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产品经理角度:销售画像分析及奶妈方案

昨天晚上开会,复盘上一周我们的成果和策略,顺便微调下一周的重心。在尾部收尾环节,阿格从产品经理的角度分析整体销售的用户画像,希望能找到符合我们公司体系的提升业绩的方法。

此篇仅是策略分析,下周做mvp测试。

销售画像归类


对销售团队来说,有一个人对他们至关重要,销售团队的全职主管,也有团队把这个头衔叫主任/总监。用游戏角色来理解,就是全职奶妈,销售冲锋陷阵时需要奶妈不断奶加血加蓝加油。

根据公司的销售业绩汇总,可以大致将销售分为4个梯队:

第一梯队:销冠top 第二梯队:骨干精英 第三梯队:潜力星火 第四梯队:茅庐新血

销售业绩一起绝尘,遥遥领先其他销售几个身位的队伍,可以归类为第一梯队销冠top。

业绩比销冠top少但是明显比其他销售要多,人数也是第二多的队伍,可以以归类为第二梯队骨干精英。

已经陆续开单并树立了一定的销售信心,开单业绩大概是第二梯队一半,单人贡献在盈亏平衡线附近徘徊的人,可以归类为第三梯队潜力星火

才来公司不久或者有段时间了,才开一二单或者没有开单,不能确信自己是不是适合这行的新人菜鸟,可以归类为第四团队茅庐新人。

限制性因素分析


通过销售业绩归类好销售画像后,我们需要针对每一类销售分析他们的限制性因素。

销冠top

销冠一般是记录保持者和记录粉碎机,不断创造各种销售记录,他们开心就好。

在销冠top身上更多的是提取成功因素,比如强烈的企图心、超常的专注力、永不放弃的精神、严苛的自我要求。

销冠大多是,行走的心灵鸡汤套路王。


骨干精英

骨干精英是人数第二多的销售队伍,他们承上启下,是普通销售学习模仿对象和业绩目标。销冠的开单如麻和骨干精英的稳定开单,告诉新来的销售这一行能得到他们想要的东西。

限制性因素有以下一种或几种:

a、企图心不够强烈; b、间歇性偷懒,发明一些简单的取巧小办法导致一周多的业绩落后; c、心理状态周期波动


潜力星火

潜力星火是骨干精英的替补梯队,开过订单的他们对行业有一定信心。每一个人都拥有巨大潜力,星星之火可以燎原。

限制性因素为以下一种或几种:

a、没有形成个人风格的销售套路 b、对行业产品的熟悉度欠缺 c、对产品的信心不够强烈(表达给客户的自信) d、话术过于保守 e、自我要求一般(以销冠为标注)


茅庐新血

人往高处走水低处流,铁打的营盘流水的兵,只有源源不断的新血才能持续巩固堡垒。新血是根基,夯实基础才能高楼稳固。

限制性因素有以下一种或几种:

a、陌生环境的不适应 b、开单的自信 c、精神关怀 d、开单助力(奶妈敲单)

奶妈给奶方案


前面说过关联整个销售团队的灵魂,是销售的全职奶妈。

需要奶的第一优先级是第四梯队,茅庐新血。他们是整个销售团队的根基所在,送温暖让他们感受到我们是一个团队,帮助他们敲出第一第二单,肯定自我的存在价值。奶初入茅庐的销售,让他们成为我们真正的新血。

奶妈的第二优先级是第三梯队,潜力星火。如果想要公司业绩显著爆发,重心就在第三梯队身上了。帮助他们建立自我风格的销售话术,激励他们的企图心,变现潜力为实力。这群人是最容易出业绩的队伍,也是帮助公司快速跑过盈亏平衡的因素。

骨干精英并不需要特别的奶,对他们来说更多的是做好他们的心理辅导和提前点拨,不要在一个以前有人踩过的坑里停留太长时间。优先度再落后一点

销冠top任其自由发展,和公司管理层讨论,建立他们的晋升通道。

奶妈至关重要,所以奶妈一定要清楚的认识到整个团队的分层和应对方案,运用不同的手段服务提升销售业绩这个目标。
做到心中有数,手上有奶。

简单的说是:敲单4建立3鼓励2后勤1。

尾声

特别鸣谢公司奶妈秦总,感谢你的及时补奶(具体案例隐去人名)。你让我们看到,真心的把销售当做我们的家人一样关爱,才能大力出奇迹。希望你能持续这样补奶。

每一个销售精英都是公司的无上瑰宝。

原文作者:五虎谷的阿格

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