沉淀200万+客户,18个月私域GMV达1.6亿,这个品牌是如何做私域的? 小裂变 • 2022年8月2日 下午4:22 • 私域运营 18个月私域转化1.6亿的家清网做对了什么? 私域进入2.0时代,企业的私域运营重点,不再仅仅追求单一的客户或销售增长。 根据企业业务模式,探索出符合企业自身的私域运营模式,才能让私域助力企业持续、长远发展。 小裂变服务品牌——家清网,主营厨卫清洁、工具护理、清洁科技等全领域家居清洁用品,2021年起开始通过私域运营探索线上销售渠道,目前企业微信已沉淀200万+用户,截止2022年6月,私域已完成销售转化1.6亿。 家清网是如何根据自有业务特点搭建起私域运营体系,并实现高效客户转化的呢? 近期,我们约到了家清网私域运营团队,深度分享他们的私域运营玩法,希望对你有启发! 01 线上+线下同步发力 积累私域客户,搭建线上商城 家清网往期产品主要采用行销的方式在线下进行销售,但业务员完成当面交易后,往往缺少留客的动作,加之业务员流动性大,客户积累少。 为留住已购客户,并实现老客的持续复购、转化,2021年开始,家清网开始入局私域,结合自有业务模式,进行私域客户获取、运营,搭建私域运营体系。 1)建立奖励机制,将线下客户沉淀至线上私域 由于拥有强大的线下业务团队和客户基础,家清网将线下作为主要的私域客户获取渠道,并建立相应奖励机制,激励业务人员将线下客户沉淀至企业微信。 业务人员用企业微信号添加客户后,可将客户拉入自己的客户群,也可拉入总部客户群,统一由总部人员负责客户维护和客户管理。 业务员将客户拉入客户群后,即和客户完成绑定关系,后续客户在家清网小程序商城下单后,业务员即可获得相关奖励。 业务人员只需完成客户邀约的动作,即可持续获得相应奖励,激励业务员将线下已购客户沉淀至线上企业微信号。 2)为用户提供价值,让客户愿意加企业微信 客户购买清洁产品后,往往对于产品使用方法和售后场景比较关心,比如,产品具体怎么使用?买回去没效果怎么办?…… 家清网业务人员在引导客户添加的过程中,会告知用户,添加企业微信号后,有产品使用相关问题都可以在企业微信号上咨询,以帮客户解决售后问题为价值点,吸引客户添加企业微信号。 此外,家清网小程序商城设置了一款洗衣液,作为商城引流的“钩子”产品,客户添加企业微信后,即可领取一张价值60元的产品兑换券,客户付邮费即可获得产品。 通过为客户提供“服务”和“福利”双重价值,吸引客户添加企业微信号。 3)获客活动,低成本、高效获客 家清网客户群体比较广泛,而获客活动获客效率高、成本低,因此,家清网借助小裂变SCRM群获客、任务获客、红包获客玩法,开展了多轮获客活动,家清网30%的私域客户来自营销获客活动。 红包获客活动以红包作为奖励,现金实时到账,更具吸引力,相比任务获客,将产品作为活动产品,还需包含快递、打包等成本,活动成本更低。 家清网经多次测试,红包获客效率高,活动路径短,用户流失率低,借助小裂变红包玩法,开展了多场以“一起瓜分200000元”、“一起瓜分50000元”等为主题的红包获客活动,累计获客46W+,活动最高传播层级达26级。 4)根据业务体系,搭建线上商城 小程序商城是家清网私域转化中的重要一环,为提高商城转化效率,家清网根据自身业务特点及业务体系进行了商城搭建。 首先,商城有两种交易模式,分别是同城配送和物流配送。 其次,将产品划分为两类,一类产品是家清网的王牌专区产品,支持线下配送。用户可以线上下单,当面交易;第二类产品只能快递配送,由总部发货,便利私域用户在线下单。 商城上线后,为尽快提高线下团队的使用率,家清网还推出了“奖金池”等激励政策,每月提供不同的营销玩法,提升线下销售人员对商城的使用率。 02 筛选优质客户,差异化社群运营 家清网的产品种类繁多,非常适合通过社群进行集中的客户运营,实现客户转化,目前社群在商城的销售额占比达50% ,家清网是如何进行社群运营的呢? 1)社群用户筛选、分层 家清网的产品为家庭日化产品,用户群体相对比较广,用户年龄大部分是 26 岁以上。所以,在进行群用户筛选的过程中,没有对用户进行性别、年龄的筛选,而是主要以消费能力为依据去做筛选,划分为普通福利群、VIP福利群、钻石VIP福利群三个等级。 每次活动大促之前,通过一些小活动去定期地筛选一批VIP客户。大促之后,比如 618 结束后,家清网也会借助活动再筛一波,把有过消费的新 VIP客户筛出来。 2)优化社群内容输出,差异化社群运营 ①持续优化社群内容输出 家清网目前社群客户留存率约76%,为进一步提高社群留存,家清网不断优化社群内容输出。 比如,社群往期的群发信息以优惠福利信息为主,弱化了公司品牌理念、产品、体系、研发背景等实力背书内容,在最新的一次新群维护流程中,增加了这部分内容,小程序商城的月复购率达到了39.7%。 ②差异化社群运营 进行社群分层后,对于普通的福利群和 VIP 福利群,家清网的活动宣发逻辑、节奏都是不一样的,侧重点,投入也不一样。 重点时间和精力放在VIP社群运营,对于一些活跃度低的社群,定期做一些筛选和再激活,把相对来说比较有价值的潜在顾客筛出来,后续把没有价值的群放弃掉。 