8个你必须知道的消费者决策营销模型，你了解⼏个？

爱运营 • 2023年5月17日下午5:16 • 营销知识

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企业和消费者的关系就像“骑⼿和⼤象”

当⼈们在做决定的时候，理性和感性交叉作⽤，最有趣的⽐喻就是⼼理学家Haidt所说的⼤象和骑⼿的关系。骑⼿理论上控制他们的⾏进⽅向，可是路上总是不断出现各种各样的刺激，⼤象总是被这些刺激⼲扰，很可能最终骑⼿被甩下来，由⼤象掌控进程。对于骑⼿来说，⼤象的动机是个迷；企业就像骑⼿，每天创造很多很有建设性的营销思路，但消费者最终情感性的决策过程⼤多数情况之下，还是谜⼀般的存在。

8个从消费者决策出发的营销模型

我们就不谈从企业⻆度出发的那些模型了，那些都是很理性逻辑的。我们这⾥介绍和消费者购买决策相关的8个营销模型，当然没有穷举，按照出现的历史进⾏了⼀下排列。

1.AIDMA

这是消费者⾏为学领域很成熟的理论模型之⼀，由美国⼴告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历5个阶段，分别是A：Attention（引起注意）、I：Interest（引起兴趣）、D：Desire（唤起欲望）、M：Memory（留下记忆）和A：Action（购买⾏动）。

2.TheFunnel营销漏⽃

基于AIDA或者AIDMA， William Townsend在1924年提出了销售漏⽃的模型。

3.DAGMAR

1961年，Russell Colley在营销漏⽃的意识和认知之前增加了⼀个重要的阶段：尚未认知。这个就是问题的界定，也就是⼴告⽬标，以此来衡量后⾯的⼀系列动作。这个营销模型的名称来源于一句英文：Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 的⾸字⺟缩写，翻译过来是：为了可衡量的⼴告效果制定⼴告⽬标。

4.MomentofTruth真相时刻

指的是客户和产品交互时可以改变对⼀个产品印象的关键交互点。这是Jan Carlzon在1986年提出的模型，源⾃他的⼀句名⾔：“在消费者和企业接触的任何时间，⽆论多遥远，他们都有⼀个形成印象的机会”。在SAS转型期间他还说：“在SAS，我们每天有50，000个MOT”。

5.ATRN

Ehrenberg 1997年的这个模型强调购买后体验和互动的重要性，可以产⽣推进效果。

6.First and Second Moments of Truth 第⼀真相时刻和第⼆真相时刻

2005年，A. G. Lafley在卡尔森真相时刻的基础上构建了第⼀和第⼆真相时刻，把寻找产品的第⼀时刻和使⽤产品的第⼆时刻区分开来。在第⼆时刻，更加强调“适者⽣存”，更适合消费者的可以产⽣持续购买；但在快消领域，也需要给消费者选择，只要把消费者成为⽤户基础的⼀部分就可以了，不可能指望他只买你的产品。

7.⻨肯锡消费者决策旅程

2009年，⻨肯锡消费者决策旅程提出。⻨肯锡⽤积极的评估过程来更新决策制定的思路，更加线性，积极，消费者主动。两个圈，外圈就是公域，内圈就是私域。