什么行业适合做私域?

在考虑要不要做私域的时候,请先思考这三个问题

我适不适合做私域

每当有人私域代运营公司,或SCRM公司发了新的文章,介绍了帮助某某公司通过私域提高了多少多少的GMV,企业家或运营们就不禁自问:

“我适不适合做私域?”

“to B适不适合做私域?”

“医美适不适合做私域?”

“中老年纸尿裤适不适合做私域?”

……

我认识一个做练功服的厂子老板,开了三家淘宝店,他也没有找代运营,自己有一个不到20人的团队在做。这种低频低单价低复购的类目有良心的代运营团队都会很委婉的拒绝,如果上来就说什么都能做好,恭喜你遇到骗子了。

相信很多人都是看到一个互联网中新兴的方案后,立刻就想在自己的行业上进行测试,如曾经的分销等等。于是你马上尝试了一下,你招兵买马,你购置工具,然后落地之后发现——并没有别人描述的那样产生巨大的变化,甚至还可能因为动作太大影响了原先业务的运营。

然后你找到像我们这样的服务商,希望我们能给出一份完美同行案例,然后接手你的私域,一步到位,马上就像别人那样发大财。这无可厚非,但你为什么不想想,如果代运营公司保证发财,他还做什么代运营?

你不应该问适不适合,而是应该问怎么做,然后脑子里想象一下,做了是否有用。如果想象中都知道做了没用,你还做来干嘛呢?

比如说一个只做牙膏的厂家,你去找市面上所谓的私域操盘手去问,这类低价又低频的业务要不要做私域以及怎么做,他们可能会直接建议你不要做,因为他们也回答不上来。

要考察一个私域操盘手的基本功,这个问题可以作为开场,无论你面试还是想和他们建立合作。

如何选择私域运营的工具

不要问他们做过什么,要问怎么做、为什么这样做?

选择运营工具或者产品的时候也是,不要听他们说有什么什么功能,要问功能怎么用、有什么用、场景如何。

绝大多数SCRM服务商的产品做出来,产品经理自己都不知道这个功能有什么用,只是企微本身可以调用这个接口,于是就调用一下,甚至有的功能就是企微本身就能用的功能,只是在产品里再重复了一次。

不讨论别人怎么做,我们回到正题,我们该怎么做?

牙膏也好牙刷也好,to B业务或者医美也罢,在考虑要不要做私域的时候,首先要思考的是:

这个领域是否有人已经做了?

你的产品是否因为客单价较高需要较长的决策周期?

否能产生复购?

如果符合其中一项,那么搭建私域是对你的业务增长是非常有帮助的。

为什么做私域可以为你带来增长?除非你的产品特别好,拥有着犹如苹果系统一般坚不可破的壁垒,否则同行的基本服务、产品质量基本盘都是差不多的。你不做私域,别人做了,别人就有了在私域里多次重复触达客户的机会,利用曝光效应提高好感以及信任,也就因此有了更高的转化率

私域方法论

怎么做到在私域里高频、更有效的触达客户,还不引起反感?我们给出的答案是SOP(什么时间、什么方式、给什么样的客户,推送什么内容):

当你从商家角度出发,因为你要更好的转化客户,所以要做私域。

换一个角度,假如你是用户,你加我的微信(进入私域)你可以得到什么?

“我为什么要加你?

这是每个人加他人微信前潜意识的考虑。

原因可能有很多:

-可以打折

-我需要了解你的产品

-我需要服务

-我需要行业干货

…..

但是理由里是不会包括“我等你出新产品通知我”的。因为消费者没有忠诚,只要有新的替代品比你更好,消费者立刻就会背叛你。做你忠实粉丝的原因是你的产品暂时还不可替代。

所以吸引对方的时候一定要用立刻可以得到的,而不是“后续有更多活动通知您”。

你想想你作为消费者是不是这些理由。

所以告知添加企业微信、注册会员,立刻可以得到优惠券、本单立减……很多品牌方也一直在做,并且非常有效,比如说KFC,麦当劳,瑞幸咖啡…

这有效么?非常有效!但是有效的原因是为什么呢?是因为他们属于可多次复购商品

有人会说:如果不给券,那私域是不是就没用了?

回答这个问题的时候,不如反思一下?为什么要问这个问题?如果给券有用,你干嘛要制止?你应该加倍给券,疯狂给!有效的行为,就要和反射一样,不停的做,用户找你——用户领券——拿到券就要花——付费。形成上瘾模型,让用户不停的做这个行为就够了。

因此我们对于“可多次复购商品”的SOP设置,就往着不停地送打折券的方向去,根据用户的使用券的次数,进行用户分层后进行定时推送。如果一个人本身不用券,你还给他券,那这一次送就变得毫无意义。一定是你给他,他会用,你才继续给。

就以咖啡来说,如果每一天你都收到券喝咖啡,而且券还不会过期。那你就会领到很多的券堆在手里,这时候券就做不到刺激下单的效果了,错的不是券,错的是送券的方式

那对于高价低频的商品,送券有用么?没用!扣给多了,收入少;券给少了,等于没给。(例如:法拉利五块钱代金券)。

所以有的产品就适合做服务,做跟进就用买汽车来说吧,人们要买汽车之前,都会深思熟虑,那在决策期间,谁能多次重复触达用户,增加用户的信任,谁就能获得这一单。

而消费者愿意加你的微信,就是为了得到更多的行业知识,从而做出更准确的购买决策,并且在购车之后,能从你这里得到后续的服务。

所以SOP对于低频高价商品的私域而言,SOP的设定就是为了更加全面的阐释产品的特点与价值,以及增加用户对销售或者品牌方的信任

同时,通过用户行为将用户进行分类,对不同的用户执行不同的SOP。当你判断一个用户是一个价格敏感类用户,同时对社交货币的需求不大时,就可以给他推送砍一刀,帮我拼等用社交货币换优惠的裂变活动;而当你判断他是一位社交货币需求较大,对钱不感兴趣的用户时,你就应该给他“介绍朋友来,报你名字打九折”的“面子”。让他更乐意分享你,而不是对所有的用户都推同样的内容,那SOP就变得毫无价值了。

制作sop本身就是一个用户精细化运营的过程,是一个不断迭代的过程。需要不停地对比着每一步转化率进行修改SOP中的话术。

私域运营中要给能高净值用户提供更多的服务同时,也不能放弃低净值用户,因为持续的推送,总能带来收益。(小孩子才做选择,大人两手都要抓)

这是为什么你要做人设,做用户分层,做SOP,做标准化推送,做订单打通,做行为监测的原因,因为这样才是利润最大化。

 

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