：https://www.iyunying.org/yunying/taobao/pinduoduo/264519.html
微信扫一扫 
