打造爆款的套路

另辟蹊径应对价格战，“小而美”内衣店铺绝路逢生

本期《小人物的大爆款》给大家讲述了李女士从一名摄影师小白到自主创业，并成功打造店铺第一款爆款的运营思路。爆款的成功打造对于我们整个店铺，尤其是中小型商家来说都是至关重要的。

爆款不是仅凭运气，一夜之间就会从众多淘宝商品中脱颖而出，它更多的是通过我们商家在日常经营中对店铺中的宝贝不断优化、调整，一步步打造得到的。

本期内容高度浓缩了李女士多年电商运营经验的总结，详细讲解了打造爆款的几大步骤和思路。希望各位商家能从中获取到有益的运营技巧，助力我们更多商家打造出属于自己店铺的爆款！

店铺情况：

主营类目	内衣
开店时间	2009.08.06 (已开店 4975 天）
地域	上海市
货源类型	线下合作工厂

一场实现自我价值的创业之旅

几年前，刚大学毕业的李女士还只是某个小公司刚入职不久的摄影师小白。每天做着自己的专职工作，收入和生活尚可。公司到家，每天两点一线，生活安逸稳定，虽然对自己的职业没有什么不满，但时间一长也难免让人觉得“太稳定”，时不时总会有想要改变现状的想法冒出。

一次云南之旅，让李女士离开了自己熟悉的工作和生活的环境。旅途中遇到了各种有趣的事情，一次聊天中突然想起自己也曾是有过梦想的人！于是动起了想要改变现状的想法，决定自主创业！

李女士之所以选择经营内衣这一行，是因为觉得：“身边大部分女性都太亏待自己。”

做女孩子时，把最好的脾气给了父母，成为了乖乖女；出嫁后，把最好的脾气给了另一半，成为了理所当然；生娃后，把最好的脾气给了孩子，成为了慈母。然而，除了女儿，还是妻子，亦或是母亲，每个女生都还是自己。

“女性需要释放自己，并且我也希望诸位在释放自己时也是美美的。”

于是便有了这家内衣淘宝店。

冲入产业带做淘宝，从0起步

“纪念我逝去的安闲日子，庆祝我得来不易的奋斗开端。”

刚开始只是一家很小的店，从宝贝的选品、主图详情的设计，到客服、打包和售后都是自己摸索。每天看视频教程、在淘宝教育学课，但不管怎么努力，一个多月店铺还是没流量。想想自己当初的梦想，如果连这点困难都克服不了就更别谈以后了。

于是便开始更加勤奋地去学习、看视频，分析千牛的生意参谋数据；并在和同行的交流中获取了产业带拿货，了解到更多价格低、款式多、品质好等货源信息。

买了张机票，李小姐飞往汕头。全中国市场里，有一半以上的内衣是在这里生产，这里生产的内衣一般有两个档次，流通产品（以Ubras为代表的点胶贴合无痕内衣）与三线品牌的内衣几乎集中在这里生产。并且家居服也主要生产也集中在这里。

（汕头谷饶镇茂兴电商内衣产业园）

爆款打造之路

1、风格化店铺：另辟蹊径应对价格战，“小而美”店铺绝路逢生

在产业带，内卷一直都有，年年都在“打架”。因为供应成本已经特别低、特别透明了，有商家想从低价上去切，有商家想和别人死扛到底。“但我不想跟着卷，不如去找新的突围点”。李小姐最终策略是：守住成本，产品不能偷工减料，不能盲目打价格战。店铺定位精准人群，全店商品统一化风格化，精准推广，从”小而美“店铺做起，形成自己固定消费粉丝群体。

少女风甜美风的访客人群：

2、免费推广：利用淘宝“免费内容”做推广：左手直播，右手逛逛

随着前几年淘宝直播和短视频的发展，直播带货成为很多商家必不可少的免费流量利器，李小姐积累了大量的资源，认识很多MCN机构和网红主播，还在产业带汕头及杭州直播基地带寻找合适的专业直播带货资源。

