《底层逻辑》| 看清这个世界的底牌

回归简单，回归商业常识，这个时代，是创造价值者的天堂。用心创造价值的人，时间会给你答案。

●事物间的共同点，就是底层逻辑。
●只有不同之中的相同之处、变化背后不变的东西，才是底层逻辑。
●只有底层逻辑，才是有生命力的。
●只有底层逻辑，在我们面临环境变化时，才能被应用到新的变化中，从而产生适应新环境的方法论。
●所以，我们说：底层逻辑+环境变量=方法论

“课题分离”理论由奥地利心理学家阿尔弗雷德·阿德勒提出，原意指要解决人际关系的烦恼，就要区分什么是你的课题，什么是我的课题。

一个人心中，应该有三种“对错观”：
1法学家的对错观；
2经济学家的对错观；
3商人的对错观；
一件事情出现不好的结果时，责怪、埋怨、后悔都是无用的，它们改变不了结果。
判断损失发生后应该怪谁，就看谁因此损失大。
如果自己有所损失，只能怪自己，也只有自己才能改变事情最终的结果——靠自己，自强者万强。

人性，到底是什么？人性只涉及两点：生存和繁衍。这两点无善无恶。
人是一种群居动物，个体的生存、繁衍和群体的繁荣、衰退有着互为因果的复杂关系。
如果每个人只追求自己的生存，最简单的方式就是“不劳而获”，抢夺同类的食物，甚至不惜杀死同类。
那么，群体的规模会逐渐变小，小群体中的个体也会因无法对抗外敌而死掉。
经过多年的进化，人类的社会属性部分渐渐形成了一套“约定俗成”的规范。这套规范，就叫作“道德”。
●感恩是道德。感恩的本质是“预付费制的交换”：“你先帮我，我必将帮你”。这将润滑群体的协作关系。
●宽容是道德。宽容的本质是“允许犯错的协作体系”：以协作为目的带来的意外伤害，可以被原谅。这将鼓励群体拥有协作的勇气。

人性，是个体追求生存、繁衍的本能。可是，不受约束的个体的人性，一定会使个体彼此伤害。
道德，就是用来约束个体的人性的，在此基础上，可以实现群体的繁荣。
个体之所以愿意接受道德的约束，是因为群体的繁荣最终会让个体受益。
道德不是人性的内在要求，甚至在大部分情况下，道德是反人性的。恰恰因为道德常常是反人性的，才需要大量的引导和约束。
●引导，采用的是宣传、舆论等有长效但见效慢的方法，比如通过文化、价值观等引导。
●约束，采用的是惩罚、驱逐等“剧烈”但立竿见影的方法，比如通过社会结构、利益结构、法律等约束。
每个时代的人都会给道德中的社会规范“画一条最低的线”——底线，这条底线就是法律。
法律是道德的子集，是一旦触犯必然受到惩罚的道德。
人性，来自“自私”的基因；
道德，是为了群体的繁荣，最后促进个体的生存、繁衍，大家共同达成的“社会契约”。
道德，常常是反人性的。

法律，是道德的子集，是维护群体存在的道德底线。

学会选择，常常就是学会放弃：选择一个，放弃其他。
选择有时比努力重要，但放弃有时比选择更重要。
我们应勇敢选择，然后享受好处，承担坏处。
人生的悲剧，往往来自看着前方，又想着后方，最后无路可走。

公理体系：只有能证明的和不能证明的。

逻辑推演：大部分学科领域，是没有公理体系的，只靠逻辑演绎，想要得出不容置疑的结论是不可能的。

经济学，不是基于公理体系的学科。没有一个模型，能解释所有的经济现象。如果有，一定是因为提出这个模型的时候，一些新的经济现象还没有发生，或者提出者没有注意到。

因此，对于如何学好经济学？

一是学李白，也要学杜甫；二是给每个模型找个反例；三是记住每个理论都有前提。只有这样，你学的才不是“黑板上的经济学”，才是既能抽象于真实世界，也能还原于真实世界的“有用的经济学”。

经济学家的工作，比数学家的复杂太多。只有这样学习经济学，你才不辜负他们卓越的努力。

其实，何止是经济学。所有不是基于公理体系的学科，都是一样的。

所以，在学习经济学之前，我希望你能先记住三句名人名言。

1.是菲兹杰拉德说的：“同时持有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。”这样，你才会懂得，学李白，也要学杜甫。

