直播带货的流程与脚本/台本

随着抖音直播带货的盛行,公众号主开直播带货产业链或将问世,从以前的“图文+阅读量”广告收益,升级为“开直播为商家导流赚钱或以带货抽成形式盈利”。对于公众号主,又能卖一波粉丝;对于商家,则是多了一个全新的带货渠道,入坑早,肯定有利可图,大家拭目以待。

本文的目的在于,从逻辑严谨、证据充足、节奏窒息、言辞恳切的电视购物销售中学习直播带货。

为什么跟电视购物学直播带货?

尽管电购面向中老年人销售高价产品,无即时互动;直播面向年轻人销售平价产品,有即时互动…但两者都是隔着屏幕卖货,而且电购一年隔着屏幕卖货300多亿,其中的逻辑与技巧,必然值得借鉴与参考。

如何研究电购的销售逻辑?

为彻底搞清楚电购的推销逻辑,我们做了两件事,

第一、花了一周时间刷电视购物节目,湖南快乐购、上海东方购、央广购、优购 UGO…直接看吐;

第二、边看视频,边打字记录,抠出美妆、服装、食品、小家电等主流品类的电视购物节目台词,录下4个脚本,共33853字,如图。

然后我们蛋疼的根据3万多字,挖出了电购的销售逻辑与推进节奏。无论卖什么,永远是以下7个步骤,如图。

直播带货的流程与脚本/台本

电购脚本全拆解

一般情况下,一款产品的电购节目约40分钟,分15/15/10三条短片,以第一条15分钟为标准,循环播放叫卖(素材会稍作变动)。将每个关键节点排到时间线里,你会发现所有电购的运行模式与推进节奏基本都是一样的,不同的,只是产品而已。下面40分钟的电购销售模板,请您欣赏。

0-1 min 聚人

营销方法:不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等,但不说具体产品,引发观众好奇,吸引观看。与街头表演聚人,吸引路人围观,后续卖货同理。

②观众心理感受:卖的到底是啥?瞧瞧?

1-2 min 留客

①营销方法:通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受:看看能不能中个奖?

2-6 min 锁客

①营销方法:通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。

②观众心理感受:是啊,这些场景我都经历过,不用挺麻烦,用了好像确实挺方便?

6-10 min 举证

①营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受:这东西好像还不错?

10-13 min 说服

①营销方法:通过竞品分析,产品对比等打消观众疑虑,帮观众做选择。

②观众心理感受:性价比挺高,可以试试?

13-14 min 催单

①营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受:有优惠,赶紧买!

14-15 min 逼单

①营销方法:通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受:买了占便宜,不买没机会了。

15-16 min 2次留客

①营销方法:通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受:前面已经有人中奖了,我真的想试试!

16-20 min 2次锁客

①营销方法:通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。

②观众心理感受:好想买,好想买,好想买!

20-24 min 2次举证

①营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受:专家说的错不了!好像是这个道理!

24-28 min 2次说服

①营销方法:通过竞品分析,产品对比等打消观众疑虑,帮观众做选择。

②观众心理感受:要不是我儿子/女儿 不让我买,我现在就买了!

28-29 min 2次催单

①营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受:真的好划算!

29-30 min 2次逼单

①营销方法:通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受:真的忍不住了!

30-31 min 3次留客

①营销方法:通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。

②观众心理感受:这么多人中了,我肯定能中奖!

31-33 min 3次锁客

①营销方法:通过大量模拟产品使用场景,激发用户需求。

②观众心理感受:用的上,真用的上!

33-35 min3次举证

①营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。

②观众心理感受:是的,就是这样。

35-38 min 3次说服

①营销方法:通过竞品分析,产品对比等打消观众疑虑,帮观众做选择。

②观众心理感受:是的,就是这样。

38-39 min

①营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。

②观众心理感受:怎么买?找找付款方式!

39-40 min 3次逼单

①营销方法:通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。

②观众心理感受:不知道买到没有,不知道中奖没有,好紧张!好期待!

30 分钟直播带货脚本

所以,我们完全可以从上面的标准模板里,推导出一套直播带货脚本,例如下面的“30分钟美妆主播版”,按这个30分钟的流程重复操作即可。直播卖其它产品,原理一样,依葫芦画瓢就行,轻松简单。

0-5 min 聚人

做两件事:

①拉家常,拉近用户距离;

②包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据,吸引眼球,卖关子不讲具体产品,目的在于勾起用户好奇心,聚人。

5-7 min 留客

宣布促销利好政策,如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣,并号召用户互动刷屏,拖住用户。

7-12 min 锁客

做两件事:

①说:提前规化好产品使用场景,直播过程中以提问的方式与用户互动,让用户自己说出产品使用痛点(可适当找水军),主播口头阐述产品的功效、香型气味、使用感受、精华成分,与其他渠道对比的价格优势等,让用户感觉“用的上,可以买”;

②做:现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能…双管齐下,激发用户的使用需求与购买欲望。

12-16 min 举证

出示产品三证、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等,证明产品靠谱,能满足上面创造的用户需求。

16-22 min 说服

从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比,进一步帮用户排除选择。

22-27 min 催单

做两件事:

①吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”;

②再次强调促销政策,如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单、七天退换货、包邮等促销活动…用户热情达到高潮,催促用户集中下单。

27-30 min 逼单

不断提醒用户即时销量,营造畅销局面,并重复功能、价格优势、促销力度等,反复用倒计时的方式迫使用户马上下单,机不可失时不再来!

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