社群运营主要是配合电商的营销节奏开展,在商城营销活动的基础之上,会搭配一些社群互动活动。 比如,7月5日开展了一个“晒单产品赢赠品”的活动,是对年终VIP客户的答谢。 客户晒单五种产品,即可获得一个赠品,活动发起后,群用户参与积极性很高,晒单发布的照片中包含的产品数量远超预期,大多展示了十几、二十瓶家清网的产品。 03 有转化的留量,才是有效流量 家清网运营团队认为“如果流量最终不能带来转化,流量的积累就没有任何意义。” 1)以转化为目标,获取私域客户 很多品牌私域运营初期往往以私域客户积累为主,完成客户积累开始做转化后,往往客户转化率不高,或导致大量客户流失。那么,品牌做私域运营,应该从什么时候开始做客户转化呢? 家清网从第一波社群拉新开始,就开始配合商城活动去做客户转化了。目前为止,已经做了20、30场销售活动。 首先,因为家清网有线下基础,根据公司的生态,将线下业务员的老顾客导入私域,第一波客户拉新花费了6天时间,获客25W+,这些客户多为满足一定消费金额的已购客户,对品牌认可度高。 其次,家清网社群宣发定位明确,用户入群前就对社群建立了初步认知,避免客户因为品牌做转化就流失的情况出现。 2)小程序商城直播,提升私域转化 除了将社群作为私域的主要转化触点,家清网还联动公众号、商城直播多触点,提高私域客户转化。 家清网小程序商城直播,直播间流量以私域客户为主,以直播的形式进行产品演示、讲解,清楚、直观地向用户传递产品信息,持续、稳定的直播,带来了不错的私域客户转化,直播间消费人数月均达1000-2000 人次。 此外,小程序商场直播间,还承担了一个非转化的任务,因为家清网线下有很多销售人员,他们对产品的了解以及演示,因为条件受限,可能并没有直播间主播讲解的清晰,借助直播间产品讲解向线下客户进行产品介绍和讲解,可帮助线下业务员让客户更好地了解产品,完成线下销售转化。 家清网私域运营还处于客户积累阶段,根据业务模式,未来将重点进行流量结构的优化,降低对线下渠道的依赖,丰富私域客户流量来源,通过私域运营反哺线下业务发展,探索出更好、更佳、更符合业务场景的私域运营体系。 本文由小裂变投稿,不代表爱运营立场,如若转载,请注明出处:https://www.iyunying.org/operate/pd/287191.html 品牌小裂变私域 赞 (0) 小裂变投稿者 0 0 生成海报 上市公司每日优鲜原地解散 上一篇 2022年8月2日 下午4:21 成立第三年GMV达到5亿元的爆发品牌,都在玩什么? 下一篇 2022年8月2日 下午4:25 推荐资讯 营销知识 品牌稿件发布指南。 1.5K 爱运营 2020年4月11日 数据分析 营销官,别让大数据葬送你的品牌 866 199it 2015年12月4日 运营基础 品牌是什么?如何利用内容做好品牌营销 1.3K 爱运营 2014年5月16日 付费资源 从0到1搭建私域流量池全攻略 1.3K 爱运营 2024年11月19日 运营图册 营销观察 | 线条小狗如何成为品牌新宠? 1.6K 爱运营 2024年6月20日 内容营销 内容营销引爆增长转化:用品牌打造产品护城河 747 刘二哈 2021年10月27日 营销知识 85%的消费者表示能否保护个人数据会影响对品牌的忠诚度 980 爱运营 2017年3月2日 营销知识 Freeman:2017年品牌体验营销调查报告 1.2K 爱运营 2017年12月18日 营销知识 【李叫兽】品牌包装:你把用户感动哭了都没用 807 爱运营 2016年4月27日 营销知识 为什么现在的新品牌没有slogan了 1.6K 老虎讲运营 2021年2月24日 互联网新闻 直播观点:品牌需要什么样的直播网红 1.5K 爱运营 2016年7月13日 运营案例 一个酸奶品牌的故事:用社交营销占领市场 867 爱运营 2014年4月28日 私域运营 轻松学会私域朋友圈运营 1.8K 爱运营 2024年11月18日 营销知识 性感营销依然是王道?未必!已经有品牌打算弃用了! 784 爱运营 2015年4月29日 付费资源 微博&刀法:2024品牌起势之道:新营销时代的品牌营销锦囊报告 3 爱运营 2025年6月17日 营销知识 品牌建立快不得,执行落地慢不得 955 老虎讲运营 2022年5月11日 杂项 营销活动:提升小程序的用户活跃度的关键 216 通兑吧 2023年9月3日 付费资源 华与华品牌新理论 144 爱运营 2025年4月21日 互联网新闻 2015年7月食品饮料品牌网络广告投放费用Top10 1.0K 199it 2015年9月17日 营销知识 品牌的秘密,在于构建核心认同力! 1.1K 公关之家 2019年10月23日 营销知识 百雀羚、六神…为什么有的老牌子历久弥新,有的却被遗忘? 1.4K 爱运营 2017年6月2日 私域运营 老板给了我100预算,让我搭建宠物粮的私域 1.2K 吕梁 2021年11月6日 数据分析资料 CSISC:2014年度电视机品牌口碑榜单 857 爱运营 2015年3月27日 杂项 企业打造私域体系的重要性 622 小邦管家 2022年4月2日 发表回复 请登录后评论...登录后才能评论 提交