2.是罗曼·罗兰说的：“这个世界上，只有一种真正的英雄主义，那就是认清了生活的真相后还依然热爱它。”这样，你才有勇气给每个模型找个反例，然后继续用这个模型。

3.是查理·芒格说的：“如果我不能比这个世界上最聪明的人更能反驳这个观点，我就不配拥有这个观点。”这样，你才能时刻提醒自己，每个理论都有前提。

一个人的表述大概可以分为两种：事实和观点。事实有真假，观点无对错。

●事实，是独立于人的判断的客观存在。
●观点，是你对一个事实的看法。你的知识结构、你掌握的信息，以及你的思维模式决定了你的观点。
●立场，就是被位置和利益影响的观点。“我们不争对错，只争输赢”——这就是立场。所以，不要和有立场的人争对错。

●信仰，是一套完全自洽的逻辑体系。一个有判断力的人要知道，这个世界上的信仰在内逻辑自洽，信仰间互相矛盾。这时，你只有选择。记住：不要攻击别人的信仰。因为，第一，你不可能获胜；第二，你会失去这个朋友。

当一个人持有的不是观点而是立场时，当一个人“屁股决定脑袋”时，你应该做的事情，是对他说“It’s good for you”（这对你有益）。

反过来，我们也要时刻反省自己：我说的话、我的表述，是事实，是观点，是立场，还是信仰？

“为什么”，是“黄金三问”（Why、What、How）里最有力量、最有可能触及灵魂的问题，但也是最危险的问题。

“为什么”这三个字的强大之处，就在于会强行把你的注意力吸引到为这个观点找原因上。当你开始为它找原因的时候，这个观点就已经悄悄地被“注射”进你的大脑了。

“为什么+观点”这个句式，就是一只“注射器”；

我们常说“眼见为实”，经验很重要。很多情况下，确实如此。但有时，我们看到的表象或者经验会欺骗、迷惑我们，让我们看不透事情的本质。

所以我们要做到以下几点：

1抛弃经验，放弃想当然，不要轻易下结论，要怀着空杯心态去看问题。

2运用“假设—验证—结论—调整”，大胆假设，小心求证，得出结论，最后做出调整。

3不要被利益、立场左右，要就事论事。

能做到以上三点，即使是再复杂、烦琐的事，你也能抽丝剥茧、洞察本质。

我们平时观察一件事情的时候，观察到的通常只是表象。

我们要透过表现看到规律。

什么是规律？你给某个事物一个刺激，它就会产生相应的行为，这就是规律。

我们平常研究事物所观察、总结出来的，一般都是这样的规律。但这些规律其实都只是表象。

更深一步去看，这些规律为什么会发生？

每一个表象背后，都有一个“黑盒子”。虽然我们看不见这个“黑盒子”，但它才是所有规律产生的原因。我们把这个“黑盒子”，叫作系统。

当系统运转正常的时候，我们可以遵循规律做事。可一旦系统出了问题，规律就失效了。如果你无法洞察表象背后的系统，你就不可能知道问题出在哪里，更不知道如何解决。

我们锻炼自己的洞察力，就是为了理解表象背后的“黑盒子”——系统，从而真正地从本质上解决问题。

一个人如果有基本的逻辑思维，就会有刨根问底的好奇心，遇到事情不满足于表面的解释，而是不断地往下追溯，找到根本原因。

证有不证无，以偏不概全，证有靠举例，概全靠推理。

一个人最重要的能力，是获得能力的能力。锻炼出坚实可复制的能力内核。

如何才能提高效率呢？怎么把1个小时用出3个小时的效果？这其实也有系统的方法论——选择、方法、工具。

●什么是选择？真正能够提高你效率的方法，不是从17分钟里省出17秒，而是用17分钟省出17个小时。也就是说，你要在这17分钟里做出一个决定——接下来要花费17小时做的事情，到底值不值得做？这就叫作选择。

