商业模式画布方法论

一、商业模式画布九要素:客户细分

  • 客户细分的类型

  1. 大众市场:是基本不会区分的客户群体,如「可口可乐」

  2. 小众市场:是具体的专门的市场,如「养蜥蜴的爱宠人士」

  3. 求同存异的客户群体:是有同样的问题,但需求有些许区别,如「B端客户、C端客户和G端客户」

  4. 多元化的客户群体:这种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体,但采用的方式是一样的,如「使用网络云盘」

  5. 多边平台/多边市场:有的组织服务的是两个或多个群体,多是一些网络平台采用这种方式,如「淘宝面对商家和消费者」

二、商业模式画布九要素:价值主张

  • 价值主张6要素

  1. 目标客户:市场细分以后群定的目标客户群体

  2. 痛点问题你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态、遇到的问题

  3. 产品和服务:你提供的产品或服务是什么

  4. 用户利益:你所能提供给客户的好处和利益是什么

  5. 竞争对手:主要的竞争对手

  6. 竞争优势:区别于你的竞争对手主要的不同之处

  • 价值的类型

  1. 新颖:新式的体验和服务,如「迪士尼上门行李寄送服务」

  2. 性能:改善产品和服务的性能也能创造价值,如「南孚聚能环」

  3. 定制:定制化以满足客户的特殊要求,如「定制婚礼策划」

  4. 把事情做好:把事情做好,创造一个优质的体验,如「海底捞」

  5. 设计:设计带来差异,所以就会产生价值,如「保时捷」

  6. 品牌/地位:通过使用或显示某一品牌来表现身份,如「香奈儿」

  7. 价格:以更低的价格提供同质的服务也能创造价值,如「小米手机」

  8. 成本缩减:帮助用户削减成本,如「瓜子二手车」

  9. 风险控制:帮助用户抑制风险,如「稳定收益的基金、保险」

  10. 可获得性:将产品和服务拓展到更多的客户,如「农村快递」

  11. 便利性/实用性:使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值,如「笔记本电脑」

三、商业模式画布九要素:渠道通路

  • 渠道的价值

  1. 知名度:使客户更加了解公司的产品和服务,如「淘宝的广告」

  2. 评估:帮助客户评估一家公司的价值主张,如「apple线下体验店」

  3. 消费:提供更多消费点,使客户得以购买某项产品和服务,如「移动营业厅」

  4. 传递:向客户传递价值主张,解决问题、实现需求,

  5. 售后:向客户提供售后支持,如「apple的天才吧」

  • 渠道的分类

  1. 所有权:自由渠道、他有渠道

  2. 形式:线上渠道、线下渠道

四、商业模式画布九要素:客户关系

  • 客户关系的价值

  1. 吸引用户:开发新的客户

  2. 留住用户:留住原有客户

  3. 维系转化:增加销售量,提高消费率

  • 客户关系的类型

  1. 私人助理:基于人际互动,客户可以与客户代表交流,并在销售过程中以及购买完成之后获得相应帮助,如「客服、导购」

  2. 专门的私人助理:要求为每一个客户制定一个固定的客户经理,这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表,如「私人医生、房产销售」

  3. 自助式服务:只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道,不存在直接的关系,而是为客户提供自助服务所需要的所有条件,如「ATM、自助售票机」

  4. 自动化服务:将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合,如「微信广告的定制投放平台」

  5. 社区:在线社区,供用户交流知识,帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系,并促进社区成员间的互动,如「贴吧、豆瓣」

  6. 共同创造:与客户共同创造价值,许多公司超越了传统的客户与供应商的关系,而倾向于和客户共同创造价值,如「知乎、大众点评」

五、商业模式画布九要素:收入来源

  • 收入来源的类型

  1. 资产收费:最常见的收费方式,如「房产」

  2. 使用收费:特定服务收费,如「电信运营商」

  3. 订阅收费:通过重复使用的收入来收费,如「视频网站会员」

  4. 租赁收费:通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费,

  5. 授权收费:将受到保护知识产权或形象等授权,如「专利费用、IP使用费、形象代言人、安卓系统授权」

  6. 经纪收费:为整合多方利益的中介服务费,如「房产中介费」

  7. 广告收费:各种广告宣传推广服务费,如「爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费」

六、商业模式画布九要素:关键资源

  • 关键资源类型

  1. 物理资源:厂房和设备等有形资源,如「传统产品制造商」

  2. 无形知识性资源:品牌、产权、形象,如「迪士尼IP」

  3. 人力资源:人员,如「华为的研发人才、腾讯拥有的广大社交用户」

  4. 财务资源:资金,如「投资机构的资金注入、京东的企业现金流」

七、商业模式画布九要素:关键活动

  • 关键活动类型

  1. 生产制造:核心要生产和制造商品,如「李宁生产鞋子和衣服」

  2. 解决问题:为个别用户提供解决方案,如「设计公司提供的工业、品牌、服务设计等」

  3. 平台/网络:以平台为核心资源的商业模式,其关键业务都是与平台或网络相关的,如「微博要维护自身的服务器」

八、商业模式画布九要素:关键伙伴

  • 合作伙伴的价值

  1. 商业模式优化及规模效应:如「可口可乐的价格」

  2. 降低风险和不确定性:如「大部分网点使用支付宝和微信支付」

  3. 特殊资源及业务活动的获得:如「腾讯与京东的战略合作」

  • 合作伙伴的类型

  1. 非竞争之间的战略同盟:如「绿盛QQ能量枣与的合作」

  2. 竞争者之间的战略同盟:如「许多手机品牌互相授权专利」

  3. 为新业务建立合资公司:如「钉钉投资teambition的合作」

  4. 基于供应关系的合作:如「麦当劳和鸡肉农场的合作」

九、商业模式画布九要素:成本结构

  • 固定成本:成本总额不随业务量而变的成本,如「主要管理人员的工资、前期的设备投入、租金等」

  • 可变成本:随数量的变化而变化,一般是实际业务开始后产生的成本,这些都是原材料、电力消耗费用等,如「多制造一台电脑,就需要多采购一个屏幕」

十、企业生命周期

  • 不同企业生命周期的重点

  1. 初创期:侧重验证市场需求

  2. 增长期:侧重用户增长

  3. 成熟期:侧重利润、投资回报率、终生价值

  4. 衰退期:侧重保持现有的业务、寻找新的增长点

商业模式画布方法论

某知名火锅前期的商业模式画布:

商业模式画布方法论

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上一篇 2022年4月22日 下午1:45

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