除了AARRR模型,这几种用户增长模型你知道吗?

01AARRR模型

2007年,Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates:AARRR!!!“演讲中正式提出AARRR模型。

AARRR 模型分为:Acquisition(获取用户)、Activation(激活用户)、Retention(留存用户)、Revenue(用户变现)、Referral(用户推荐)等 5 个部分,形成一个用户流量漏斗。

除了AARRR模型,这几种用户增长模型你知道吗?

图片来自网络

为什么AARRR模型如此受欢迎?

因为它很简单,突出了增长的所有重要元素,可以建立流量传播的闭环,通过裂变传播的方式不断实现拉新,同时,由于是用户自发传播,因此拉新成本也就非常低,适合创业公司的增长阶段,比较经典的例子就是Airbnb的早期增长,完全是采用增长黑客的方法实现的。

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Airbnb的AARRR模型思路,图片来自网络

AARRR的特点:

(1)基于用户生命周期,宏观把控用户增长;

(2)五个部分井不一定遵循严格的先后顺序;

(3)侧重于获取和转化用户的行为

AARRR的局限:

(1)过于粗糙,无法指导具体工作的开展,需要拆解成可执行单元;

(2)只有进入上ー层漏斗,オ能进入下一层漏斗

(3)只分析了用户需求侧,没讲企业供给侧

(4)更多站在企业的角度考虑,关注用户规模和商业收入

特别说明一下,AARRR 模型的 5 个部分并不一定遵循严格的先后顺序,也可能缺失某个部分,或者新增一个部分,具体依赖你的实际业务。

02RARRA模型

RARRA模型是托马斯·佩蒂特Thomas Petit和贾博·帕普Gabor Papp对于海盗指标-AARRR模型的优化。RARRA模型突出了用户留存的重要性。

用户留存Retention:为用户提供价值,让用户回访。

用户激活Activation:确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。

用户推荐Referral:让用户分享、讨论你的产品。

商业变现Revenue:一个好的商业模式是可以赚钱的。

用户拉新Acquisition:鼓励老用户带来新用户。

除了AARRR模型,这几种用户增长模型你知道吗?RARRA模型

RARRA通过最重要的指标来关注增长:用户留存

在这里,我问你一个问题:你曾经疯狂烧钱拉来的用户,现在能让他回到你的产品吗?

如果答案是肯定的,那么你实际上正在建立一个用户群。

如果答案是否定的,那么你基本上只是在租用流量。无论有多少人下载或试用你的产品,最终都是毫无意义的竹篮打水一场空,因为用户不会再回来了。

当我们优先考虑用户留存时,我们正在构建一个真正的永久的用户群。我们可以先运营核心粉丝,再让这些粉丝去为我们转化新的用户,扩宽市场。

例如小米的增长案例

小米在刚开始做手机的时候,从各大3C论坛招募了100个KOL(小米微电影《100个梦想的赞助商》),共同进来开发手机,让他们提出自己心目中的手机是什么样的。

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图片来自网络

这100个用户就是小米手机的初始用户,而在后期进行版本迭代之后,又扩充到1000个的内测用户。而这些用户在参与进来,使用完后,又向自己身边的人去推荐小米,然后小米就有了10万的发烧友,再后来由了50万的小米粉丝。

这种通过用户去影响用户,最后再让品牌去引爆市场的营销获客方式,比起传统获客方式的留存要稳健得多。

增长不是简单的流量涌入,应当做好企业和用户之间的链接,让弱用户关系向强信任用户关系转化。同时这种获客方式可以更加清晰的认知自己产品的核心价值所在,利于让技术和产品去驱动用户增长。

03Growth Loops 模型

光是提高留存的优先级还是不够的!

2018年由四个知名的矽谷互联网公司的高管/创投提出了一个全新增长框架— Growth Loops。

常见的几个Growth Loops:病毒式裂变(Viral loop)、补贴增长(Paid loop)、UGC内容循环(User-generated content loop )。Growth Loops的步骤组成主要有三个:输入Input (拉新/激活)、行动/步骤Action/Step、输出Output (转化/收益)。

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增长循环模型

Growth Loops 的核心理念在于:让三步骤流程建立一个系统而非断裂的模块

以病毒式裂变为例:使用产品->推荐给好友>好友使用产品>推荐给另一个好友->如此循环往复。(例如:邀请好友使用滴滴,双方均获得10元乘车体验金)

知名的Amazon飞轮理论(flywheel model),其实也是Growth Loop的概念。Amazon能够发展到今天这么成功,归功于他所做的事情能够推动飞轮持续不断的滚动!

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飞轮效应-亚马逊

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飞轮效应-B站

04增长八卦模型

2019年,李云龙、王茜在图书《增长思维》中提出增长八卦模型,增长八卦模型用一句话来描述就是,以供需分析为基础,从用户的全生命周期来寻找增长点的增长方法论。

核心:啊哈时刻,就是产品让人尖叫的点,也就是真正吸引到用户的点。

外圈:需求侧,也就是用户端。把用户的生命周期分成八个部分,分别是认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失。

内圈:供给侧,也就是产品运营方,就是用什么办法来解决这个环节里边遇到的增长问题。

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增长八卦模型

增长八卦模型的特点和局限如下:

特点:用户生命周期更细化拆解,从供给、需求两端阐述模型。

局限:总结式,但实际场景是多样的;还待实践检验,需成功的案例。

05增长6R模型

2020年,方毅在文章“AARRR已成过去式,全新的用户增长模型“6R”后浪来袭“ 中提出增长 6R 模型。

R模型的精髓在于它将数据全面、深度地应用于用户全生命周期管理的各个阶段,真正让用户增长数据化、智能化。

除了AARRR模型,这几种用户增长模型你知道吗?

所谓6R,分别是:

Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation,用三个词来概括,即“拉推”“回忆”“收留”,为开发者实现从“获客”到“激活”再到“变现”的用户全生命周期管理闭环、获得持续增长提供了智慧化的解决方案。

不过6R模型也存在一定的局限,如待实践检验,需要成功的案例,同时落地实施想到复杂。

以上6种用户增长模型就分享完毕啦,为了加深大家的理解,下面将几种模型进行总结对比,如下图:

除了AARRR模型,这几种用户增长模型你知道吗?

最后,班班想提醒大家一点:模型可以帮助大家系统性思考,提高效率;但是模型只是一种工具,在不同的商业模式、产品的不同阶段,则有不同的增长侧重,一定要结合具体业务针对性落地,切莫原封不动照搬。

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