能力提升：说服的技巧

什么是说服？

一种以非强迫的方式就能产生改变的力量。

关键不在于讲更正确的道理，而在于让对方听进去的道理。

什么不是说服

辩论，决定权在第三方，重点不是影响和改变对方，而是影响和改变第三方，获得第三方的支持；

谈判，决定权在双方，彼此都存在对方需要的东西，目的是达成共识；

说服，决定权在对方，只能施加影响，让对方决定是否要做出行为改变；

表达，决定权在自己，自己有表达自由，向他人传达出自己的观点，并不要求双向交流和影响改变对方。

不会说服的表现：

让自己难受，表现为：回避、委屈、讨好、交换。

让别人难受，表现为揭穿，批判，攻击，威胁和消耗。

注意一种常见的误区：用辩论的方式说服

即抓住对方观点的逻辑漏洞，指出错误，批判性思维强，追求理性和逻辑的正确，从而让对方认同。这样效果会适得其反，因为有道理和事实观点都正确并不是对方要不要行使决定权的理由。

了解说服对象

1.推测对方的行为，想法，态度，判断听众类型

支持听众：顺从→讲道理 / 投入→动感情

反对听众 : 抗拒 / 怀疑

中立听众：无感
在说服的最初，要学会”判断对方在哪个阶段“

例子1：说服男朋友运动减肥

中立听众，支持听众，在无感到顺从之间，目的是激励他，更积极投入

例子2：说服妈妈去医院看病

反对听众，怀疑，抗拒，目的是让她顺从迈出第一步

2.理解你们之间所面对的问题和分歧

这是你的需要还是他的应该？
当他人不符合期待时，是改变他人，还是改变期待？苦恼并不一定是由他人导致的，也可能是自我不合理的期待。
你眼中他的问题，从他的角度，是他真的想要改变的问题，还是他的另一问题的解决方案。
分清对方真正的问题，产生原因，经历背景，事实
他当下选择这种行为，给他带来的什么坏处和好处，往往好处比坏处对于他来说更重要
有没有其他可以满足这个好处的方式？是否可以解决他真正的问题？

说服注意事项

尊重感就像空气，当它存在时，没有人会想到它。但是，当你把它拿走，人们脑袋里面想的就只有尊重。因此，一旦人们在对话中感到不受尊重，关于初始目的的讨论马上便会终止，取而代之的是他们出于自尊的高度防御。——《关键对话》

1.关键对话的前提：是安全，平等，尊重，不要把说服变成对方的维护尊严之战和你的达成目的之战。说服，不是争个输赢，你赢了他，但失去了人心。

怎样是不尊重的表现：

站在自己的立场上，觉得对方是因为懒和无知才有这种想法和行为，而自己比对方更好更正确，容易在无意之间流露出居高临下，嘲笑讽刺，说教的语气。

2.说服的底层逻辑：这个世界上，没有人喜欢被改变，因为每个人的看法都是他过去人生的总和，因此你想说服别人，往往会触发反驳机制，引起别人的反驳欲望。

为什么会有反抗机制：

我们在争论时，往往不只是在说事件本身，很容易给对方这样一种威胁：你在否定我过去的人生经验，你在否定我的生活选择和判断，你在否定我的生活状态。

我们怎么会承认自己的人生有问题？怎么会承认过去的人生是我的错觉…没有人愿意接受这种事。

3.别当说教者，别问“你为什么不”，因为这会引发别人思考“不”的理由，改问“你为什么要”，才能引导别人思考“要”的原因。

常见错误说教句式：

你为什么不肯去试一试？（反而会促使对方思考反面理由）
你这么做了，不是会感觉更好吗？（否定感受）
我觉得你不是这种人！（否定人设）
要不要我亲自来陪你，是不是有什么困难？（过分关心）

例子：男朋友说：下班后很累，也没时间运动

——下班后20分钟都抽不出来吗？我也很累，我可以做到，不难

——以后周末我陪你一起运动吧

例子：妈妈说：总觉得医院坑钱，因为医生总要求做没必要的检查，实质为了盈利

——不是所有的医院都这样，当医生的高材生努力学习出来不会只为了骗钱的，要去好的三甲公立医院，费用都是规定的

——我给你安排了体检，周末去检查下吧

4、所有的说服，本质上都是自我说服，不是他被说服了，而是他自己想通了，不用找理由说服他，而是找个让他说服自己的理由，我们能做的，只是帮他人点燃小火苗。

常见点燃者句式：

咦，你怎么会突然提起……（激发理由）
没想到，你是在意这种事的人！（激发人设）
去做……有这么重要吗？（激发感受）

从对方展露出的个人意识的蛛丝马迹切入，进一步激发对方对于动机和行为的冲动，引导对方解释自己的动机，为理由作出辩护，从而产生重新进行自我定位。

5.避免使用过于强势的字句，经常打断对方讲话，过度强调自己的观点，大量使用绝对性字眼，使用指令性问题控制对话过程。

采用以下对话方式：

赞同-补充-比较

赞同对方看法时应明确表示观点一致

对方看法有遗漏时积极补充

看法不同时努力进行比较。

先事实后观点

·分享事实经过。从最少争议、最有说服力的事实谈起。

·说出你的想法。说明你根据这些事实得出的结论。

·征询对方观点。鼓励对方说出他们看到的事实和产生的想法。

·做出试探表述。承认这些结论只是你的想法，不要假装是事实。

·鼓励做出尝试。创建安全感，鼓励对方说出不同甚至对立的观点。

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