能力提升:说服的技巧

什么是说服?

一种以非强迫的方式就能产生改变的力量。

关键不在于讲更正确的道理,而在于让对方听进去的道理。

什么不是说服

辩论,决定权在第三方,重点不是影响和改变对方,而是影响和改变第三方,获得第三方的支持;

谈判,决定权在双方,彼此都存在对方需要的东西,目的是达成共识;

说服,决定权在对方,只能施加影响,让对方决定是否要做出行为改变;

表达,决定权在自己,自己有表达自由,向他人传达出自己的观点,并不要求双向交流和影响改变对方。

不会说服的表现:

让自己难受,表现为:回避、委屈、讨好、交换。

让别人难受,表现为揭穿,批判,攻击,威胁和消耗。

注意一种常见的误区:用辩论的方式说服

抓住对方观点的逻辑漏洞,指出错误,批判性思维强,追求理性和逻辑的正确,从而让对方认同。这样效果会适得其反,因为有道理和事实观点都正确并不是对方要不要行使决定权的理由。

了解说服对象

1.推测对方的行为,想法,态度,判断听众类型

支持听众:顺从→讲道理 / 投入→动感情

反对听众 : 抗拒  /  怀疑

中立听众:无感
在说服的最初,要学会”判断对方在哪个阶段

例子1:说服男朋友运动减肥

中立听众,支持听众,在无感到顺从之间,目的是激励他,更积极投入

例子2:说服妈妈去医院看病

反对听众,怀疑,抗拒,目的是让她顺从迈出第一步

2.理解你们之间所面对的问题和分歧

  • 这是你的需要还是他的应该
  • 当他人不符合期待时,是改变他人,还是改变期待?苦恼并不一定是由他人导致的,也可能是自我不合理的期待。
  • 你眼中他的问题,从他的角度,是他真的想要改变的问题,还是他的另一问题的解决方案。
  • 分清对方真正的问题,产生原因,经历背景,事实
  • 他当下选择这种行为,给他带来的什么坏处和好处,往往好处比坏处对于他来说更重要
  • 有没有其他可以满足这个好处的方式?是否可以解决他真正的问题?

说服注意事项

尊重感就像空气,当它存在时,没有人会想到它。但是,当你把它拿走,人们脑袋里面想的就只有尊重。因此,一旦人们在对话中感到不受尊重,关于初始目的的讨论马上便会终止,取而代之的是他们出于自尊的高度防御。——《关键对话》

1.关键对话的前提:是安全,平等,尊重,不要把说服变成对方的维护尊严之战和你的达成目的之战。说服,不是争个输赢,你赢了他,但失去了人心。

怎样是不尊重的表现:

站在自己的立场上,觉得对方是因为懒和无知才有这种想法和行为,而自己比对方更好更正确,容易在无意之间流露出居高临下,嘲笑讽刺,说教的语气。

2.说服的底层逻辑:这个世界上,没有人喜欢被改变,因为每个人的看法都是他过去人生的总和,因此你想说服别人,往往会触发反驳机制,引起别人的反驳欲望。

为什么会有反抗机制:

我们在争论时,往往不只是在说事件本身,很容易给对方这样一种威胁:你在否定我过去的人生经验,你在否定我的生活选择和判断,你在否定我的生活状态。

我们怎么会承认自己的人生有问题?怎么会承认过去的人生是我的错觉…没有人愿意接受这种事。

3.别当说教者,别问“你为什么不”,因为这会引发别人思考“不”的理由,改问“你为什么要”,才能引导别人思考“要”的原因。

常见错误说教句式:

  • 你为什么不肯去试一试?(反而会促使对方思考反面理由)
  • 你这么做了,不是会感觉更好吗?(否定感受)
  • 我觉得你不是这种人!(否定人设)
  • 要不要我亲自来陪你,是不是有什么困难?(过分关心)

例子:男朋友说:下班后很累,也没时间运动

——下班后20分钟都抽不出来吗?我也很累,我可以做到,不难

——以后周末我陪你一起运动吧

例子:妈妈说:总觉得医院坑钱,因为医生总要求做没必要的检查,实质为了盈利

——不是所有的医院都这样,当医生的高材生努力学习出来不会只为了骗钱的,要去好的三甲公立医院,费用都是规定的

——我给你安排了体检,周末去检查下吧

4、所有的说服,本质上都是自我说服,不是他被说服了,而是他自己想通了,不用找理由说服他,而是找个让他说服自己的理由,我们能做的,只是帮他人点燃小火苗。

常见点燃者句式:

  • 咦,你怎么会突然提起……(激发理由)
  • 没想到,你是在意这种事的人!(激发人设)
  • 去做……有这么重要吗?(激发感受)

从对方展露出的个人意识的蛛丝马迹切入,进一步激发对方对于动机和行为的冲动,引导对方解释自己的动机,为理由作出辩护,从而产生重新进行自我定位。

5.避免使用过于强势的字句,经常打断对方讲话,过度强调自己的观点,大量使用绝对性字眼,使用指令性问题控制对话过程。

采用以下对话方式:

  • 赞同-补充-比较

赞同对方看法时应明确表示观点一致

对方看法有遗漏时积极补充

看法不同时努力进行比较。

  • 先事实后观点

·分享事实经过。从最少争议、最有说服力的事实谈起。

·说出你的想法。说明你根据这些事实得出的结论。

·征询对方观点。鼓励对方说出他们看到的事实和产生的想法。

·做出试探表述。承认这些结论只是你的想法,不要假装是事实。

·鼓励做出尝试。创建安全感,鼓励对方说出不同甚至对立的观点。

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