从运营到店长——店铺定位篇

PART 1 定位基础理论概念“真正的定位是在消费者心目中寻找空缺并真正占领”——艾里斯+杰克.特克特(关键词:空缺、占领

定位分类

  • 由内到外定位——从消费者入手
  • 由外到内定位——从产品入手
    • 产品定位FAB法则——feature属性+adventage作用/优势+benifit作用

从运营到店长——店铺定位篇

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两种定位差异

  • 切入点不同:从产品vs从人群
  • 用哪种:根据产品,多数情况两者相结合使用

PART 2 人群定位目的1 使产品满足人群需求2 产品和人群精确匹配

用户画像 vs 用户研究

  • 用户画像——偏重物理属性,(理解)不具主观意愿的属性,如身份、性别、年龄、收入、城市…..
  • 用户研究——偏重性格属性,(理解)具主观意愿的属性,如是否愿意购买、偏好倾向、认知…..

方法1 用户访谈2 问卷调查

从运营到店长——店铺定位篇

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PART3 店铺定位注重3了解1原则

了解市场

  • 产品细分总类:有哪些同类型产品

从运营到店长——店铺定位篇

  • 价格段(3种方法)1 类目销量排序前102 按细分属性/非大词搜索3 分析竞品的定价+成本+利润率
  • 产地1 对手归属地2 是否有成本优势
  • 卖点相同/不同卖点

了解自己产品

  • 产品属性
  • 特殊工艺
  • 独特卖点
  • 独特设计——对转化率较为有利
  • 产品布局——产品是否满足

了解对手

  • 对手三原则1 做得比自己大2 可替代关系强(有我没他)3 产品比他们有优势(有望超越)
  • 挖掘对标产品对方爆款对方风格对方卖点
  • 对手产品线主推款利润款动销款
  • 利润空间主推款利润空间(对手vs我们)流量/付费占比推广花费关联销量

田忌赛马原则

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PART4 价格定位了解价格带1 价格带占比:高中低价位不同占比情况2 注重链接规格差异

成本分析1 链接成本分析

  • 对产品较为专业——买样分析
  • 对产品不够了解——工厂打样询价

2 考察竞争力

  • 自己成本 vs 竞争对手成本

定价1 按产品类型销量款特点:销量表现较高,面临竞争大目的:引流策略:牺牲部分利润空间换取流量,争取竞争地位

腰部款特点:相对销量款没那么亮眼,但面临竞争更小,是店铺利润来源目的:变现策略:按照市场平均利润率定价

2 考虑推广成本工具:生意参谋/监测情报关注指标:成交成本、uv价值、退货率

不同目的下的策略

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PART5 风格定位提炼分析方向

从运营到店长——店铺定位篇

培养归纳总结能力对比挖掘细节提炼元素

积累行业知识艺术史大品牌演变

确定店铺风格1 确定呈现的情绪、感觉2 根据感觉情绪确定形状、元素、颜色3 进一步选择字体搭配等…

从运营到店长——店铺定位篇

 

作者:anti酱

链接:https://www.jianshu.com/p/e0502593d11d

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