从拼多多页面布局,看拼多多运营策略

想低价跑流水,就跟着平台的活动跑,准没错。

最近在做拼多多,跟所有电商运营一样,做拼多多先一头扎到直通车的研究中去,天天研究如何开车,如何调出价,如何拉自然。

开的久了,跑的久了,发现了一个奇怪的现象,就是同样一个方法,比如开搜索拉权重后去开全站,有的品能开的动,有的品就开不动。甚至有的品,根本无需拉人群和权重,链接一上就放全站,也能跑的起来。到底是方法不对,还是运气使然呢?真不好说。

所谓表象背后必有复杂原因,如果单纯就事论事来看,我们分析不出所以然的,如果想搞清楚一件事背后的深层原理,必然要在更高的纬度来看这个问题,才会看的更清楚。会当凌绝顶,一览众山小。就是这个道理了。

所以,在做拼多多之前,我们首先要做的不是研究直通车怎么开,而是要看看平台的方针是什么,他们倡导的是什么,顺应平台本身的运营策略,来制定我们自己商品的运营策略,才能做到顺水推舟,一路向前。跟平台规则对着干,无异于逆水行舟,难啊。

这里我以我的视角,从拼多多APP页面布局,来推测下拼多多的整体运营策略,从而推导出我们商家的运营策略。不一定完全对,仅供参考。

打开拼多多,可以看到核心区域是:搜索框、拼小圈、icon区、多多买菜、百亿补贴、千人千面推荐;以及菜单栏:首页、多多视频、分类、聊天、个人中心。接下来我来逐个分析。

01

搜索框是核心资源

和其他电商的布局差别不大,核心区依然是搜索+icon区,不管是电商还是应用市场,搜索转化的量级大约占平台总量级的60~70%,为什么咱们要开搜索oc,就是因为搜索量级大,能开好搜索oc,你就抓住了平台3分之2流量

因为流量大,做的人多,位置又有限,竞争就会很激烈。之所以会有系统建议出价,是因为你跑搜索出8块,别人出12,你说系统会把谁的链接排前面,如果是新品,想快速拿到曝光,出高价是唯一的选择。

不出高价,也可以像我一样,挂个低价,慢慢跑,总有时间一大把的用户会刷到咱的产品。搜索这块不多讲,反正就是花钱的活,谁的钱多,谁排名就高。

02

icon区介绍

icon区指的是搜索框下面的14个icon图标区,从这里就能看出各个平台的调性了。淘宝这里链接的是不同的服务模块,比如旅行、超市、买药、买票之类的;京东这里放的也是服务模块,比如超市、电器、京东到家、买药等。每个icon代表的是一个服务模块

而拼多多这里清一色的是活动,大家做运营的应该都知道,活动的本质是降价。不管是大转盘、摇红包、拼单等,都是变相的降价。从这就能看出拼多多整体的调性依然是以低价为主。低价和质量没有什么关系,价格低的质量不一定差,但也不一定好。

当我最开始做拼多多的时候,我还抱有一丝的理想主义,觉得自己要给用户带来高质的产品,后来听到最多的是,在多多你说你产品品质好,就是一个笑话。

我见过批量做链接,做一个挂一个,最后赚了不少钱的;也有理想主义者,质量好的不要不要的,依然逃脱不了仅退款的厄运。大家选哪种方式我不做评价,适合自己的就是最好的。

icon区第一个是限时秒杀,点进去是万人团、多人团、品牌秒杀。要说这里面价格有水分吗?还是比较少的,能上万人团的,都是价格低到地板价了。

你要知道,平台有每个商家的产品成本(通过几个商家的出价利润就能推导出来),你的卖价能赚几个点,平台一清二楚。高利润的商品跑的慢,低价才能爆单。能跑万人团或者三人团的,基本上都是价格有绝对优势的。

我们就要问下自己,是厂家吗?是的话,可以考虑。不是,就不要看这块了

为什么我们要去开车,是因为不开车就没资源,而一旦商品有了价格优势,大家的运营策略就变了,你做的是流量生意而不是服务了。

流量生意就是平台给你灌100万个点击进来,你要能保证转化率达到最高,GMV相比竞品大很多,如何保证转化率和GMV呢?低价嘛。你说开车技术、作图能力、做评价等等,在低价面前都是苍白无力的

当我们选择了拼多多,要确定自己跟随平台的低价策略吗?如果跟随这个策略,我们要提升自己的哪些能力?供应链能力、对平台资源的掌握能力以及平台小二客情的维护能力。这时,你的运营能力都是次要的,资源的整合能力才是核心的。

icon区其他模块,如断码清仓、9块9特卖、多人团,就是换了皮的限时秒杀,一个苹果手机卖9块9,我可以选择秒杀、也可以选择特卖、还可以选择清仓,什么模块不重要,能不能降价最关键。

通过以上我们知道自己的运营策略了吗?想低价跑流水,就跟着平台的活动跑,准没错。

icon区还有大转盘、多多果园、多多爱消除等,这些是趣味类的玩法,消磨时间用的,里面有资源位吗?有的,就是场景资源。

场景的流量很大,据此推测,用多多的用户大多时间比较宽裕,他们会把多多当成超市来逛,那么场景就是咱们销售额增长的补充了,如果开了搜索,我建议顺便开个场景,只要是客单价高的,你出个4块钱挂在那,也是能出单的,投产特别高。

03

百亿补贴是低价策略的集中体现

为什么百亿补贴会诞生在多多,而不是淘宝和京东,是策略使然。多多主打的是低价,你鼓吹低价,起码要有个拿得出手的标杆栏目吧。于是百亿补贴应运而生,我听说名字是百亿补贴,实际上是商家自己贴钱降价而已

百亿和其他活动资源相比有什么不同吗?从本质来看,没有什么区别,都是降到最低价而已。百亿的要求很简单,全网最低价。我这样说吧,如果你的商品全网价格最低,即使不上百亿,你的销量也一定不会差。

百亿只是把这个销量进一步放大了,有特殊资源扶持,有平台口碑支持,同样是全网最低价,条件允许的话,能上百亿就上百亿吧。

04

最后

由于篇幅有限,这次分享到这里先。后面还有多多视频、相似商品推荐、排行榜等等,每个资源都有其存在的目的,我们想做好多多,除了玩好自己的品,也要做到对平台知己知彼。

这样当你拿到一个品,看到成本,你就知道如何做能把这个品做到收益最大了。

作者:老虎讲运营,运营书籍《全栈运营高手》作者;运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。

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