●总结而言，怎么才能提高做事情的效率？第一要义，是选择做那些对你来说最最重要的事情。然后，使用更高效的方法、更称手的工具。

有哪些杠杆呢？我给你介绍四种：团队杠杆、产品杠杆、资本杠杆、影响力杠杆。

怎样才能获得更大的影响力呢？你需要三种能力：演讲能力、写作能力以及建立人脉的能力。

●人脉，不是那些能够帮到你的人，而是那些你能帮到的人。

“边际交付时间”，即每多提供一项服务或一个产品所增加的交付时间。
●边际交付时间为零的叫产品；
●边际交付时间不为零的，边际交付时间越高的，越是服务。

商业世界里的大部分商业模式都被正态分布和幂律分布这两个数学模型主宰着。

什么是商业模式？就是利益相关者的交易结构。

要获得指数级增长，必须在不同的商业领域、不同的模式之间做出正确的选择。

总体来说，边际交付时间越高的，越不可能获得指数级增长；

边际交付时间为零的，才有可能实现指数级增长。

对于边际交付时间不为零的行业，有一种方法可以获得指数级增长，就是把边际交付时间不为零的服务的部分切掉，跟别人合作，自己只做那些抽象的、边际交付时间为零的部分。

你可以避开这些行业去选择边际交付时间不为零的行业，因为在这样的行业，那些互联网巨头是不可能直接干掉你的，服务业也不是不可以，还可能是机会。

人脉的本质是给予价值、平等交换。

经营人脉，始终要保持的一个基本心态：毫无保留地把你的价值付诸别人身上。

要想尽一切办法，毫无目的地帮别人。

当你经过长期的积累，成为某个领域的专家，拥有了有影响力的作品，那些真正有意义的人脉才会蜂拥而至。一个优秀且有价值的人，自然会吸引其他优秀且有价值的人的认可和帮助。

你能为别人创造多大价值，你就有多大价值。一个人的财富基本盘，由两个组成部分：

●第一，你自己的本事；
●第二，你和其他人联结的本事。

前者是1，后者是1后面的0，而且，后者是前者的放大器。

有句话说得很好：学到的就要教人，赚到的就要给人。教人、给人、结识人的背后，并不是某种商业诉求和目的，而是顺其自然、发乎于心。

我这一生只能学会三件事，就是知识（Knowledge）、技能（Skill）和态度（Attitude）。

用脑学习知识，用手学习技能，用心学习态度。把知识学以致用，把技能练成艺术，那么你用心相信的东西就一定会实现。

●什么是知识？知识就是已经被发现和证明的规律。它是确定的，不需要你通过自身的成功、挫败去验证，然后恍然大悟。学习知识的方法简单直接：通过“记忆”，把知识分门别类地存放在你的“存储脑”的某个“抽屉”里。

●什么是技能？技能就是那些你以为你知道，但如果你没做过就永远不会真的知道的事情。

●什么是态度？态度就是你选择的用来看待这个世界的那副有色眼镜。态度源于心灵。所以有人说，态度决定一切。

所有企业和员工的关系，本质都是合伙关系。
在资本与人才的关系中，大致有四种不同的利益分配形式，分别对应着不同的贡献程度和风险大小。

幽默的三种理论：

●优越感理论：就是我通过创造一个失败者，让你感觉自己就是成功者，从而产生心满意足的优越感；
●错愕感理论：就是在两条逻辑线交叉的地方突然来一个“脑筋急转弯”；

●释放感理论：就是用“危险”给你制造紧张感，再用“安全”释放掉它。

只有当你的智慧多到溢出时，才有幽默感。幽默，是溢出的智慧。

所以，我在选择读某个人的书，或者听某个人的演讲时，有一个不太“科学”的标准，就是看这个人的表达有没有幽默感。

打好一个比方，要经过三个步骤：
●第一步，洞察复杂、陌生事物的本质；
●第二步，匹配到大家熟悉的事物；
●第三步，用熟悉的解释陌生的。

可见，要想打好一个比方，你需要对两种事物都能洞悉本质，你不仅要知道这个陌生、复杂的事物的本质是什么，还要知道身边最熟悉的事物的本质是什么。

边界感的本质，是对所有权的认知。
你要知道，什么是你的，什么是他的。你在你的范围内做事，他也在他的范围内做事，如果要跨越边界，就需要先征求对方的同意。

成年人懂得如何用这些法则来和对方协作，并且保护自己。

自然法则，物竞天择，适者生存。或者说，弱肉强食。个体的优势，主要有两种：一种是“暴力”，一种是“狡诈”。或者换个稍微好听一点的说法，一种是“强壮”，一种是“智慧”。

