对于高客单价的商品来说，用户的决策是很长的，“即看即种草即买”的模式更适合客单价低的商品，那客单价高的单品又该如何提高转化？
韩束可以回答你。
通过蝉妈妈可以看到，在刚过去的11月，韩束的399元红蛮腰礼盒在抖音售出了50万-75万件，销量排行护肤商品榜第三。全品牌累积销量达100万，累积销售额破亿，品牌排行美妆护肤榜单第一，超过雅诗兰黛、兰蔻、珀莱雅、欧莱雅、极萌等品牌。
韩束成立于2003年，作为一个成立20年的成熟品牌，为何它能够历久常青，在抖音上获得如此高的销售额？
#01
精准圈定目标人群
作为一个有点“年纪”的成熟品牌，不少人会将韩束与“妈妈辈护肤品”划上等号，但事实上，韩束在抖音上的策略是，年轻化。
通过蝉妈妈可以看到，韩束的粉丝主要集中在24-40岁的女性，地域分布集中在广东、河南、江苏。
为了贴近目标人群，韩束在选品和选达人方面都下足了功夫。
01 定制礼盒，打造性价比
24-40的用户群体，涵盖了学生党、成熟女性。成熟群体注重抗老养肤，学生党更偏爱全套平价大礼包，于是韩束结合两者特点，主推蛮腰礼盒，先后推出红蛮腰系列（主打抗老）、白蛮腰系列（主打美白祛斑）、小蓝瓶礼盒（主打敏感肌抗老）等系列产品。
对于用户来说，单纯的颜值和便宜并不能完完全全被打动，在理性消费成为主流的当今，是否实用刚需也是用户选择商品的因素之一。
因此韩束的礼盒不是买多少正装送多少小样的组合，也不是买正装送一个滞销品的组合，而是刚需的组合。以双十一主推的红蛮腰礼盒为例：一套399元的礼盒内含水、乳、精华、霜和洁面，覆盖护肤环节，拍1件到手14件，足够优惠的同时又兼具实用。
且大促推出的礼盒，借助自带流量的营销热点，从而提升产品和品牌的销量和声量。由此，今年双11该礼盒销量50万-70万，累积销售额超1亿，位列双11护肤品商品排行第三名。
事实上，礼盒款成为品牌常态化组品逻辑，不少品牌都在借势礼盒推动营销增长，例如欧莱雅的玻色因水乳紧致护肤礼盒、欧诗漫珍珠紧致奢颜礼盒都获得了不错的销量。
02 选定达人，直指背后的粉丝
许多品牌找达人有一个误区，就是专注于找垂类达人。但其实选达人的核心是浓度，即达人与店铺的人群画像做交集，交集越大，浓度就越高，相对的就更容易转化。
韩束深谙其中道理，选达人的方向也集中在能够辐射目标用户的达人类型。
①美妆类达人
垂直类的博主毋庸置疑是韩束的首选，无论是带货还是种草都将美妆类达人作为合作重点。韩束合作了@是小鱼耶（@小鱼海棠美妆号）、@小杨哥杂货铺（美妆店）、@交个朋友美妆护肤等。
②明星
明星效应能够为品牌快速拉满销量和曝光，韩束选择了@贾乃亮、@赵雅芝、@黄宥明等明星合作。
③剧情类博主
剧情类博主，尤其是爽文剧情，辐射的群体巨大，从今年短视频出海大受好评不难发现，“霸总”、“爽文”是女性群体难以抗拒的类型。为此，韩束合作了一批高曝光量的剧情博主，例如@姜十七、@莫邪、@魔女月野、@聂小舟等。
以@姜十七为例，视频的受众主要是18-30岁的女性，地域集中在广东、河南、四川，和韩束画像重合度高。
④家庭剧情类
@老二家（江涛）、@农家小闹、@妞妞的一家人、@麦小登等偏亲情、农村生活的账号也是韩束的选择。这些类型达人的粉丝都是女性用户为主，符合韩束的用户画像，且这些类型的博主与粉丝粘性高，粉丝更容易被种草。
#02
深度合作，积累A3人群
以达人营销的转化链路来看，认知——种草——转化，最终呈现的会是一个漏斗形状，韩束认为单纯的收割并非长久之计，于是把重点放在对于A3人群的积累，放大漏斗基数，从而获得确定性增长。
所以，韩束与一批达人的合作以不挂车的形式，而是将产品融入剧情。
例如，与@姜十七合作了《你将会红》（9.4亿播放）、《以成长来装束》（6.4亿播放）、《心动不止一刻》（11.9亿播放）、《一束阳光一束爱》（11.4亿播放）等多部短剧，在每集都植入红蛮腰的广告。
根据官方数据指出，快消品的A3人群要看过同品牌的视频11次，耐消品的人要看过21次，进入直播间收割程度翻一倍。一个剧集有16个短视频，用户在追剧的时候反复被种草，变成A3并最终转化的概率被拉高。
同样的模式，韩束也运用在和其他剧情类博主的合作上，例如@莫邪、@魔女月野、@聂小舟等。
长期的合作是一种方式，对于韩束这种实力雄厚的品牌来说，有足够的资金可以和头部达人合作系列剧集，但对于许多刚起步或者达人营销规模没有这么大的品牌来说，还有另外一种方式，即合作的剧集少，但合作同类型的博主多，这样同样可以达到反复种草的效果，但这样的模式对团队商务的找达人能力也提出了要求。
#03
打通链路，持续收割
韩束的达人营销变现链路主要分为两条线。
01 达人带货，直接收割
直接带货的形式韩束一般选择头部达人明星或者垂类美妆博主，且会长期合作，例如与@黄宥明打造多场专场直播，今年双十一贡献了上亿销售额，起到了一个直接增长的作用。
02 达人种草，自播收割
除了达人带货，前文提到的剧情类博主的视频种草也是一大转化来源。这些博主通过剧情种草A3人群，然后到韩束的直播间进行转化。
为此韩束的直播间几乎24小时在线，堪称“日不落直播间”，致力于将每一个被种草的用户都以最快的速度承接转化。
#04
总结
作为成熟品牌，韩束之所以能够历久弥新，销量长虹，其实是深谙其受众，通过达人链接，圈出自己的人群，然后再收割。
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