纯干货!学会这七个直播场控技巧,让直播间下单转化率提升10倍!

直播间冷场,主播接不上话……
有人进入直播间,主播来不及欢迎……
主播对产品不熟悉,现场试用翻车……
……
即使是李佳琦、薇娅等知名主播带货也有翻车的时候,更不用提新人主播,那如何避免此类翻车事件呢?今天就来跟大家分享,如何掌握的直播场控技巧,在直播带货中游刃有余。
那么一个好的场控需要有哪些必备技能呢?场控需要哪些技巧呢?接下去蝉妈妈来跟大家讲一讲。

一、什么是直播场控?

场控这一角色,最早活跃于秀场直播,为主播提供灯光、音效等辅助,协助管理直播间的粉丝互动。
在淘宝直播盛行时,又在达人直播间里大放异彩。
场控是直播行业不可或缺的一员,从过去的边缘配角,逐渐演变成直播间不可或缺的一个角色。毫不夸张地说,一场直播有优秀的场控在,直播销量将会大幅上升,战绩翻它个几倍、翻几十倍都是非常有可能的。
直播场控大部分为运营、或者直播助理担任,目前淘宝直播场控已经逐渐演变成一种专业化的职业,直播场控的重要性在不断提升,甚至部分早期的主播直播间销量,有一半以上是场控创造的情况。
那么一个的场控需要具有哪些最基本的能力?
01调动气氛
一场直播至少要进行2小时以上,场控的工作就是要配合主播,怎么让直播间不冷场,气氛如何调动起来,让消费者不停买买买。一个主播能够调动60分的气氛,那场控则需要把气氛调到到80分以上。
02短板补充
很多主播都是因为疫情影响下中途入局直播的,大家都在不断摸索直播玩法,主播在某些方面的能力出现短板,比如对产品的了解,脚本的执行完整度等等。这时场控则需要补足主播的短板,主播缺什么就补什么。
03促进成交
大部分主播在上播前对产品不了解,导致了直播推荐过程的不自信,表达不清晰等,还有一些就是直播时间过长,忘了直播的脚本导致卖不出货。优秀的场控是主播的神助攻,也直接影响了单场直播的成交额。

二、5大直播场控分类

01“商家式”场控
今天商家亲临现场,主播一定给大家杀最低价,不行不行真给不了,这个价赔了,不能再压了— 制造一种主播真实砍价的氛围,让观众觉得占了便宜、主播为大家要了最优惠。
02“运营小哥”式场控
很多场控都是做了多年的资深运营出身。他们精通各种活动策划,计价玩法搞得炉火纯青,对于定价,产品上架排序,套路脚本甚至是粉丝消费心理都是相当门儿清,干起场控,那自然是如鱼得水。
这种常规一点,定时组织直播间玩法,红包、秒杀热场,配合主播的节奏,不强行加戏,但是适当的时候热场,大部分直播间的套路
03“专属设计师”式场控
有的服装类直播,主播和运营考虑到为了更好地讲解设计理念,有时会直接请设计师坐镇前来当场控,这波操作不仅让直播内容更加专业和直观,也方便了设计师端与消费者端的直接交互和接触,能强化品牌的设计感和产品质感。在提升直播档次的同时,也提升了粉丝粘性。
04“家族式”场控
爸爸妈妈姐姐妹妹哥哥弟弟的助阵,一家人互相更配合理解,不会尬场,快手的话,有师傅、徒弟、师兄弟等一起助阵的也不在少数。
05“老板娘”式场控
没什么人比老板娘自己更懂货品和潜在消费人群的了,例如薇娅在进入淘宝直播之前,她做过线下服装和淘宝店,有丰富的服装销售经验。不论是材质、生产体系都非常熟悉,这就保证了她在直播间对领域内方方面面的问题都能有把握,老板娘和主播合二为一,不红才怪。
从货品深度,对产品的认识广度,自信程度,绝对秒杀一众萌新主播。主播和老板娘齐上阵,为的是给粉丝营造出一种“真实的砍价气氛”,这份参与感让观众觉得占了便宜、认为主播给大家赢了实惠。

