沉淀200万+客户，18个月私域GMV达1.6亿，这个品牌是如何做私域的？

私域进入2.0时代，企业的私域运营重点，不再仅仅追求单一的客户或销售增长。

根据企业业务模式，探索出符合企业自身的私域运营模式，才能让私域助力企业持续、长远发展。

小裂变服务品牌——家清网，主营厨卫清洁、工具护理、清洁科技等全领域家居清洁用品，2021年起开始通过私域运营探索线上销售渠道，目前企业微信已沉淀200万+用户，截止2022年6月，私域已完成销售转化1.6亿。

家清网是如何根据自有业务特点搭建起私域运营体系，并实现高效客户转化的呢？

近期，我们约到了家清网私域运营团队，深度分享他们的私域运营玩法，希望对你有启发！

线上+线下同步发力

积累私域客户，搭建线上商城

家清网往期产品主要采用行销的方式在线下进行销售，但业务员完成当面交易后，往往缺少留客的动作，加之业务员流动性大，客户积累少。

为留住已购客户，并实现老客的持续复购、转化，2021年开始，家清网开始入局私域，结合自有业务模式，进行私域客户获取、运营，搭建私域运营体系。

1）建立奖励机制，将线下客户沉淀至线上私域

由于拥有强大的线下业务团队和客户基础，家清网将线下作为主要的私域客户获取渠道，并建立相应奖励机制，激励业务人员将线下客户沉淀至企业微信。

业务人员用企业微信号添加客户后，可将客户拉入自己的客户群，也可拉入总部客户群，统一由总部人员负责客户维护和客户管理。

业务员将客户拉入客户群后，即和客户完成绑定关系，后续客户在家清网小程序商城下单后，业务员即可获得相关奖励。

业务人员只需完成客户邀约的动作，即可持续获得相应奖励，激励业务员将线下已购客户沉淀至线上企业微信号。

2）为用户提供价值，让客户愿意加企业微信

客户购买清洁产品后，往往对于产品使用方法和售后场景比较关心，比如，产品具体怎么使用？买回去没效果怎么办？……

家清网业务人员在引导客户添加的过程中，会告知用户，添加企业微信号后，有产品使用相关问题都可以在企业微信号上咨询，以帮客户解决售后问题为价值点，吸引客户添加企业微信号。

此外，家清网小程序商城设置了一款洗衣液，作为商城引流的“钩子”产品，客户添加企业微信后，即可领取一张价值60元的产品兑换券，客户付邮费即可获得产品。

通过为客户提供“服务”和“福利”双重价值，吸引客户添加企业微信号。

3）获客活动，低成本、高效获客

家清网客户群体比较广泛，而获客活动获客效率高、成本低，因此，家清网借助小裂变SCRM群获客、任务获客、红包获客玩法，开展了多轮获客活动，家清网30%的私域客户来自营销获客活动。

红包获客活动以红包作为奖励，现金实时到账，更具吸引力，相比任务获客，将产品作为活动产品，还需包含快递、打包等成本，活动成本更低。

家清网经多次测试，红包获客效率高，活动路径短，用户流失率低，借助小裂变红包玩法，开展了多场以“一起瓜分200000元”、“一起瓜分50000元”等为主题的红包获客活动，累计获客46W+，活动最高传播层级达26级。

4）根据业务体系，搭建线上商城

小程序商城是家清网私域转化中的重要一环，为提高商城转化效率，家清网根据自身业务特点及业务体系进行了商城搭建。

首先，商城有两种交易模式，分别是同城配送和物流配送。

其次，将产品划分为两类，一类产品是家清网的王牌专区产品，支持线下配送。用户可以线上下单，当面交易；第二类产品只能快递配送，由总部发货，便利私域用户在线下单。

商城上线后，为尽快提高线下团队的使用率，家清网还推出了“奖金池”等激励政策，每月提供不同的营销玩法，提升线下销售人员对商城的使用率。

筛选优质客户，差异化社群运营

家清网的产品种类繁多，非常适合通过社群进行集中的客户运营，实现客户转化，目前社群在商城的销售额占比达50% ，家清网是如何进行社群运营的呢？

1）社群用户筛选、分层

家清网的产品为家庭日化产品，用户群体相对比较广，用户年龄大部分是 26 岁以上。所以，在进行群用户筛选的过程中，没有对用户进行性别、年龄的筛选，而是主要以消费能力为依据去做筛选，划分为普通福利群、VIP福利群、钻石VIP福利群三个等级。

