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运营:寻找产品卖点的7个办法

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为什么扯这个?看到一家火锅底料的天猫店,完全被打败了。

对于吃辣火锅的重庆人来说,最怕的就是闹肚子。而这个底料用传统手法炒制,只有辣的香味,不会让人闹肚子。如此简单直接粗暴的卖点,竟然在页末才小小的表示了一下,我不得不吐槽了……

其实,找卖点难吗?作为一位多年广告从业者,从传统广告方法中提炼一些简单易行的方法。曾在《销售与市场》上发表过,在这里我重新梳理了一次:

第一种:我能干什么

当消费者接触一个从未见过的新产品,自然会问“这个东西能帮我干什么?”,这时,就需要说清楚“我能干什么”。适用情况:①线上线下全新产品;②改善的产品(比如小米电视,能找到遥控器)。

可以演绎为“当你想要XX时,就用XX品牌”。例:

“去头屑,海飞丝”

“要购物,先淘宝”

“要旅游,找途牛”

第二种:我是什么

如果消费者已经知道你能干什么时,只要把“我是什么”讲清楚就可以了。消费者如果有这方面的需求,自然会来购买。适用情况:①线下有,线上无;②很多人卖,却没有第一品牌。

比较简便的是,此类广告可以演绎为“你要XX(某类产品),就选XX(品牌)”的形式。例如:

“苦荞茶,选三匠”

“果冻,我要喜之郎”

“老坛酸菜,就要统一”

第三类:我卖得好!

说出你在热销,让消费者觉得,“别人都在买,我买来肯定错不了”,以吸引越来越多的消费者参与进来。适用情况:竞争非常大的地方。

如:“香飘飘奶茶,一年卖出7亿杯”

“江中小儿健胃消食片,一天卖出71万盒”

“张鸭子,一年卖出百万只,三代祖传更好吃”

要点

1.得让消费者有信任感。

这就像有的人卖水果,非要在微博上晒生长过程。简单的做法,不止晒图片和摆事实,还可以用具体数据来给予信任感。比如锤子手机的摄像头,罗永浩直接就说“我们是1278万像素的,不像有的厂家说的是1300万”。

2.要让消费者形象地知道这个事实和数据。

有图有真相。你说你用的什么技术丶无害施肥丶手工除虫,还得跟上一张现场相片;你说你的手机CPU,四核丶八核丶十六核,还需加一句“全球量产最快的移动CPU”。

3.顺从消费者习惯。

不知道小伙伴们注意到没有,一般电脑中往下翻页需要往下拉——这是微软系统。而苹果的翻页,是往上拉。苹果会告诉你:“千百年来人们都是往上拉来看下面的东西,为什么要拿一个人们不习惯的东西给他?”现如今,大家看到的手机,都是翻页需要往上拉。

4.只提关键点。

小米电视发布,不会扯“大家能看3D电视啦”这些大家都已经做到的,只提“能在电视上找到遥控器”这些大家没做的。

5.要在消费者心里打下烙印。

如果其他店已经在卖同类商品怎么办?你会觉得打不过这些店吗?其实,只要消费者心中没有首选品牌,你就还有机会。就如,IPHONE在手机中的地位就牢不可破;而很多淘品牌却会被线下品牌冲击。

6.变着方法说销量第一。

有人会说,其他店都比我卖得好,我如何说我的销量?很简单,如果板凳你不是销量第一,红木板凳呢?宽板凳呢?

关键不在于市场上的销量大小,而是这个销量是否在消费者心中起作用。就像很多线下品牌,现在争着说自己的销量多——因为消费者看不到;而淘宝上基本可以不用——因为销量都摆在那里。

7.始终有一项比别人好。

“我的东西跟别人一样,价格低一些”这个你还是不要卖了,价格没有最低,只有更低。怎么做呢?比如,板凳,要不你比别人的长,要不你比别人的宽,要不你用的木头好……

其实千言万语就一个词,人性。如果掌握了人性,什么都不在话下。

最后,我承认,我想找位运营。有个食品项目,我搞线下,线上你来。

先简单说下我自己。没什么媒体经验,只跟几位找我约稿的编辑关系不错;没做过营销老师,只有食品行业老大直接拿我文章当教材;没做过几次项目,两次项目都是成功一半,失败一半,总体来说是失败的,因为现在还在创业。

不过还好,这次还是原来的投资人,投资这个食品项目。初步打算是做成区域品牌,然后再说全国。网店还处于没开始阶段,而现在这个行业的行情,线上销量高达6成。如果你来,线下我负责,你负责线上——当然,产品方向性的事情,我们还是商讨解决。

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