三、场控能力进阶7大技巧

1.熟悉主播
一般情况下,直播间里面只有场控和主播两个人,直播想要做的好,ta们的配合必须要默契。而好的配合默契源于双方的了解,场控平时要多都了解主播的性格、人设和带货风格以及主播所带的货品的详细属性等,这样才能形成与主播的良好互动,增加直播间的吸粉力度。
当然这只是最基础的第一步,像李佳琦和付总的默契也是直播能爆发的潜在因素之一。
2.清楚自己的角色定
场控和主播一样,也需要有自己的人设,尽量去与主播人设配合,在一定程度上也可“出圈”,让粉丝对场控有记忆点。再一个就是场控自己要树立导演意识,引导主播,把握直播节奏,更要适时地提醒主播话术和情绪调节。
时刻注意主播的状态,当主播状态不佳时,需要主动的替主播去讲解一些内容。
3.提前确认好直播流程
场控需要和直播提前确定直播流程,例如什么时候抽奖、什么时候分享主题、什么时候分享干货、什么时候卖产品等等都需要提前确认好。提前拿一张小纸条,或者提前准备好电脑来做提示。
4.熟悉产品
场控首先需要了解自己的产品,不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍,更要实际操作,看看是否真如商家宣传的那样。在主播不熟悉的情况下可以代替主播在镜头面前讲解产品,这样的话可以避免由于主播的不熟悉导致的粉丝流失。
5.及时反馈数据给主播
场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈,比如说某款产品卖得很好,则提醒淘宝主播继续播,相反的则需要淘宝主播马上播下一款,以免淘宝直播间粉丝的流失。
6.保证供应链
直播电商,始于直播,终于供应链。不论直播间多绚,主播口才多棒,消费者最终还是看商品好不好,价格贵不贵,背后考验的仍是供应链能力。这时场控人员需要掌握商品库存,避免粉丝下单后不能发货的情况。
7.分析数据
场控记录数据的前提,是要知道数据在哪些地方可以找到,需要熟练操作淘宝直播APP等。
记录之后就到了分析这一步,直播前的预售数据的处理,对粉丝人群的定向分析等。在生意参谋当中有非常详尽的直播数据,需要场控去学会操作,将对应的模块数据进行匹配。这些数据对于直播复盘和优化改进非常重要。

四、直播间气氛活跃5部曲

场控除了上面提到的这些必备能力之外,最基本的一定是需要控住直播间的气氛,让直播间时刻都非常的活跃。这边播客君梳理了活跃气氛的5大流程:
1.提出问题
结合消费场景提出的消费痛点以及需求点,给消费者一个理由
夏天很重要的一点就是防晒,那么不论讲防晒衣,防晒霜,前期最好都要铺垫一下感受,浅显的提出困扰,并让这些困扰成为直播间里瞬间活跃的话题,不要太假太夸张,要从现实中来,从一句简单的抱怨开始。
可以这样说:今天又是一个暴晒天呐,真实羡慕那些皮肤晒不黑的人,你看我这皮肤就是一晒就变黑,所以虽然很喜欢夏天,但是夏天的暴晒却让我非常的痛苦,浅浅的提出问题,不要深入讲,不要立即引入产品,重点是引起话题和共鸣。
2.放大问题
放大问题要全面和最大化,要把大家忽略掉的问题隐患尽可能的全部放大出来
结合上个的例子,把不做防晒的危害放大到一个高度
可以这样说:现在才刚刚进入初夏,到秋天还有好几个月时间,不管怎么躲,到那个时候,我也要变成黑人了,话说一白遮百丑,其实我是不怕黑的,最怕的还是变丑,把晒黑上升到变丑的阶段,而且紫外线有多危害多可怕。
3.引入产品
以解决问题为出发点引入产品,解决掉之前提出的问题
继续以上的例子,所以防晒很重要很重要,那通常都有哪几种防晒的方法呢?
可以穿防晒衣啊,还有防晒霜,防晒喷雾,最新的防晒膏等,然后逐一的引入一些产品,但是这里还是不想详细的讲解产品,要hold住,先讲一些产品能解决之前提到的一些问题,先把问题解决,把好的结果愿景展现给大家
4.提升高度
详细的讲解产品,并通过行业、品牌、原料、售后等等,其他视角来增加产品本身的附加值,这个阶段就是展现雄厚的专业知识的阶段了,让粉丝对这款产品产生一个仰视的心理态度。
5.降低门槛
可以兴奋的讲解优惠和渠道的优质,独家稀有紧缺等等(配合直播话术),增加直播间专属利益点,秒杀等,前降低最后的购买心理防线,俗称临门一脚。
也许很多人认为直播就是面对着摄像头和粉丝聊天,这大错特错。直播的水很深,需要掌握很多技巧,才能成为一名合格的主播。腰部以上的主播大部分都需要一个场控,可以是助理,也是可以运营。
李佳琦与薇娅的成功背后,场控人员的功劳是很大的,做好场控是每一场直播的成功要素之一。

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上一篇 2022年9月2日 上午10:29

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