内容大纲
A. 如何理解用户运营?
参考:如何理解是考对于用户运营的理论理解。对于互联网产品来说,所有的运营动作都是基于用户的活跃留存转化进行的(具体的会依据产品特色做行为上的划分)。所有用户运营在理论模型中会涉及到用户会员体系、成长体系的建立。所有的数据分析、活动策划、内容分发都会围绕这两个重要体系开展。
B. 用户拉新的策略?
目前流量相对分散,拉新的策略也是各种各样,可以简单分为线上线下。线上跟进产品目标人群聚集地进行广告投放。这里可以拆解为付费和免费渠道,结合自身自由资源进行安排。不管如何,新媒体渠道依然是一个相对稳定而且比较便宜的渠道。
线下渠道一般来说都是通过地推的方式,利用招募兼职或者服务商的形式,按照cps模式进行付费。
C. 如何实现用户增长的?
这个问题是在拉新策略上的衍生,用户增长是一个持续的过程,不仅仅可以通过拉新进行实现,更重要的是可以进行用户的自增长。可以通过平台活动的激励(如邀请粉丝奖励,这也是互联网用户运营的常规手段),其他的可以考虑资源置换,有APP的还可以利用ASO,利用各种榜单。
相对来说,用户增长是围绕整个产品进行的,需要贯穿整个职业生涯,贯穿产品的整个生命周期。
D. 如何防止羊毛党?
羊毛党分为两种形式,一种是专业薅羊毛的。可以考虑通过手机地址、IP地址,包括奖励达成条件的设置提高羊毛党的操作成本。另外一种是普通用户佛系薅羊毛的,这种以引导转化为主要。
说明:没有办法完全甄别出羊毛党,只要控制对应活动产出即可。
E. 用户转化?
每个产品的转化路径不一样,电商要购买,UGC要创作,工具类要使用,在线教育类要消费等等。所以我们需要基于这个基础,深刻了解影响用户转化的因素有哪些,并通过优化这些因素,缩短用户转化路径,提升用户转化率。
F. 提升用户粘性的?
用户粘性可以和用户转化放在一起考虑。用户长期留存必定有用户留存下来的原因。不管是因为这里的人还是这里的东西是他感兴趣的。所以我们需要找到产品留存用户的痛点。
可以参考电商平台的付费会员体系,不管是京东的plus会员,还是淘宝的88vip,都是通过各种权益来留存用户,并在这个基础上开发各种会员权益,拉长用户购买会员时长,进而影响用户消费习惯,达到拉长用户生命周期,提升用户GMV的目的。
G. 社群运营?
社群运营现在基本是互联网公司的标配,各种社群SOP也已经非常成熟,但是要注意的是,一定要做好用户分层运营,一定不要把社群运营做成客服的岗位。要建设用户金字塔结构,把部分权益下发下去,这样的话,才能更为专心做好自己的事情。
H. 活动策划能力
说过很多次,无活动不运营,活动策划能力是运营人的标配能力之一。在历史的推文中我们也多次提及到线上和线下活动策划的流程,以及各种注意事项,翻看历史推文即可。
对于活动策划,需要结合预算成本、活动产出、各种危险防范,突发情况预案,事后总结等方面去做。还需要盘活各种资源,调剂各部门关系。
I. KOL培养
不管对于什么类型的产品,只要有沟通互动,都应该培养一些意见领袖。意见领袖的来源有两种,一种原本就是大V,那么只要招募进来就可以,谈好各种条件(诸如微博初期的时候),另外一种就是平台流量扶持出来的(诸如现在抖音的大部分网红)。利用网红去撬动更多的用户,不但可以提升用户的粘度,而且可以让更多的KOC参与进来,进而形成一个比较稳定的增长路径。
J. ARPU/LTV/CAC
电商相关常规名词,熟练掌握概念以及计算方式即可。当然,在实际运营过程中,这也不是一层不变的,需要利用运营手段进行拉升或者减低。
K. RFM模型
RFM分析是客户关系分析中一种简单实用客户分析方法,他将最近一次消费、消费频率、消费金额这三个要素构成了数据分析最好的指标,衡量客户价值和客户创利能力。RFM分析也就是通过这个三个指标对客户进行观察和分类,针对不同的特征的客户进行相应的营销策略。
