私域底层逻辑:全生命周期服务

提高大单付费率、提高复购、降低流量成本,秘诀就在用户全生命周期精准运营!

为什么要搭建私域

因为私域可以提高大单付费率,因为私域可以提高复购,因为私域可以降低流量成本

从未付费用户到转化成已付费用户,再到忠诚用户分享裂变,用户每个阶段需要的运营策略都不一样。如果没有做私域的话,那么用户从付费到未付费,是沉默付费,或者是通过销售完成的。而付费到忠诚用户过程,则完全取决于产品质量、品牌形象了。至于最后的忠诚用户分享,那则完全是运气问题了。

或者说做私域,就应该做到一个用户全生命周期服务,而不仅仅只是拉一个快闪群,发一下活动,拉一个折扣群,每天定时发折扣,每天给所有的用户群发一条广告,发一条朋友圈等。

所以私域运营每日工作其实就可以总结成如下流程:

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用户全生命周期服务

上面是随意写的,但是对于任何一个可以产生的复购的行业而言,我们都可以把用户的生命周期简单分为:

未付费、已付费、KOC忠诚用户

针对不同的阶段,私聊与朋友圈推送的内容都不一样,对吧?

比如说未付费用户先推送产品价值,然后再推送价格,最后加以限时折扣活动等,刺激用户付费。

对于付费用户,则是先以产品使用反馈切入,再推荐附加产品,从而增加复购。

而对于多次复购的KOC忠诚用户,我们则要发展他为我们的口碑宣传者、品牌参与者,让他加入我们阵容,给予他独特的称谓,记录他与品牌的点点滴滴,引导他介绍朋友一起使用我们产品,从而形成裂变。

那这时候问题就来了,我发什么话术与朋友圈可以有效提高用户付费率,从而让未付费用户变成付费用户呢?用什么话术可以提高用户复购呢?是不是针对首次付费购买产品不同的用户,准备不同的话术?最终如果用户多次复购了,我用什么话术或者机制,可以让用户成为参与者、分享者呢?

如果把上诉的话术和朋友圈内容都准备好了,那么这一整套话术和朋友圈内容等等,我们就把它统称为【SOP】

每一个阶段的SOP都准备好了,并且运营百分百执行了,那么私域就算是落地了。对于私域的效果,则看每个阶段的转化率,根据实际情况调整话术和朋友圈内容即可。

同样的,对于客单价较高的2B业务,或者任何长转化周期、客单价较高的业务,比如汽车、房产、保险等等,都适用于这种逻辑。无非就是把生命周期分为【咨询、感兴趣、考虑、付费】四个阶段,针对四个阶段不同的话术与朋友圈内容,从而提高用户付费率。

事实上,大多数企业的私域是不覆盖全生命周期的,因为对于老用户,尤其是几个月的老用户,大多数人运营已经放弃了,因为实在没有精力去维护(其实复购产生的收益远大于一次性付费),绝大多数公司的私域只做了付费这件事,对于复购,完全是听天由命。

那么问题来了,怎么维护老用户?省时省力还有效?那就是只在能复购的情况下进行维护!如果每次回访老用户都能赚钱,销售还用得着费力吗?

如果你的商品复购周期大概是一个月,那就每个星期一次回访,从而促进付费,如果是一年一次复购,那就半年一次回访。如果每次回访都等于一次销售,那么这一次销售的获客成本就等于0了啊!

当然,这时候周期一长,运营就很难记住,有哪些用户,今天应该去逼单,今天应该去营销复购。所以这时候就可以用到我们的SCRM,自动记录用户全生命周期,每天给销售定时提醒。这个时间,你应该给哪一些用户,推送什么内容。销售只需要点一下复制,点一下群发确定,即可实现所有私域用户的精准全周期运营。

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