双十一的号角正式打响，在领略到头部主播势如长虹的带货成绩时，飞瓜还注意到有位腰部主播，同样交出了优秀的答卷。一个月带货仅有2-3次的他，如何做到单日GMV突增将近千万？
1、多角度预热推动，高价位产品需求暴涨
如今双十一大促已进入白热化阶段，在一众“最强机制”的促销氛围下，主播@阿纯是质量测评家的双十一首战显得格外冷静。
通过理智克制的“科普式带货”，使得10月28日当天直播GMV环比增长191%，直播间观众人数最高达到256万。
△果集·飞瓜快数-直播分析
作为男性美妆主播，@阿纯是质量测评家在该场直播中，坚持着调性匹配，主打美妆护肤类产品。虽然所关联的品牌数量少，但客单价却普遍较高，平均达到230.05元。
△果集·飞瓜快数-推广商品
考虑到快手美妆行业发展已久，处于市场饱和的边缘，并且产品选择多元化，低价、平价依旧是主流的消费心智。一个腰部号，为何激发出粉丝深度购买能力呢？
据飞瓜观察，首先是源于主播为双十一首战，做出了多重铺垫，尤其体现在视频预热方面。自10月20日开始，@阿纯是质量测评家已连续发布数条福利说明视频，其中播放量突破了1500万+。
△果集·飞瓜快数-视频数据
紧接着，当受众充分接收到直播间的福利信息后，@阿纯是质量测评家又转换了预热角度，从单个的产品宣传入手，以普及护肤知识的立场出发，代入推广产品，为商品价值持续扩容。
▲图片来源-@阿纯是质量测评家视频截图
到了关键的决战当天，主播借用直播切片的形式，发布了28条视频，为直播间实时引流。据非官方统计，直播时发布7秒以上的预热视频，至少能为直播间带来300人次的曝光。
△果集·飞瓜快数-视频分析
再加上开播后15分钟、20分钟、30分钟、两个半小时，分批次释放0元福利和限时秒杀活动，充分激活了上半场直播人气。
直到晚间的带货时，主播也采取了同样的暖场方式，并在人气峰值时，穿插上架高价位产品。
△果集·飞瓜快数-直播详情
2、打假视频播放均超1000万，他化身美妆界的“辛吉飞”
如果你能看完@阿纯是质量测评家的所有视频，可以发现他的视频风格与直播带货是高度垂直吻合。主要是以科普、测评、打假、踩雷提醒为主，把推广行为交织其中。
例如，植入[猫绸]护发精油时，先以自身漂发干枯代入，展示使用前后对比，然后详细讲解产品为何能带来这样的效果，并放出小黄车链接的购买渠道。截至目前，该单品售出近1000件。
▲图片来源-@阿纯是质量测评家视频截图
除此之外，他也很会借助当下时兴的敏感话题，延续视频热度，建立粉丝信任。
例如保税仓品牌真假、网红卖货套路等，颇有种“美妆界辛吉飞”的观感，而这种类型的视频基本能够突破1000万播放量。
△果集·飞瓜快数-视频数据
虽然视频内容干货满满，但主播却把时长节奏控制地十分紧密，基本90秒左右便可陈述完论点、论据和论证。
外加主播擅用“犀利毒舌”的表达方式，令视频的看点显得尤为集中，对于受众的冲击力也就更强。
△果集·飞瓜快数-视频分析
为了进一步强化粉丝印象，@阿纯是质量测评家在作品标题和封面，用设问、疑问和反问的手法提炼出内容关键点。
根据《快手达人运营解决方案》显示，在文案标题里加入热点、语气词、内容重点，能为视频增色不少。
△果集·飞瓜快数-《快手达人运营解决方案》
不过，这上述一系列动作，无一例外强化了主播在所处领域里“不恰烂钱”的专业人设，促使着主播在选品带货时，更注重产品的独特性和有效性。
这也是为什么，主播也愿意选择一些小众又价位高的品牌进行合作。在这当中，[净芙哲学]和[绿野芳踪]与主播形成了深度绑定。
△果集·飞瓜快数-合作品牌
从热卖品类来看，@阿纯是质量测评家将[净芙哲学]的高价护肤套装，推向大众视野。与此同时，又打通了[绿野芳踪]的细分领域，靠面部精华油和植物卸妆油建立用户认知。
3、大促期间，尾部主播如何做到轻松爆单？
仅有66.4万粉的美妆垂类主播@我是希哥呀，在10月27号的直播带货中再次突破自我，排名提升了300位+。
她与@阿纯是质量测评家有许多相似点，例如都是偏好挖掘小众高端产品，客单价持续走高。
只是从带货方式来看，@我是希哥呀类似于体验派，会亲身使用和展示产品功效。例如为[玛莉格]美白精华做背书时，主播提前开启“7天美白挑战”，引起关注后再顺理成章带出美白单品。
▲图片来源-@我是希哥呀视频截图
正因为她独树一帜的视频风格，外加急脾气的“好闺蜜”人设打造，收获了一大批学生党的追捧。
即便群体年龄较小，但高价位产品推荐并没有“劝跑”她们。这也说明粉丝黏性较强，并且具备一定的经济水平。
△果集·飞瓜快数-粉丝画像
除了发挥美妆优势外，主播还有意往其他品类扩展。而在快手有不少中小美妆主播亦是如此，不仅在擅长领域里发光发热，还尽量争做“全能型选手”。
△果集·飞瓜快数-商品分析
身处三线城市的90后宝妈@小棉袄酱，通过更新家庭vlog集聚了近80万的粉丝，从她的账号定位来看，其实非常贴合快手美妆用户的全盘调性。
▲图片来源-@小棉袄酱主页截图
为此，即便不是专职于美妆行业，@小棉袄酱在推广美妆产品还是得心应手。10月30日，她也开启了自己的双十一带货，订单量相较往常翻了数十倍。
据飞瓜观察，主播推出的个人联名护肤礼盒颇受欢迎，并且针对于敏感肌的功效性护肤品带货销量普遍靠前，在这其中，主播通过画图讲解，把抽象的皮肤问题变为具象这一行为，有助于加速粉丝的消费决策。
▲图片来源-@小棉袄酱直播间截图
总而言之，单从美妆行业发展势头来看，在头部主播占领市场格局时，众多中小主播各自发挥出了商业潜能。截止2022年6月，快手达人营销平台磁力聚星已入驻近170万达人。
为了帮助品牌高效投放，实现“品效销”齐头前进，快手专门推出了达人五力模型图，承接品牌日常分销和大促转化的生意增长。
▲图片来源-快手五力模型图
除了提供完善的达人筛选体系外，快手还接连制定了达人激励政策，像星海计划和小麦计划，都是为了达人营销持续发展而保驾护航。这对于平台、创作者、品牌而言，乃是构成三赢的局面，将有利于打造快手的达人营销主阵地。
声明：文中所用图片均作注释
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