一.店铺销售额公式解读

淘宝销量最基本的计算公式：销售额=流量X转化率x客单价

如图1-1所示

图1-1

流量(访客)、客单价、转化率–店铺命脉的黄金三角，我们首先对这几个指标来做个解释

1.访客数

名词解释：访问店铺的独立访客数。

指标解读：访客数增加，可能是由于店铺通过自然搜索或对外推广带来的用户量

增大，或回头客维护效果较好。

相关指标：浏览量、人均访问页面数。

2.浏览量

名词解释：店铺各页面被查看的次数。

指标解读：通常情况下，以下因素可能会有助于您店铺的浏览量增高：

宝贝、分类丰富，布局合理，迎合当季市场，能粘住用户持续点击店铺其他页面；

营销推广做的好，能持续带来用户访问。

人均访问页面数

名词解释：每用户平均浏览店铺页面的次数，即浏览量 / 访客数。

指标解读：通常情况下， 店铺装修、各类主题活动、新品、热销推荐等图文设置

越吸引人，每用户浏览的页面数越多。

销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

3.转化率

名词解释：成交用户数占访客数的百分比，即成交用户数 / 访客数。

指标解读：通常情况下，有助于提高全店成交转化率的因素有：

宝贝（时令宝贝）图文细节有吸引力；

相比同类宝贝，价格、运费便宜；

相比同类宝贝，店铺信用等级较高、客服服务到位、买家评价较好；

店铺装修、页面布局较好。

建议卖家根据全店成交转化率的变化趋势，对应以上各因素调整相应的店铺优化策略。

4.客单价

名词解释：单客户的成交金额，即支付宝成交金额 / 成交用户数。

指标解读：通常情况下，客单价增高，可能是由于：

搭配销售、回头客营运效果好；

每用户购买的宝贝数量越多；

价格较高的宝贝销售好。

客单价是衡量店铺销售的客观指标，卖家可根据该指标的变化曲线调整宝贝的促销

计划。

我们做店铺就是提高销量，如何提高呢？从哪里入手呢？

说到底就是做好这三项工作：提高流量、提高转化率、提高客单价.

不论大店小店、新店老店，销告额是永远不变的追求。

店铺日常数据解读也就可以围绕这点来:销售额=访容数x转化率x客单价。

因此访容数、转化率、客单价构成了店铺日常运营的最基础数据。

各个卖家对自身店铺数据的解读自然就可以从这三块入手。

我们从数据指标来分解，如图1-2所示

图1-2

我们日常开展工作的时候，根据访客、转化率、客单价绘制成一份详细的运营工作表格，如图1-3和1-4所示

图1-3

图1-4

根据上面2个表格来统数据分析店铺，这些数据能告诉我们什么？有什么行动计划？

如果你要做的更加细化，那就把店铺的流量分解PC端和无线端，如图1-5和1-6所示

图1-5

图1-6

最终，我们要做个店铺的总结，如图1-7所示

图1-7

做这些表格有什么用呢？

1.把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息，集中、萃取和提炼出来，以找出店铺运营的内在规律，并提供决策支持的一系列分析过程；

2.店铺运营数据的汇总，通过解析和挖掘内在的店铺数据源，转变成适合自身店铺有效信息的的过程。

3.运营数据分析帮助我们发现问题、分析问题，并指导我们做出最佳店铺营销决策.

4.在做日常运营工作表的时候，录入和监控的过程其实就是分析的过程，往往做数据录入的人员是最清楚店铺的整体的状况的人员，关于数据的来源工具，常用的也就那么几个：生意参谋、直通车后台、其他第三方，来源不多，但是用到精通、熟练，充分从数据中提取有用信息，需要花心思。用生意参谋获取店铺自身的优劣势、用行情大盘纵观行业概况，从推广后台测评ROI，并从自身角度添加其他数据分析工具，最终有效结合起来，才算是知己知彼，胸中有丘壑。

5.通过店铺与行业的周数据对比，发现其余环节都略高于行业均值，只有客单价部分是短板，那么提供的决策支持应该是增加同类宝贝推荐以及搭配套餐等工作，以及多做一些店铺活动提高客单价，又比如通过本周与上周的对比，发现销售额下降严重，进一步分析发现行业销售额不减反增，原来由于淡季换季原因，店铺产品没有及时更替产品严重滞后导致。

6.对天猫店铺来说，自然流量越高越好，如果买家是通过搜索关键词进入店铺的，这个就是我们最需要的自然流量，也就是精准流量，因为自然流量反映了买家的迫切需求，而且最重要的是这个产品匹配了淘宝搜索引擎规则，也带动宝贝关键词的排名，增加了产品的曝光度，同时也大大增加买家的购买机率。

二.流量指标系列

图1-8

如图1-8所示，在这些流量指标中，PU、UV这些数值代裹着店铺及宝贝受欢迎程度，因此数值越高代表店铺越受欢迎，店铺的知名度越高。

其次是宝贝页面停留时间，由于主营类目不同，行情通常超过3分钟才属正常。

买家停留时间越久，下单概率则会大大增加。

最后是店内平均访问深度同样也是卖家不可忽视的数值，这个数据代表店铺装修的Ul是否符合消费者喜好，因为各个类目的取值不同，我们通常以2以上则是正常范围，小于的卖家则该在店铺设计、商品展示.宝贝关联上做些文章，想方设法留住店铺消费者.

