前面我们分享了直播间运营的货品知识以及主播相关的技能和直播间的节奏，作为带货直播，我们还要会在直播间中提炼产品卖点，抓住用户痛点，促成交易。
这篇文章会运营小编给大家分享的主题是卖点提炼技巧之客户痛点。
一、什么是客户的痛点
首先大家要知道什么样的东西是叫痛点，其实痛点指的是人们在完成某一种行为、进行某种体验的过程当中遇到的一些阻碍，是能够触发人强烈渴求的动机和产生负面情绪的原因。
比如我的皮肤不好，导致我出门的时候，我都不好意思，这个就是属于你的痛点。再比如我的体型不好，我肚子比较大，我穿衣服的话，我都不想把我肚子露出来，否则人家会觉得我太难看了、形象不好，这都是痛点。
再比如你在家里的时候，洗碗或者洗锅的时候，可能洗不干净，或者是擦东西擦不干净，或者日常生活当中穿的鞋容易硌脚，这些都属于在日常行为当中产生了的痛点。
二、从客户看直播的流程分析痛点
所以我们想要做好一场带货直播，分析用户痛点就成为必要的工作，因为只要在直播间抓住了用户的痛点，那么你的产品销量肯定不错。
人们每天都在努力的改进自己的生活，不是为了购买产品，他们想要解决的是痛点。
我们看下面的图，这个就是抖音短视频运营/直播运营的一个流程，其实这个流程也是从研究用户痛点入手的。
抖音的兴趣电商的流程就是：用户一开始在刷抖音的时候，其实是一种漫无目的的，我们叫无明确的购买需求，在刷抖音短视频/直播的过程中，可能会看到了一个视频，或者是看到了一个直播间，在这个时候的大家注意这边有个东西叫被提示痛点。从而通过被提示痛点突然之间就被激发商品需求，最终产生了购买。
举个例子：有一年夏天的时候，孩子放暑假，我在刷抖音的过程中，我刷到一个视频，视频说暑假小朋友在家千万不要让他花太多时间玩手机、看电视，然后推荐给孩子买一个什么什么玩具。你看这一句话一说出来之后，其实对于我的痛点其实是比较明显的，因为小朋友经常看电视是不好的，经常玩手机也是不好的，这种就属于被提示痛点，然后给我推荐了一个XX玩具，这个玩具既能增强动手能力，还能增强亲子关系，我的需求立马就会被激发出来了。
所以在整个过程中，会发现客户最终购买产品是需要经过被痛点提示，那么我们要知道客户的痛点到底在哪里？因为只有抓住用户痛点，给客户提出痛点，激发客户需求，最终客户才会下单。
三、痛点的分类
下面会运营小编给客户痛点做一个简单的分类，其实客户的痛点还有很多。常见的痛点大概有四类：品质上的痛点、应用上的痛点、形象上的痛点和售后上的痛点。
品质上的痛点。什么叫品质，就是客户很担心他买了产品之后质量不好。
但是这种质量不好，我们不能简单的就从这个几个字上去解决，那这个质量不好有可能会更深层次一点，比如说用产品一段时间之后，拉链容易坏，或者用时间长的话，容易缩水，或者抹布不吸水，这些都属于品质上的问题。
品质上的问题让客户很反感，烦这个东西，比如说用拖把，家里拖地，拖把就是吸水不好，或者拖起来不干净，或者是很容易坏，这些都属于品质上的痛点。
形象上的痛点。就是每个人都希望自己买到的产品能够去提升出自己的形象。
形象上的痛点就是跟穿着打扮相关的，客户都比较关心形象的，但是也会担心：我形象不好，我也不知道应该怎么买？我皮肤不好，我也不知道应该用哪个？我是敏感肌肤，我也不知道用了之后会不会导致我过敏？我肤色比较偏暗，穿这个会不会显得我很黑？我的腿比较粗，我穿这个也不知道到底行不行？客户都会有各种各样的一些痛点，让他感觉到很难受的一些事情，这个叫形象上的痛点。
我们在具体运用的过程中，比如说你买回去之后用的时候，会不会出现一些这样那样的问题，各种各样的问题，售后的问题，应用的问题等。
其实客户的痛点的分类是非常非常多的，他们害怕什么？就是怕各种各样的问题，他怕买的东西不好，他怕买了东西不合适，他怕买了东西不能用，他怕用的时候用坏了，他怕买回来时候用不到七天等等，这些都属于客户所担心的一些问题。
我们提炼卖点，其实很多时候我们要学会去从客户的角度去提炼卖点，自顾自的提炼出来一个自以为很厉害的卖点，但是其实客户根本就不关心这个问题，其实很多时候就跟大家想象的不一样。
有的时候我们一直站在商家的角度思考问题，但是有的时候你的想法刚好是错的，我们要学会站在用户的角度上去思考问题，但是有的人会说实在是不知道怎样站在客户角度去提炼卖点，这个时候怎么办呢？下面我们看收集客户痛点的三种方式。
四、收集客户痛点的三种方式
站在用户的角度上去思考问题，大家就要学会用户痛点的收集，你实在想不出来怎么办？三种方式供你收集用户痛点。
1）倾听用户的声音。可以到一些某宝、某东等平台上去看同类产品的评价。主要看差评和中差评，看评分不好的一些评价，看一下客户到底在担心什么问题，到底在嫌弃什么样的问题？他觉得这个产品买回去之后，有哪些地方是没有达到他的期望，这就叫倾听用户的声音。
（图片来源：飞瓜智投）
2）分析用户的数据。我们还要去看一下这个用户平时喜欢看什么样的产品，就是平时喜欢看哪种东西，我们去分析这个用户的各种的反馈，包括浏览痕迹，包括一些其他的一些数据维度的东西。
3）亲自体验感受。就是自己去用，但自己去用的话，有的人就是只用自己家的产品，那么这个时候的话，其实你根本就没有办法有那种体验感，最好的话就是要学会做对比。
要学会做对比，可以买两个产品，一个是自己家的，一个是别人家的，那么你把这两个产品同时使用，在使用的过程中感受一下，这两个产品到底有什么区别，而不是自顾自的说自己的产品好，也不知道别人家的产品是不是同样的一个情况，所以说我们要亲自体验感受，其实是一个非常非常直接的，也是效果最好的一种方式。
所以会运营小编特别强烈建议使用这种方式，强烈建议所有的主播在讲解产品的过程当中，一定要先去亲自体验一下产品，你才能够真正了解一个真实的客户，他在使用这个产品的过程当中，他到底在担心什么样的问题。
所以我们会说痛点引发用户的共鸣，然后激发购买的欲望，这个点对于客户而言是非常非常有用的，因为客户觉得说你特别懂他。他会觉得说，你这个主播特别懂我，那么你所推荐的产品就一定不会太差，这样的话才能够去激发用户的这种购买欲望建立，才能让用户跟主播之间的建立良好的信任。
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