单价20元的童装T恤，如何吸引30万人进直播间？

“1个主播等于5个客服，淘宝直播是成本低见效快的生意模式。”安徽小伙朱念这样介绍他的童装店“八分潮童馆”。

成立于2018年，他的店铺目前已积累粉丝近百万，2022年店铺年销售额过亿。朱老板的店铺能做出这样的成绩，主要有三点原因：

（1）织里童装一手货源，价格低成交高；

（2）在同质化的童装市场找到“妈妈的小男友”风格；

（3）开店同时即布局直播，积累粉丝成交。

（以下是淘宝教育和八分潮童馆创始人朱念的访谈节选）

1. 作为产业带童装商家，如何提升店铺竞争力？

（1）利润低体量大：大学毕业后，我来到织里创业童装，我发现实体店里近百元的T恤，这里只需不到二十元。于是自己的店铺也主打性价比童装，只赚20%～30%的利润，虽然单价、利润低，但整体成交量大。

（2）找到细分赛道：最开始织里的童装以卡通图案为主，小猫、小狗、小狮子，市场比较单一。我们参考日韩服装，找到了一种更有潜力的风格，中性风男童服装，用简约大方的剪裁结合精致的配色，提升了童装时尚度，打造“妈妈的小男友”感。

2. 在店铺运营上，主要侧重哪些方面？

店铺创立同年我们就投入直播。目前，直播间每日平均观看量达30万，单场观看高峰期平均在线几千人，单场成交金额30万左右。

从成本上看，启动成本低，只需电脑、相机、主播，花费几千块钱就能达到不错的效果；且一位主播能代替四五个客服，整体降低了运营成本。从功能上看，直播能直观展示产品、迅速解答顾客疑问，通过日常直播提升店铺动销，所以我认为它是店铺的必备能力。而从效果上看，我们做直播后，店铺转化率从5%提升到15%，翻了3倍。

除了直播，我们还会把服装生产、款式详情、发货进度、穿搭经验等制作成短视频，通过微淘、逛逛进行分发。

3. 童装直播间如何打造？

（1）主播人设

产业带老板：开始直播业务时，我和我爱人先后出镜当主播，这样的做法有以下优势：第一，更了解产品，能输出关于产品的面料、版型等制作过程及原因；第二，能对产品进行整体搭配，不仅是衣服和裤子，甚至鞋子、帽子、适用场景，我们都能输出干货型内容；第三，增强粉丝黏性，毕竟店铺老板是一直不换的，可能粉丝的孩子从1岁到5岁，穿的都是我们家的衣服，每次来店都能看到一致的风格和主播，从而提升粉丝信任度。

妈妈型主播：在直播规模扩大后，我们又选用了一批有育儿经验、性格开朗、口齿清晰的妈妈型主播，和粉丝有共同话题的她们，更能从用户视角解读产品。目前我们直播间每天直播15小时左右，平均每人播出4小时。

（2）直播间选品

10%的福利款：直播间新品基本都以9折售卖，销量较一般的产品会作为福利款，用五折的售价拉动直播间氛围。

90%的正价产品：大部分是男童服装，连带周边产品，例如儿童床垫、枕头等。凭借产业带优势，我们每日上新，合作有设计师上百人，每天收到20个左右的服装新版，最快一天内可打版生成样衣，在直播间展示，有爆单可立即投入生产。由于购买者以宝妈为主，我们在童装之外，设置周边产品，提升连带购买率。

（3）直播场景

仿儿童间：童装直播间要偏暖色调，用灯光营造“温柔的儿童房间”氛围。我们直播间以奶油风为主，配以中性风小灯、沙发、绿植，背景干净，利于展示服装细节。

4. 对于粉丝运营，有哪些经验？

垂直定位于24-35岁的妈妈群体，我们已沉淀粉丝超过一百多万，粉丝成交占比超过50%。通过设置新粉福利、开播抽奖、老客折扣、赠送礼物等方式提升粉丝黏性。另外，我们还发现高价值的用户都是看中我们的经验输出，能帮她解决穿着搭配等实际问题。甚至有忠诚度高的粉丝，连续几个月，每天在我们直播间观看1～2小时。其实也谈不上经验，我们主要是以“真心换真心”。