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来不及了！618如何借势大促实现爆发增长？

蝉圈圈 • • 产品推荐
上半年最大的大促节点618已然来临，不少品牌早已摩拳擦掌，准备借势大促节点爆发增长，快速拉进年度KPI进度！
然而在许多品牌还在吭哧吭哧只靠自播的时候，不少品牌早已全面布局达人营销，通过多矩阵达人合作，铺开销量脉络，撬动销量杠杆，抢占销量高地。
根据《2022抖音年轻人观察报告》数据，有超过93%的用户在刷抖音视频和直播过程中被种草，更有多达95%的用户表示自己在被种草后有过即看即买的行为。且据蝉妈妈数据查询，2022年在达人营销投入的品牌同比增长了274.9%。
达人营销已经成为了撬动电商增量的标配，在同行都在卷生卷死、提前布局618的情况下：
如何落地更精细化的达人营销，跑赢别人，实现弯道超车？
如何比同行，更快找到精准达人，更大程度放大投放效果？

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作为日活6亿的抖音生态，从头部达人到koc，达人数量极其庞大，而达人营销就是要在这一群达人中大海捞针，寻找匹配自己的达人。
刀姐doris在2023蝉妈妈数字营销创新大会分享道：
“随着新时代出现的部分品牌，大家很难用中心化的媒体占领用户心智，部分品牌开始做人群战略，即找到属于自己的一群人，而围绕着这一群人去找到这群人的共识。”
做达人营销就是以达人为杠杆，撬动达人背后的适合品牌的粉丝群体，以达人内容为输出，种草拔草为一体，占领用户心智，促成用户转化。
一般而言，品牌要根据商品的目标人群，得出对应的人群画像，参考维度可以有：
  • 粉丝属性：性别、年龄、活跃度等，例如品牌的目标客户集中在25-32岁年龄层，那么品牌筛选达人时，需要考虑其粉丝年龄占比是否跟目标客户年龄一致。
  • 地区分布：了解粉丝的地域分布，占比最多城市，例如品牌想在西安地区做推广，那么达人的粉丝也要集中在西安地区，这样才能有效精准投放并达到预期目标。
  • 兴趣特征：例如关注美妆、热爱烹饪等。

得出人群画像之后，再根据画像去匹配达人，在蝉圈圈-达人库随机选择一个达人，即可查看对应达人的粉丝画像。

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▲截图来自蝉圈圈

那么问题来了，距离618还剩一个月，其他同行也在做达人营销，且可能比你更快立项，如何以更快的速度赶在同行之前，快速建联匹配的优质达人？达人池子那么大，如何快速找到匹配品牌的达人？
1.根据往期合作筛选达人
回顾品牌之前的达人营销合作，根据已合作达人的合作效果，如投产比、达人实力、配合程度等维度进行筛选，选择二次合作。与历史合作达人二次合作，不仅省去了筛选匹配、建联等冗长的前期环节，而且因为合作过，对合作模式合作效果也有一定的判断，大大地缩小试错成本。
2.根据品类筛选达人
查看产品同一赛道的品类相关达人有哪些，快速筛选吻合的达人；例如做有个品牌主推漱口水，可用“漱口水”作为关键词，寻找带货过漱口水产品的达人，进一步查看其粉丝画像、带货效果等，以极高的效率筛选出匹配的人群。
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▲截图来自蝉圈圈

3.根据品牌筛选达人
根据竞品筛选达人，研究竞品合作的达人名单与合作效果，一方面，取竞品之经验，选择适合的达人取而代之；另一方面，研究竞品达人营销策略，更好调整自己的投放方案，知己知彼。
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▲截图来自蝉圈圈

4.根据自然出单筛选达人
达人在选货盘的时候也会主动出击，对于未建联过，但主动带货的达人，可以根据产出情况优先考虑，不仅可以减免前期筛选环节，提升效率，且因为达人本身主动带货，与品牌合作的意愿度更高。
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▲截图来自蝉圈圈

 
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随着达人营销日益精细化，达人营销的种草和拔草不再是先后的线性关系，而是一体化。品牌需要掌握达人营销主动权，随时跟进达人合作情况，保证策略落地，如遇突发情况，可以及时调整，达到最有效果。
1.有序安排达人合作排期
618大促周期长，一次性的推广很难实现长效转化，很多品牌会有一个持续的节奏，前期蓄水，后期转化，多节点进行引导用户下单。但是长周期的达人营销有着非常庞大的工作量。
这个时候可以设置合作日历，拉一个日历节奏表单，记录每天会有哪些达人进行内容产出，帮助品牌清晰查看达人投放节奏，明晰每个节点的投放情况。
2.及时跟进达人合作效果
无论是内容种草合作，还是达人带货合作，及时重点追踪核心数据，能够辅助品牌方快速调整营销策略，如是否追加投放，是否暂停合作等。

 

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达人营销后的复盘，不仅是对一周期的营销投放效果的评估，而且在复盘的过程中分析其中做得好和不好的地方，优化投放策略和内容模型，沉淀营销经验和达人资产，为下一次的胜仗做足充分准备。
 
1.分析合作效果
步骤一：整理和汇总基础投放数据
在营销周期内，合作的达人，对应的内容次数（开播、种草）、场观、互动情况、销售情况等。
步骤二：对整理的数据进行加工
对关键数据进行整理，匹配目标，查看达人营销的效果；对过程数据进行加工，明确达人营销路径的转化漏斗，分析关键点所在，发现薄弱环节，用于优化策略，沉淀经验。
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▲截图来自蝉圈圈

2.筛选优质达人，打标签
很多人会有误区，达人营销是一次性买卖，短期投放获得效果，用完即止不再投入。但事实上，在这个达人营销成为品牌标配的时代，多频次的投放种草，才能获得品牌长效利益。
在一次达人投放过后，优质的达人可以沉淀到公司的达人库，打造属于公司自己的达人圈，为之后的达人营销蓄积能量，形成良性循环。
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▲截图来自蝉圈圈

 

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达人营销在诸如618这种大促节点给品牌带来的增长的利处早就被多家品牌验证，但其方式也越来越精细化和复杂化。现如今竞争越来越激烈的市场环境，亦昭示着品牌需不断实践、优化，精进不同的营销方式，才能达成生意的持续增长。

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