族群法则：
●族，就是有同一血缘的人，是为了能够生存延续；
●群，就是有同一目的的人，是为了能够实现目标。

因为有一个大于个体目标的目标存在，所以大家聚在一起，形成了族群。家庭是一个族群，公司是一个族群，宗教是一个族群，国家也是一个族群。

因为这个大于个体目标的目标，大家必须出让一部分自己的选择权和决策权给集体。这时定义出来的新的法则，就是族群法则。

普遍法则：就是可以跨越个人和组织、所有人都理解和认同的东西。
我无法说服你，无法改变你，无法教化你，但是，你可以保留你的想法，我也可以保留我的观点，因为一定有我们彼此都认同的东西。
●比如尊重生命——尊重生命的珍贵和伟大，不轻易杀人。
●比如契约精神——彼此承诺过的事情，要尽可能做到，不能撒谎和欺骗。
这些普遍的价值观，超越了族群的冲突，使人们形成更大范围的信任。

回到自己身上，你要知道：
●自然法则是最“健壮”的，因为最原始，只需要自己认同。
●普遍法则是最“有效”的，因为最广泛，能产生更多协作。

你用的法则越高级，你能换到的东西就越多。但同时，你也更脆弱。

我们要懂得，用族群法则、普遍法则和世界进行价值交换，同时在必要的时候，用自然法则来保护自己。

站在能量的角度来理解企业经营：

我们曾说“你陪客户喝的酒，是做产品时没有流的汗”，这是因为我们做产品是把千钧之石推上万仞之巅，再在尽可能大的势能之下，将其轻轻推动，用营销和渠道减少阻力，把这种势能转化为动能，然后用转化后的动能去尽可能地覆盖用户，从而设法获得商业上的成功。

我们还说，“求之于势，不责于人”。
●求之于势，是寻找战略势能，是追求技术的领先、商业模式的优越以及效率的优势；

●不责于人，是把正确的人放在正确的位置上进行赋能，是在匹配责权利制度的前提下对每个人全部能量的调动。

从商业洞察的角度来说，产品价格是由消费者能感知到的价值决定的。消费者能感知到什么价值？——功能价值、体验价值、个性化价值。

比功能更稀缺的，是体验；
比体验更稀缺的，是个性化。
所以，产品的定价，取决于你能提供给消费者什么价值。

价值越稀缺，价格就越高。

任何一个行业，所有的红利最终都会被竞争拉平，最后大家只能赚社会工资。这时候，只能通过创新来创造利润空间。

否则，说句扎心的话，你以为你在创业，其实你只是在为社会打工。

所以，问问你自己，你今天所赚到的钱，是趋势红利，是社会工资，还是创新利润呢？

成年人，就是那些清楚地知道自己要什么，并且愿意为之付出努力的人。他们有很强的自驱力，渴望和优秀的人一起做有挑战的事，并且清楚自己和公司是平等的契约关系。

靠体力工作的人，可以采取设置KPI这样的激励方式，但对那些需要其发挥创造性的员工，这么做是不对的。

最有创造力的工作，一定来自热爱，来自他内在的自驱力和创造性。

我们宁愿给员工固定的高工资，也不愿意给他高奖金。给员工一份比较高的固定工资，让他忘掉钱的存在，一心投入工作就行了，不要整天想着怎么多完成一点点业绩、多赚一点点钱。一个好的员工，应该考虑的是更大的事。没有了后顾之忧，员工才能够发挥最大的创造性。

而且，你一旦给员工一份高的固定工资，其实反而能激发他的善意。

你要相信人性的善，人不是靠激励做事的，人自身就有成长的动力。一个人觉得安全了，不用为钱发愁了，他反而会去做一些真正有价值的事情。

德鲁克说，管理就是最大限度地激发他人的善意，我们要把员工内心的善意激发出来，而不是把他的恶意激发出来。
你激发出的是他的责任感、成长和荣誉。

脑子里天天想着钱的人，是干不出漂亮事的。

财富的本质：财富 = 劳动 × 生产率 × 效用

生产率取决于很多因素，比如知识、科技、工具、机器、流程、方法；

对于个人来说，劳动代表着你能投入的时间；生产率代表着你的杠杆，比如知识、工具、团队、资金等；效用代表着你的劳动能创造的单位价值。这三个因素，共同决定了你能创造的财富。