图1-9

通过图1-9所示，这个PV和UV时段折线分布图，我们可以分析以下几点信息:

1.浏览量与访问量之间成正比.同时，访容数越多。店铺平均访问深度越高。

2.主要集中在哪几个时间段.针对不同的时段。采取不同的店铺营销策略.

3.打造新品的时候，我们可以根据目前店铺的访问深度的最高点，做个上下架时间安排.

三.转化率指标系列

一家店铺里有两个转化率，一个是整店转化率，一个是宝贝转化率。

整店转化率是衡量一家店运营好坏的重要指标，具体宝贝的转化率对于店铺运营的调整和改变更有指导意义。

淘宝转化率，就是所有到达淘宝店铺并产生购买行为的人数和所有到达你的店铺的人数的比率。

计算方法为：转化率=（所有到达淘宝店铺并产生购买行为的人数 / 所有到达你的店铺的人数）× 100%

由于主营类目、店铺等级的不同，转化率数值并没有精确的参考区间。

卖家可通过对比同行业同级别的店铺的”均值”和”优秀值”，清楚了解店铺的转化率是高是低了。如果转化率低的话，就从具体的产品身上找原因，产品的质量、用户评价、页面描述、价格、库存、图片、DSR评分等方面都是影晌因素，主要问题出在是产品页面、产品本身。

步骤1，我们从生意参谋后台找到①经营分析-②交易概况，如图1-10所示

图1-10

步骤2，选择交易趋势-①选择同行对比，有2个选项一个低帮鞋平均，一个低帮鞋优秀，选择日期为近7天，指标为支付转化率，选择下载，如图1-11所示

图1-11

步骤3，整理后绘制成这样的表格，如图1-12所示

图1-12

通过上图，我们可以分析出几个信息

1.店铺转化率比行业均值持平，目前店铺运营尚可；

2.7天的店铺转化率浮动比较大，请尽量控制好7天均值，保证要大于行业均值转化率1.58%

3.如果店铺要进入TOP商家的话，有能力或者有把握的话尽量向优秀转化率靠齐.

转化率指标，如图1-13所示

图1-13

访问深度与店铺转化率折线图如图1-14所示

图1-14

从图中可以看出

1.在单位时间内，人数与访容数之间成正比。因而卖家可在人流量较高的时段周四增加人员，提升询盘转化率。

2.卖家可通过付款人数分布时段，对容户进行有效的催款，提高店铺转化率，合理安排产品上下架时间等。

3.建议卖家尽兰避免在访客高峰改动店铺页面或者修改宝贝详情页。

四.客单价指标系列

客单价，就是平均每位顾客来店铺购买的成交金额。举个例子说，有10位客户来店里购买商品，总成交额是10000元，那客单价就是10000元/10=1000元/位。那么，在同等购买客户量的情况下，哪个店铺每位客户的成交金额越高，那么他的营业额就高，相对而言利润的也就越多。所以，在同等购买客户量的情况下，客单价的高低决定了店铺成交金额的高低和利润的空间。

客单价是影晌店铺成交额的一个关键因素，当然，客单价并不只是顾容平均交易金额那么简单，其具体指标还包括笔单价、支付宝成交金额等。

因店铺销售商品单价不同，并非一味追求高客单价才是王道。对于做关联销告的卖家而言，如果客单价低于店铺商品的均价，就意味着关联销售设置效果并不好。卖家可从宝贝页、店铺侧栏等展位对展示宝贝进行调整。

客单价指标，如图1-15所示

图1-15

客单价的提高，对于一个店铺的经营策略来说非常重要。

客单价由笔单价和人均购买笔数所决定，每个店铺所销售的产品都有自己的市场价位，即使在同个类目的店铺，也会存在着不一样的客单价。

店铺间之所以会存在不同的客单价，主要是与店铺销售和运营方式有很大的关系。

什么是客单价？客单价是指每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。

按其公式来看，客单价=成交金额/成交人数。一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。

要想快速提高客单价，就得让每位顾客的平均购买金额增加。客单价=笔单价×人均购买笔数。所以提高客单价可以从以下两个方向入手。

决定商品销售价格的因素有两个：商品属性和顾客属性。

1.商品属性，就是你的商品价格、商品结构、商品陈列以及服务。

①提高进店UV购买商品的单价，也就是让更多的的顾客购买高单价商品

②以定价提高宝贝价格是基本功，抓住一切机会主推高价格、高价值的宝贝。

2.顾客属性，进来你家店铺的消费能力、购物习惯

①增加顾客购买商品的个数

②买送活动+关联陈列+组合包装+抵用优惠劵+满额获赠+回头客的重复购买+客服贴心服务

如图1-16

图1-16

作为电商掌柜，都是想着如何能够从多方面提高买家的客单价，想着如何在保证自己本身利润的同时促使更多买家下单，如何能够使自己本身店铺宝贝得到更高的销量，那么我们除了在提高价格的基础上，我们更应该利用我们店铺本身的一些促销活动，促销活动的作用除了说提高客单价外，也是提高客户的利润，提升店铺销量的一个重要的手段。