内衣的直播限制较多，它不像服饰直播可以上身，即使主播穿着T恤打底也不美观，因此主播一般会用人型立模来进行演示。“我对主播的要求就是有问必答，因为每一位女性的身体状况和需求都是不一样的，主播只有通过专业地解答，才能养成粉丝对产品和店铺的信任。只有她信任你，她才会下单。”

（淘宝直播间&逛逛）

短视频赛道，免费流量再加码：

从前年开始短视频的渠道也开始做内容运营，一开始没有流量，后来加入了淘宝官方商家群，里面有很多短视频制作学习的课程，李小姐开始研究内容如何打造，发现短视频的开头前3秒非常重要！必须要有吸引人的“噱头”，有视觉冲击力才会提升引导进店率。做了内容调整之后，往后几个月店铺有了短视频渠道的进店数据，之后持续进店流量。

3、店铺营销工具——免费营销工具buff叠满使用，减少不必要的支出！

3.1 店铺会员：加入会员送权益，促进店铺精准人群留存

加入店铺会员送权益：关注店铺/进群（门槛设置为关注店铺）有礼，引导买家加入老客户营销池。使用超级店长精准定位新粉丝，还可以避免老客多次领取优惠券。

3.2 粉丝社群运营：老客户社群运营带来的店铺复购成交

人群精准，粉丝群体定位准确后，再配合粉丝群的社群运营，老客复购率稳定提升，老买家复购率1.6%，复购金额可达到7000以上。

（2023.2月店铺内老客支付情况）

3.3 裂变劵：裂变玩法促进用户积累

裂变券，通过增加分享优惠券、邀请朋友领取优惠券的玩法，帮助商家实现老客带新客、新客裂变，以极低的拉新成本获得更多店铺流量的承接、裂变和转化。这种方法可助力店铺流量提升30%以上！降低拉新成本，使订单爆发系数翻20倍，而且淘宝商家不计入最低价。

（店铺首页装修的：优惠券/每日签到/福袋兑换等）

3.4 组合搭配：同风格商品组合搭配，提高客单价

对于李小姐这种人群精准的店铺，组合搭配购物，将几种商品组合在一起设置成套餐来销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。并且在年底清仓、春夏两季清仓活动的时候，福袋类形式也可以极大的销售掉断码商品，清理库存的同事为店铺带来更多的现金流孵化新品。

多件多折专区，设置合理的满减折凑单活动，引导买家消费更多！选定同一品牌或同一类目（例如面膜类）的商品组成折扣专区，专区内任选2件9折，选3件8折。

（店铺福袋清仓断码商品）

3.5 新品折/新品买赠：快速破零，持续打造新爆款：

店铺不断出新品打爆款，是店铺持续提升成交额的关键，新品还是越早破零越好。如果能在24小时内破零，很大程度上也会获得高权重。买家秀和问大家也能尽早做好铺垫，这样更容易获得目标用户的信任感，提升转化，形成良好的转化环境，为销量爆发做准备。

而新品买赠（确认收货后晒图返赠品差价），这种活动成本小，又可以安全的积累新品评价。

李小姐的店铺通过折/买赠的方式让新品快速破零，积累新品人气的。使用店铺宝、满件折的方式去实现，避免折扣计入最低价，如果遇到品牌控价，可以设置对定向人群投放折扣。

4、上架新品：高效运营，新品上架就能快速打爆！

4.1 风格化上新优质好产品，打造小爆款：

通过千牛后台的选品运营板块，数据分析出指标优秀的产品，然后做产品图片、标题、价格、详情页、评价的优化，以及搜索渠道的关键词权重。

例如：在通过指标筛选具有爆款潜质的款式时，重点需要关注的指标为“访客数高的”“流量来源是否来自搜索流量或推荐流量”“加购率与收藏率高的”“转化率高的”产品。具体可以在生意参谋里：品类罗盘-商品360-流量来源中进行分析，产品自带推荐流量的引流能力，搜索流量下的加购率也还不错（加购率可以通过加购人数/访客数得知），那么就可以重点主推一下这个产品，往更高的市场体量和销量排名去做一下，另外虽然引流能力和加购率都还不错，但是转化率并没有达到市场的优秀标准，所以我们需要重点优化一下产品内功以提升产品的转化率，避免流量的浪费与流失。