选品定生死,定价定未来

一方面是好卖的品不赚钱,一方面是赚钱的品不好卖,就像人生一样,鱼与熊掌不可兼得。

这几年进入传统行业,接触了tob、toc、品牌打造、电商运营、私域社群等业务,不管每个业务模块工作内容是怎样的,传统行业公司只有一个目标,就是把东西卖出去

把东西卖出去,说起来简单,做起来可并不容易,因为这个世界最难的事就是把钱从别人的口袋掏出来放进自己的口袋,我指的是用正规手段的前提下。

别人为什么要花钱买你的东西?是因为你长得好看?比如西施豆腐。是因为你的产品在市场上是独一份?比如芯片。是因为你有市场最低价?比如9块9包邮的苹果手机。

如果你没有一个别人购买的理由,别人一定不会花钱买你的东西。那么如何让你的产品具备购买理由,这个说起来话就长了,可以讲原料、讲产地、讲技术、讲情怀、讲故事、讲初心、讲安全、讲功效等等,但是不管讲什么,都需要一个载体,这个载体就是你的产品

而纵观1688的类目,天底下的产品种类繁多,大到涡轮钢架桥,小到指尖手套充电宝,你选择什么样的产品,直接决定着你未来吃香的还是喝渣子。

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选品定生死

选品有两个思路,一个是自研产品,一个是代理产品。每个人都有一个苹果梦,都想收购苹果,真正能实现的这个梦想的人,目前还没有出现。

这是自研产品的路子,做自研产品选品就是选赛道,你可以选择有挑战性的手机赛道,也可以选择小众的掌机赛道,当你选择了手机赛道,意味着你必须有极强的抗压团队,并且有出奇制胜的策略。

如果选择了小众产品赛道,相对来讲,如果你能力稍微强点,就可以躺赢了

代理产品的选品就更有关键,代理的人不自己开发产品,而是什么产品好卖就代理什么产品来卖,看起来似乎是一本万利的事,但是相对的是风险小了,获得的利润也少了。

在传统行业这么多年,我最大的心得是,如果你做的是爆品,利润绝对不高,因为商家不傻,我产品这么好卖的,你还想低价拿货,可能吗?如果你做的是新品,利润绝对管够,但是呢,你能不能卖的出去就是个大问题了。

一方面是好卖的品不赚钱,一方面是赚钱的品不好卖,就像人生一样,鱼与熊掌不可兼得

正确的做法是怎样的呢?是爆品加新品一起做,用爆品引流,用新品赚钱。很多传统代理公司选品时,要么选的都是爆品,要么选的都是新品,结果是一个流水巨高,就是不赚钱,或者赚点辛苦钱,一个是没啥流水,甚至一个月卖不出几个产品都。

除了以上做法,还有一个更高阶的玩法,是看市场趋势,提前布局即将成为爆款的产品,所以说选品定生死,每个企业都希望自己能选到潜力爆品,结果选到的都是炮灰新品,投入的金钱成本不说,失去的机会成本才是最可惜的。

身边做电商的朋友也这样说,如果品选好了,什么直通车、设计素材、转化率啥的都好说,品选的不对,再专业的团队都很难搞。苹果之所以成为苹果,本质上是产品质量过硬,品宣不过是锦上添花的,你看玩营销厉害的手机公司那么多,有几个干的过苹果的。

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定价定未来

之前接触过一个老板,产品出来后,定价定多少呢?一拍脑门就决定了,如果定价如此简单,那要竞品分析有什么用。一个产品能不能跑起来,价格起很大的作用。

价格包含两块,一块是零售价,一块是分销价。零售价决定着产品的利润率,也决定着你的目标受众群体,同样一个柚子,10块钱一个的在路边摊卖,100块钱一个的就得在高档社区水果专卖店去卖了。

还有分销价,一个企业能力再大,也不可能DTC打天下,后期为了铺更多的市场一定是要跟经销商共赢的,你的分销价格体系是怎样的,控价能力如何,直接决定着你们未来能做多大的盘子。

有一个给线上电商渠道供货的电子设备厂家,控价能力极强,产品小众且有吸引力,一年时间做到类目前三,后来自己下场做电商,控价开始放松,结果市场逐渐萎缩。

因为控不住价了,跟着他一起玩的渠道越来越少了,他的市场份额也越来越低,市场萎缩了,为了提高销售额,又进一步降价,这种杀鸡取卵的做法,进一步加快了企业的衰败,两年后市场就没有了这个牌子的声音了。

咱们在定价时,一定要结合竞品的价格,结合受众可接受的价格范围,以护肤品为例,都是有规格的,消费者会按照1ml的价格来做衡量。

你一个新品除下来1ml的价格比别人的高,知名度还不如别人,为什么消费者要买你的产品,如果没有一个很好的理由,你这样的定价绝对成为炮灰

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选品与定价

想简简单单的就能把产品卖好,简而言之就是选好品,定好价

还是以护肤品为例,你从更高的纬度来看,护肤品市场是有趋势的,今年流行功效型护肤,明年也许流行植物添加,这些流行都是网红一点点造势造出来的,你要学会看市场趋势,知道未来的流行产品是怎样的,才能选好品。

就像有段时间多肽突然火起来了,做电商选了这个品的都小赚了一把,这波风过去,就没有人关注了,选品跟炒股有点像,你能不能找到白马股很考验眼光,需要的是什么?经验和日复一日的观察这个行业

选好品了,定价千万别定的太离谱,别人都卖19,你愣是挂19.5,相信我,你卖不动,如果你挂18.5,可能厂家会找过来,让你下架,因为你没按控价要求走,除非你是私域,控价没有那么严。

真正能够走大量的,一定是质优价廉的,我们选品时,就应该对这个品进行清晰的定位,是用来赚钱的,还是用来引流的,定位不同,你定出的价格自然也不同。

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最后

许多人穷其一生都参不透选品的奥义,我也是最近才明白,电商能力之上的是选品,像什么提取关键词、话术培训、售后流程等等术层面的东西都是可控的,你照着学就一定学的会。

唯有选品和定价,自己悟不到,别人讲多少遍,你也学不会。

作者:老虎讲运营,运营书籍——《公司离不开的全栈运营高手》作者;运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。

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上一篇 2022年10月12日 上午10:09

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