电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

一、销售额

这个是电商中最基础的逻辑公式,也是电商必须知道的底层公式,那我们应该如何去应用这个公式呢?

  1. 销售额=展现量×点击率×转化率×客单价×复购
  2. 销售额=UV×转化率×客单价
  3. 销售额=支付买家数×客单价
  4. 好店铺(有质量可持续增长)=点击率(流量)+转化率+动销率+复购率;

     ps:有质量可持续增长是指向“提高份额、增加收益、提高效率、降低成本”要效益,实现基于服务和品牌效应下”有质量的增长并且可持续”

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

天猫消费者运营背景与框架下的GMV公式:

它的底层逻辑是基于电商由“流量运营”转向“消费者运营”下的公式:

GMV=品牌人群资产总量(AIPL总量)*各链路人群递转率*人均客单价

思路是先把总的GMV目标拆解成新客销售目标和老客销售目标,然后新客销售目标又拆解到A的销售额和I的销售额,再根据以往对等量级的大促活动A的销售转化率和客单价,就可以推算出这次需要的A人群的体量需求,再对比一下品牌当前的A人群储量,就可以算出A人群的缺口。同理也可以分别反推出I、P、L的人群缺口.

二、UV价值(访客平均价值)

UV价值=销售额/访客数

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

把公式展开来看:

销售额=访客数*客单价*转化率

代入公式后,访客数约掉,最终的到的公式是:

UV价值=客单价*转化率

这个公式可以帮助我们判断我们的产品能否涨价

三、利润

  1. 利润=收入-支出
  2. 利润=收入(销售额)-支出(推广费+佣金扣点+物流包装)
  3. 利润=收入{销售额(展现量×点击率×转化率×客单价)}-支出{推广费(展现量×点击率×平均点击单价)+佣金扣点(销售额×扣点比例)+物流包装(付款人数×平均单次包装成本)}
  4. 毛利率=毛利(销售额-产品成本)/销售额

四、权重

  1. 动销率=近30天有成交的产品数量÷全部产品数量
  2. uv价值=转化率×客单价

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

五、推广

投入产出比

接下来看下推广端公式:

投入产出比:ROI=销售额/花费

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解
同样进行一下拆分:销售额之前讲解过,花费就是点击量*PPC(评价点击单价)。

处理之后,可以得出:ROI=UV价值/UV成本。

通过分析我们可以知道,推广的时候,可以把店铺里评价访客价值高的产品进行优先推广

盈亏平衡

盈亏平衡时,也就是花费=毛利。

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

通过对公式进行处理可以得到,盈亏平衡线ROI=1/毛利率。

比如一个产品成本50元,卖100元,那么毛利率就是50%;那盈亏平衡线的ROI就是2,那这对我们产品该如何选择呢?

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解
这里可以看到UV价值可以用PPC/毛利率,当产品毛利是50%的时候,假设行业平均点击单价为1元,那么至少UV价值是2的时候就能够达到盈亏线,就不会亏本。

当然在实际操作中投产比会更高一些

  1. ROI=推广产生的成交总金额÷推广投入的总费用
  2. 盈亏平衡点=1÷产品毛利率
  3. 推广所需费用=所需点击量×平均点击单价
  4. 增加的利润=所需增加的点击×转化率×客单×毛利率
  5. 直通车&快车扣费公式:实际扣费=下一名出价*(下一名的质量得分/您的质量得分)+0.01元一一一

六、手淘展现权重分

手淘展现权重分影响着商家在手淘的展现机会,权重分越高,展现机会就越多,反之则越少。

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

手淘展现的核心公式是:手淘展现权重分=UV价值*坑产同样我们把这两个进行拆分得到:客单价*转化率*访客数*客单价*转化率;从而得到最终的公式:手淘展现权重分=客单价的平方*转化率的平方*访客数;也就是说想要提升展现量、客单价、转化率都是非常重要的。

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

通过上面的图片可看出,客服通过询单可以提升转化率,通过关联推荐可以提升客单价——这两个指标都直接影响我们的销售额和手淘展现权重,所以客服在平时的工作中就显得尤为重要。

通过这些公式可以帮助我们找到影响销售额的核心因素,从而帮助我们进行提升。

七、直通车

1、公访客价值=利润/访客数

   ps:当然这利润和访客数可以是全店的全部宝贝的访客数,也可以是单个淘宝宝贝的利润和访客数

   打个比方:比如我的店铺昨天访客是1000,成交金额是5000元,毛利润谁2500元,也就是访客价值=2500元/1000访客=2.5元

   ppc> 访客价值 那么就会亏本的 ppc的意思是点击花费,也就是如果我的这个宝贝的直通车点击费用是3元,然 后我的访客价值2.5元,那么无论花多少的都是亏本的

   ppc<访客价值 比如我的点击花费是1元,那么我小于2.5,也就是多一个点击我就 能赚1.5元,无论花多少钱都是赚的式

2、实际出价

    PC和无线是分开出价的

    PC出价=PC基础出价*时间溢价*(定向溢价)

    无线出价=无线基础出价*时间溢价*(定向溢价)

    如果说我们要出到首屏去,淘宝直通车系统他建议,比如建议五元,那我们的实际出价是多少呢?就是上面这个公式算的.

3、实际扣费

    实际扣费=下一名的质量得分*下一名的出价/你的质量得分+0.01元

    举个例子,也就是我这个宝贝的质量得分是10分,那么就是比下一名的出价再加上0.01元就能排的更高

直通车流量=展现率*转化率

直通车销量=直通车流量*转化率

直通车扣费=下一名出价*下一名质量得分+自己的质量得分+0.01

直通车销售额=直通车的销量*客单价

直通车花费=点击量*cpc

直通车利润=直通车销售额-产品成本-直通车花费

直通车权重=账户权重(店铺权重)+计划权重(宝贝权重)+关键词权重(关键词人气权重)(历史点击率+实时点击率)


【订单成本】=平均点击单价+转化率 分解算法 ppc*100/(转化率*100)

【利润平衡点1:1】=毛利润×点击转化率

【新加词基础价格】=客单价*转化 率

【ROI的零界词】1÷毛利率

【订单指数】展现指数*点击率*点击转化率(算别人)

【数据对比】来源去向:30天访客*转化率=订单数 大于现在平均值就是在下降,反之在上升(去掉付费量)

【流量价值】利润*转化率

【花 费】点击量*平均点击花费

【直通车词不赔钱门槛】1÷利润百分比=投产比±0.5

【订单数】访客数*转化率

毛利率=(销售额-成本额)/销售额=(销售折扣-成本折扣)/销售折扣

存销比=库存量/周期内的销售量

连单率=销售量/交易笔数

资金回笼率=销售额/采购成本额


八、同比&环比增长

  • 同比增长(下降)率=(本期数-去年同期数)/去年同期数×100%
  • 环比增长(下降)率=(本期数-上期数)/上期数×100%

电商运营必知必会的公式&基于底层逻辑的拆解

同比和环比 图片:百度百科

同比和环比的区别

同比和环比都是反映变化速度的指标,由于两者采用的基期不同,因此指标的含义也不同。两者不能拿来直接比较,例如环比不能与同比比较,但是环比可以与环比比较。

同比和环比是两种不同的比较方式,同比针对同一时期进行对比,观察每一个时期是否有变化,而环比则是连续性的,可以反映出季节性的变化,同时进行调整。我们在制作报告的时候,尤其是经济报告,都会使用同比和环比的数据进行分析。

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