对于时代来说，劳动就代表人口资源；生产率就代表科技资源；效用就代表商业价值。

创造财富就等于赚钱吗？并不是。创造财富不叫赚钱，分配财富才叫赚钱。

那谁才具备分配财富的能力？要看整个链条上，谁是真的不可替代的。

所以，勤劳未必能致富。致富的本质，并不是创造财富，而是分配财富。创造财富靠能力，而分配财富靠稀缺。

所以，如果你想要拥有更多财富，就应该想尽一切办法，提高自己的稀缺性。

比如，对于个人来说，你要思考的问题应该是：
●我是否拥有非常稀缺的能力？
●我是否在公司最稀缺的部门？
●我是否在部门最稀缺的岗位？
●我是否拥有最稀缺的资源？

●我现在拥有的稀缺性，未来还能继续稀缺吗？

而对于公司来说，你要思考的问题应该是：
●我是否拥有非常稀缺的能力？
●我是否拥有最稀缺的资源？
●我是否处于最稀缺的行业？
●我是否在行业中处于最稀缺的节点？
●我现在拥有的稀缺性，未来还会继续稀缺吗？

只有不断让自己变得稀缺，你才能拥有财富分配权，获得更多财富。

一切的分钱方式，无外乎优先和劣后；一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。

你和员工怎么分钱？员工优先，你拿劣后。员工旱涝保收；你拿剩余，有可能爆赚，也有可能巨亏。

你和合作伙伴如何分钱？如果你出钱，对方出力，你们竞争优势都很大，那么分四个阶段：

●一是辛苦赚钱阶段，人力优先，资本劣后；
●二是资本收益阶段，资本优先，人力劣后；
●三是均衡阶段，人力、资本均衡分配；
●四是超出预期阶段，资本优先，人力劣后。

如果你和合作伙伴竞争优势有大小，怎么办？那么竞争优势小的拿固定，竞争优势大的拿剩余。

如果你和合作伙伴竞争优势有大小，交易成本还很高怎么办？那么竞争优势小的拿高固定+低分成，竞争优势大的拿低固定+高分成。

最后，企业之间合作如何分钱？我建议你，可以尝试用分成的方式创造出全局性增量，促成双赢。

越是能被信任的人，促成合作的交易成本越低，在商业世界里，越有成功的可能。

在人生的信用账户里，每一次言出必行、每一次真诚待人，都是对未来的储蓄。

明明两段关系都是互相信任的，可是这信用却无法传递。信用不传递，成为商业史上永恒的难题。

乡绅文化，就是一种信用文化。有信用的人，受到尊敬，有话事权。

从本质上看，我觉得人的一生，是赢得信任的一生，是勇敢地用责任换取信任的一生。

公平（Fairness），我们可以理解成用“同一把”尺子丈量万物。

公正（Justice），可以理解成选“哪一把”尺子来丈量。公正的本质不是“你对我错”的问题，而是“谁有权做选择”的问题。谁承担责任，谁就有权做选择；

公开（Open），我们可以理解成把丈量的过程展示给公众，让同意公正者监督公平。

公平，是指收入分配追求相对平等。

效率，是指以最小的投入获得最大的产出。

商业是社会财富的初次分配。

那什么是再分配？就是把初次分配中一部分老王们创造的财富，通过税收、费率等方式收上来，再分给小张们。

怎么再分配？失业救济、再就业培训、减免低收入人群的税费、提供更多便宜的社会服务，甚至现金补助等，都是再分配的方式，通过这些方式可以把部分社会财富分给小张，以求一定程度上的公平。

大家逐渐形成一套共识：初次分配负责效率，再分配负责公平。

每一件事情背后，都有其商业逻辑。

这件事情的逻辑是：领导们需要通过劝酒这种行为，来完成“服从性测试”。

但是，真正的领导力，来自内心的追随，而不是行为的服从。