每次活动大促之前，通过一些小活动去定期地筛选一批VIP客户。大促之后，比如 618 结束后，家清网也会借助活动再筛一波，把有过消费的新 VIP客户筛出来。

2）优化社群内容输出，差异化社群运营

①持续优化社群内容输出

家清网目前社群客户留存率约76%，为进一步提高社群留存，家清网不断优化社群内容输出。

比如，社群往期的群发信息以优惠福利信息为主，弱化了公司品牌理念、产品、体系、研发背景等实力背书内容，在最新的一次新群维护流程中，增加了这部分内容，小程序商城的月复购率达到了39.7%。

②差异化社群运营

进行社群分层后，对于普通的福利群和 VIP 福利群，家清网的活动宣发逻辑、节奏都是不一样的，侧重点，投入也不一样。

重点时间和精力放在VIP社群运营，对于一些活跃度低的社群，定期做一些筛选和再激活，把相对来说比较有价值的潜在顾客筛出来，后续把没有价值的群放弃掉。

社群运营主要是配合电商的营销节奏开展，在商城营销活动的基础之上，会搭配一些社群互动活动。

比如，7月5日开展了一个“晒单产品赢赠品”的活动，是对年终VIP客户的答谢。

客户晒单五种产品，即可获得一个赠品，活动发起后，群用户参与积极性很高，晒单发布的照片中包含的产品数量远超预期，大多展示了十几、二十瓶家清网的产品。

有转化的留量，才是有效流量

家清网运营团队认为“如果流量最终不能带来转化，流量的积累就没有任何意义。”

1）以转化为目标，获取私域客户

很多品牌私域运营初期往往以私域客户积累为主，完成客户积累开始做转化后，往往客户转化率不高，或导致大量客户流失。那么，品牌做私域运营，应该从什么时候开始做客户转化呢?

家清网从第一波社群拉新开始，就开始配合商城活动去做客户转化了。目前为止，已经做了20、30场销售活动。

首先，因为家清网有线下基础，根据公司的生态，将线下业务员的老顾客导入私域，第一波客户拉新花费了6天时间，获客25W+，这些客户多为满足一定消费金额的已购客户，对品牌认可度高。

其次，家清网社群宣发定位明确，用户入群前就对社群建立了初步认知，避免客户因为品牌做转化就流失的情况出现。

2）小程序商城直播，提升私域转化

除了将社群作为私域的主要转化触点，家清网还联动公众号、商城直播多触点，提高私域客户转化。

家清网小程序商城直播，直播间流量以私域客户为主，以直播的形式进行产品演示、讲解，清楚、直观地向用户传递产品信息，持续、稳定的直播，带来了不错的私域客户转化，直播间消费人数月均达1000-2000 人次。

此外，小程序商场直播间，还承担了一个非转化的任务，因为家清网线下有很多销售人员，他们对产品的了解以及演示，因为条件受限，可能并没有直播间主播讲解的清晰，借助直播间产品讲解向线下客户进行产品介绍和讲解，可帮助线下业务员让客户更好地了解产品，完成线下销售转化。

家清网私域运营还处于客户积累阶段，根据业务模式，未来将重点进行流量结构的优化，降低对线下渠道的依赖，丰富私域客户流量来源，通过私域运营反哺线下业务发展，探索出更好、更佳、更符合业务场景的私域运营体系。

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