这个模型可以方便我们进行用户分层的研究。详见《打造商业思维框架的20个基础理论模型》
L.福格行为模型
只有当一个人有足够的动机,并且有能力去做到,而且有能触发用户行动的触发器来提醒的时候,一个行为才最终可能发生。这就是福格行为模型。理解并掌握福格模型,可以让我们在活动策划的时候可以做的更好一点。
详见《运营底层逻辑系列之:福格模型》
M. AARRR模型
AARRR模型属于用户运营的基本模型,从用户的引入到裂变都有涉及到。这个模型是一个完整的运营模型,我们可以研究每个节点,并且做对应工作的效能提升。
N. AIPL/FAST模型
这两个模型也是阿里消费者运营重要模型之一。主要倾向于消费者购买决策的研究。
O. 漏斗模型
AARRR是一种漏斗,各种转化研究也是一种漏斗。比如我们做了一次报名到店的活动。那么从报名人数到实际到店也算是一个漏斗,漏斗在运营过程中无处不在。设置好自己的转化漏斗,并降低损耗是一件长期要做的事。
P. 金字塔模型
运营工作时需要抓住的是金字塔顶端20%的用户;可以利用用户进行有效地管理用户;并且每个模块可以再进行拆解成小金字塔,作为管理工具,增加用户和用户之间的关系。
这和我们上面提到的KOL引导相呼应。
Q. 用户思维
用户思维就是站在用户角度上去思考问题,对于用户运营工作来说,就是用户接受到除了产品需求以外的其他内容与活动信息,是否能够接受,并且趋向于运营目标的意志。了解用户在平台需要的是什么,如何提升用户的满足感,需要和用户站在同一个角度去思考问题。
R. 用户调研
用户调研可以分为线上问卷,线下访谈两种形式。在做用户调研的时候,可以用问题引导式或者开放式。至于需要采用什么形式,则需要在调研前确认好调研的目的。由于调研的体系相对也比较广,这篇推文我们就不细说了,后续有机会会出一个关于用户调研的详细版本。
S. 用户分层
用户分层需要对于用户画像进行分析归类,可以根据用户属性、行为、消费特征、生命周期等进行用户等级划分;可以按照用户的登录打开频次、浏览时长、消费行为分为四大类,高消费人群、低消费人员、高活跃人群、低消费人群;也可以用RFM模型针对消费人群进行分类,又有分为价值用户、发展用户、保持用户、挽留用户;实际落地还是根据用户量级与目标需求,再进行不同方法方式进行分层;
T. 会员体系
①因为产品形态不同,会员体系不同,有很多种会员体系,有积分、服务、商品、福利权益、荣誉价值等对应会员内容,②确定可操作会员内容后则是确定会员模式,通过何等行为获得会员等级升级,可以是付费、登录频次、在线时长、任务、推荐等,③然后搭建一个基础会员模式,并制定不同等级会员的权益,通过测试分析,优化合理结构,目的还是促进会员活跃和转化;④然后就是根据会员等级制定不同会员活动,通过活动刺激,收集会员数据,再进行分析优化结构;
U. 自我管理
职场生存必备技能。顾名思义,就是自己管理自己,通过自我控制改变行为的策略,减少错误。常见的自我管理有时间管理、技能学习提升。通常可以采用PDCA模型去长期锻炼。
V. 向上向下管理
管理是双向的,在管理别人的同时也在被别人管理。作为职员时,需要管理好领导,作为领导时,需要管理好下属。当然,管理是一门学问,不同的人适用于不同的管理方式,需要我们不断提升。
W. 工作推进报告
以目标结果为导向,可以通过甘特图、鱼骨图等模型去推进自己的工作,让计划在一个合理可控,并且稳步发展的道路上。同时在需要的时候,需要以书面的形式推动工作进程。
写到最后才发现写了23个字母,应该加多一点凑齐26个字母,那样的话我标题也好写了。
原文始发于微信公众号(运营成长史)
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