《精益数据分析》读书笔记

数据分析只能提供优化，无法实施变革，人类负责灵感，机器负责验证，渐进式的改变达到局部极限，创新导致全局洗牌

一、总览数据指标

1、什么是好的数据指标？

比较性：可以比较数据指标在不同时间段、用户群体、竞争产品之间的表现，包括指标结论要有参照性，可以洞察产品的实际走向，本周的转化率比上周高XX%，要比转化率2%要好。简单易懂：可以很容易记住或讨论该数据指标是一个比率：可以快速查看几个比率来做出对公司的快速判断、并且可操作性强，随着指标变化会采取相应举措例：市盈率、销售利润率、销售成本、员工平均营收、开车的速度（每小时行进距离）。

注意意外点：1、比如评分机制，可能反而会让销售花时间来说服客户来打5分。2、销售考核指标为订单量会造成流失大额客户。3、指标之间的耦合

2、指标类型

定性指标和量化指标：定性指标：吸纳主观因素，比如电影评分定量指标：排斥主观因素，比如利润率

虚荣指标和可行动指标：虚荣指标：比如总注册用户数，单调递增点击量、页面浏览量、访问量（100个用户点了1次还是1个用户点了100次？无法指导行动）、独立访客数、好友/粉丝/赞的数量、网站停留时间、收集到的用户邮件数量、下载量。可行动指标：比如，近一年活跃用户占总用户百分比，他可以指导你试验、学习和迭代

探索性指标和报告性指标：我们知道我们知道的：检验我们手头上的事实和假设，确保我们不是自嗨，是确实可行的。我们知道我们不知道的：验证我们的直觉，把假设变为证据我们不知道我们知道的：为业务预测表、瀑布式开发流程图和董事会议提供数据我们不知道我们不知道的：帮助我们发现黄金机遇，大展宏图例如：咖啡店发现来的人都是为了来吃咖喱饭的。你的假设和用户行为之间的差距

先见性指标和后见性指标：先见性指标可以用于预测未来，比如销售漏斗中的潜在客户数，可以预测未来会有多少新用户后见性指标可以提示问题的存在，比如用户流失的问题在哪里。

例子：客户投诉量可以预测未来会有多少人取消使用你的产品、而账号注销和产品退货可以精确指出问题所在。

相关性指标和因果性指标：相关不等于因果，发现相关可以预测未来，而发现因果可以改变未来。

例子：highcore团队过早的规定了一个活跃/非活跃用户的准绳，在CEO直接与用户对话后调查后发现定错了。

二、总览分析方法

1、四种分析方法：同期群、市场细分、A/B测试、多变量分析

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2、KPI分析流程

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3、数据分析框架AARRR指标和长漏斗框架侧重获取和转化用户的行为增长引擎和创业增长金字塔帮助你在何时、以何种方式增长

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三、六种商业模式分析方法

1、电子商务

1、电商模式①用户获取模式：年复购率<40%，经营中心放在新用户的获取上②混合模式：40%<年复购率<60%,，要兼顾新用户的获取和回头客的招揽，适时提高用户的购买频率到2~2.5次③忠诚度模式：年复购率>60%，重心放在忠诚度上

如果还不足一年，则可以计算90天复购率来预测所处的模式，三个模式为1%_15%、15%30%、30%以上。根据卖的东西不同，不一定非要强行提高复购率，比如裤子一年一个人最多只买1~2条。

2、重要点寻找最佳定价：算法根据供给需求自动调价等（但是算法有时候会非常离谱的高）。

3、重要指标线上转化率、年复购率、每单消费金额、ARPU（每客户平均收入）、弃买率（1-转化率）、客户获取成本、导入流量最多的关键字（搜索入口和推荐引擎）、热门搜索词（包括流量和能带来营收的词汇）、推荐引擎有效性（买家将推荐商品加入购物车的可能性）、病毒性（口碑、和平均每个访问带来的分享次数）、邮件列表有效性（可以变成推广渠道的点击率和招揽回头客的能力）

线下运送时间、库存可供率（缺货率）

2、SaaS

1、关键指标眼球（网站吸引用户效果）、参与度（多少访客成了免费或试用版的用户）粘性（多少客户在真正使用你的产品）转化率（有多少免费用户最终成了付费用户，其中又有多少升到了更贵的级别）ARPU（单位时间内平均每客户收入）客户获取成本、病毒性（客户邀请他人或向他人推荐产品的可能性以及所需时间）追加销售（是什么促使用户支付更多费用）系统正常运行时间和可靠性（公司会面临多少用户投诉，问题升级和服务争端问题）流失率（单位时间内流失的用户和付费用户人数）终身价值（客户使用产品期间的付费总额）月再发收入（客户月以继月的支付费用）

2、重要点衡量参与度：每天有多少人用你的产品，日、周或月活跃量根据不同产品，从这些参与度高的用户中出发。用户使用规律：知道使用频率后、有没有用户特别偏好的功能，有没有什么常用的功能、有没有什么不曾使用的功能、他们是主动使用的还是看到提醒后才去使用的。找到好的用户的共性。流失率：只要忠实用户的形成速度高于用户的流失速度，就可以生存下来，在转化为付费用户之前衡量参与度，赶在流失前进行先见性分析。

3、免费移动应用

1、重要指标下载量、应用商店排名、评分排名用户获取成本，一位用户和付费用户的获取成本应用运行率，多少用户真正开启了该项应用活跃用户比例，日活跃月活跃付费用户率，多少用户付过费首次付费时间，用户激活后多久才会开始付费ARPU，月付费用户营收点评率，评分用户比率病毒性、平均每个用户可以邀请多少个新用户流失率，卸载或者一段时间内没有开启过应用的用户比率用户终身价值

4、媒体网站

1、重要指标

访客和流失率：人数和忠诚度广告库存，可供变现的广告展示次数广告价格，展示千次单价或者点击免费销售分成点击率内容和广告的平衡布局，可以通过部分工具看到用户的关注热点分布

5、媒体网站

1、重要指标活跃访客数：访客回访频率（本周早些时候访问过网站的比例，或距离上次访问的平均时间），每次来访停留时间内容生成：以某种方式与内容进行互动的访客比例，包括生成内容顶/踩内容参与度漏斗的变化，网站是否有效的增加了用户参与度生成内容的价值，内容的商业价值，比如捐款或广告收入内容分箱和病毒性，内容时如何被分享的，分享又是如何有利于网站发展的消息提醒的有效性，看到各种推送通知、邮件通知或其他提醒时给与回应的用户比例

2、重要点1、访客参与度最重要，可以用访客参与度漏斗来跟踪访客的互动行为。

6、双边市场

双边市场是卖家需要负责商品的上架和推广，并且买卖双方存在利益冲突，卖方希望多赚钱买方希望便宜，仅仅发布他人信息的中介不在此范畴

1、重要指标买卖双方的人数增长：增长速率库存增长：卖家新增库存（如新上架商品）的速率搜索有效性：买家的搜索内容，以及搜索内容是否和库存相匹配转化漏斗，商品售出的转化率，以及各种有助于商品出售的细分因素，比如airbnb里专业房产摄影评分和欺诈现象定价指标：如果实行竞价机制，则需要关注ebay中卖家定价是否过高或过低

2、重要点1、重点关注有钱的一方，找到愿意花钱的人后再找愿意挣钱的人要容易的多，需求需要强过供给、也就是沃尔玛迫使供应商给出优惠条件的原因

作者：Ryan96

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