服饰品类尤其是女装，在快手电商领域一直以来都竞争激烈。

而腰尾部主播@毛毛～大鸭梨就找到了差异化竞争的方式，以60万的粉丝基数取得单场GMV近千万的成绩，在服饰垂类赛道中实现突破！

1、差异化货品定位，助力达人带货突围

快手穿搭主播@毛毛～大鸭梨，目前粉丝仅有60.4万，但却能创造单场直播GMV近千万的带货成绩。更是在近七天，再次凭借两场优异的带货直播，将行业排名一举提高。

△果集·飞瓜快数-行业排名

从选品上来看，@毛毛～大鸭梨带货品类比较丰富，涵盖服饰、美妆、箱包、美食等多个类目，这其中又以垂类下的服饰领域为主。

价格方面，选品则走平价路线，平均客单价在82.69元。在换季上新的推动下，一款59.9元的“条纹针织小衫”拿下了主播近90天以来的单品销冠王。

△果集·飞瓜快数-商品信息

在快手服饰大盘竞争激烈的情况下，找准自身定位则尤为重要。

因此，@毛毛～大鸭梨从差异化的货品定位入手，整体风格以优雅、法式、气质为主。在气温逐渐回升后，以连衣裙、T恤为代表的一众靓丽轻盈的春装则成了直播间近期的货品主题。

△果集·飞瓜快数-推广商品

这样的货盘也为她吸引来了一群品位相近的粉丝。从画像来看，97.63%的女性占据了绝对比重，18-24岁的年轻女性则成为直播间的主力消费用户。

△果集·飞瓜快数-直播观众画像

也因为主播目前的基础粉丝尚未积累成大体量，@毛毛～大鸭梨特别注重和粉丝的交流，除了创建粉丝群外，也会在视频评论中不断回答粉丝的问题，来加强和粉丝的互动。

▲图片来源-@毛毛～大鸭梨评论截图

2、用专业化内容，深耕垂直赛道

对于快手带货达人来说，短视频和直播的共同发力，可以在公域流量获得更大的曝光量，做到有效提升销量。

@毛毛～大鸭梨的直播频率间隔在三四天左右，这段时间，会按照一定的时间节奏发布直播间即将上架的产品种草视频，再通过粉丝的互动来判断商品的销售时间。

对于预判的爆款，则会选择在直播间人气最高的时候上架讲解，以此来拉长用户在直播间里的停留时长，并促进该爆款的销售。

△果集·飞瓜快数-视频数据

从@毛毛～大鸭梨的视频评论云词中也可以看到，用户的关注焦点多集中在各种商品上，可见粉丝对达人的直播间有着较深的需求。

△果集·飞瓜快数-视频评论词云

而在主播更新的穿搭视频中，则会用氛围感穿搭、全方位展现服装等手段吸引用户，直接点击视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。

▲图片来源-@毛毛～大鸭梨视频截图

在直播方面，会由其他两位助播共同配合，上身展示穿搭效果，或同时试穿同一件衣服的多个颜色，展示尺码推荐、产品信息等详细内容给消费者直观的体验。

▲图片来源-@毛毛～大鸭梨直播截图

对于产品的讲解，直播过程更是趋于细节化，专业的商品介绍、服装搭配的建议等，在保证直播可看性的同时，也借此顺势推广其他服装、饰品、箱包等商品。

▲图片来源-@毛毛～大鸭梨直播截图

除此以外，@毛毛～大鸭梨还抓住了货品上架策略。在直播开始时先上架客单价更低的配饰、日用类产品，以期来解锁用户的第一单，建立与老铁的消费信任，然后再逐渐上架一些客单价更高的单品来保证利润。

部分商品还会通过限时秒杀的手段更好地刺激用户购买转化，营造出抢货的快感。使得直播商品列表中出现“暂时抢光”，也能让观众觉得直播商品非常热销，提升购买欲望。

△果集·飞瓜快数-商品列表

3、快手公私域双轮驱动，实现带货持续稳定增长

在快手直播生态，不论是服饰鞋靴类还是时尚穿搭行业，都以30%左右的占比遥遥领先，成为快手电商的核心领域。

△果集·飞瓜快数-直播数据大盘

而随着直播赛道走向垂类细分，专注服装赛道的达人无论从内容运营还是直播运营，都更加专业化，玩法也更加多样。

参考《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》，快手服饰带货达人的直播类型愈发丰富，直播话术更是专业。

△果集·《2022-2023快手电商营销全景洞察报告》

因此，在精细化、风格化的趋势下，更需要主播具备鲜明的个性。

以专注于国潮女装的@GG潮牌创始人朱芳萱为例，旗下有自己的设计团队和生产部门，不仅款式为原创独立设计，还可以把控生产全流程，在快手上较为少见。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱快手截图

同时也通过短视频和直播去强化个人形象，发布日常穿搭、街拍美图、新款展示等视频，直播间装饰凸显潮流元素，加上创始人出镜讲解、服装上新速度快等特点，让粉丝全方面认识到账号人设。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱直播截图

与@毛毛～大鸭梨一样，朱芳萱也格外注重短视频对直播间的引流效果。

在快手38节大促期间通过发布“pink女孩的一周穿搭”的视频试款，在评论区收获较多喜爱的几款，在之后的直播中也得到了热卖，使得单场直播突破了百万GMV。

▲图片来源-@GG潮牌创始人朱芳萱视频截图

而早在去年“116商家大会”时，相关负责人也强调过“公私域双轮驱动”，由公域的发现页吸粉引流，私域的关注页承担后续流量和复购，最终实现带货的持续稳定增长。

▲图片来源-快手

声明：文中所用图片均作注释

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