自有工厂型女装类目如何寻求突破

一、经营基础信息

1、行业类目:女装>>连衣裙

2、行业特性

女装一直是淘宝销售的热门类目,产品上新的频率高、数量大,市场潜力简直无可匹敌,加上多数女性爱美、消费能力比较强的关系,因此很多新手卖家在选择开店类目时第一反应都会选择女装, 但是女装市场的问题同样也很突出,一是上游资源已经被大品牌和资深卖家占领,因此做女装类目对店铺整体和运营技术的要求比较高,二是前期的资金投入,包括进货和推广费用都不会低,相对于没资金,没稳定货源供应链的商家而言难度很大很大。

3、货源类型(赛道):自有工厂型(稳定供应链)

二、选品方法

1、货源渠道:自有工厂

2、选品逻辑

1)选款的时间一定要准确

我们都知道,女装是季节性高度敏感的产品。商品的销售有一定的周期性、有明显的淡旺季,可能会产生大爆款。比如现在夏季短袖连衣裙肯定是热销品,但是在冬季短袖连衣裙则是淡季;到了冬季毛衣、羽绒服等保暖产品又成为热销品。我们选款一定要早,因为女装的产品周期很短,而且越早选定产品对于行业而言越新鲜,而客户对于女装一般都是喜新厌旧的,她们更愿意购买新的款式,这也就解释了很多商家会在推广时展示“2022年新款”的概念。如果选款晚了,你的产品在前期已经失掉了先机,之后很难获得大的流量或者流量成本比较高。因此选款我们要提前准备。观察女装行业,我们会发现秋款女装十月份为热销阶段,但是它的动销点和推广时间基本是每年的夏季。

2)款式风格尽量统一

一个中小卖家,就不要把自己店铺整成杂货铺。我们在选款时应该符合店铺的整体风格,而不是在看到哪款产品就把它上架在我们的店铺中。作为女装行业店,首先类目一定要统一。有的卖家会认为,自己店铺的产品所占类目多了,会有更多的流量,然而事实并非如此,如果你店铺的类目杂乱,淘宝就无法给店铺一个精准的定位,也无法精准匹配标签人群。当然天猫店不存在这种问题,因为在开店之初已经确定了类目,不符合此类目的均无法上架。店铺的风格做到统一,这一点我们去看一些大女装店铺,店铺整体风格都是统一的,没有其他参杂的风格。这种风格会让你的精准客户在购买这类风格时第一时间想到你的店铺。比如COTRE是法式复古风格的,衣公馆是文艺风格的,这里的风格不仅是款式的风格,也包括店铺装修风格。如果店内女装的款式风格不统一,当客户进店后,她的选择就会比较乱,客户的体验不好,转化率也会相对差一些。店铺风格统一,定位精准,更容易抓住精准标签客户。

自有工厂型女装类目如何寻求突破
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3)产品价格定位

我们一定要认清一个事实,就是国人的消费水平远远的没有到不用考虑价格的地步,就算是现在的发达国家也是一样的,因为必然会有贫富差距,所以价格是很重要的一个因素。那么价格如何确定呢?下面我们就举例一下。现在进入三伏天气,很多女孩子会选择购买连衣裙,我们做个测试发现在淘宝搜索连衣裙的时候,搜索排名靠前的大多数是150-300元之间的价格。

自有工厂型女装类目如何寻求突破

根据淘宝搜索数据显示,60%的买家会选择价位在75-266之间的(注意,这里面的比例是点击率,而不是转化率)。那么,你店铺中连衣裙的价格也最好是在这个区间内。这样会更容易被客户接受,毕竟客户购物时价格是比较重要的关注点。在选款时间、风格、价格确定之后,我们就需要根据数据来确定具体款式了。可以利用淘宝排行、阿里指数、生意参谋等淘宝店铺工具。打开生意参谋,选择品类,关注访客数、收藏率、加购率、转化率、利润率等。通过店铺每款产品数据对比,即可选出数据最好的产品。其中,产品的收藏率=收藏人数/访客数。加购率=加购人数/访客数。

女装选品核心目的:

选对了产品等于成功了一半,这么形容并不为过,对于我们淘宝商家而言,选款是直接关系到店铺销量的重头戏,尤其是女装类目更是这样,女装我们选款的方向和好坏直接决定了我们淘宝店铺能否做成功,能否顺利的打造爆款。一款产品能否得到客户的喜爱,很大程度上取决于能否满足客户的需求,能否抓住客户的痛点和兴趣点。对于女装类目而言,每一季的产品款式选得如何将直接影响一整季的销量以及今后的店铺发展,因此初期的选款到测款直到营销推广尤为重要的,下面介绍一下女装类目产品是如何选款测款的。

三、测图测款

测款的目的

1、测款是为了选出最佳产品;

2、测款选出最佳产品后重点推广,推广费花在刀刃上;

3、测款是打造爆款的第一步,没有成为爆款潜力的款式,及时花再多的钱,宝贝不会成为爆款。

所以,测款就是将一定的产品放在同一个计划中,通过网销宝的引流,对产品进行测试。测款,也可以解释为店铺内部产品竞争性的对比。

测款方法

1、打开直通车,选择【标准推广】,新建一个计划,在“高级设置”里的“投放位置”页面,选择【手机淘宝搜索(移动设备)】,其他全部关掉;

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2、“投放地域”页面里,取消偏远地区勾选,只勾选包邮地区投放;

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3、“投放时间”页面,0点-8点不投放,8点到23点设置投放;

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4、设置好以上的数据后就“添加宝贝”,添加好之后就到“进一步添加关键词和人群”;

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5、设置关键词6-10个,精准符合自己宝贝的词,尽量不要是主词和很长的长尾词。关键词有出价,有展现即可。

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6、选好词后,主要设置移动端的出价(计算机的出价可以设置,但要低一些,0.05就够了,因为主要关注的是移动端),这个根据市场的抢位价格来调整优化。注:匹配方式选择“精准匹配”。

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设置好之后点击“完成推广”即可,之后可以查看推广报表里面自己的关键词数据。建议每个款的点击量能达到200+,也就有200+访客量,数据分析就能比较精准,点击量到了就“停车”。

先明确一个计算公式,收藏加购率=(收藏数+加购物车数)/访客数*100%;如果你测的款平均收藏加购率>10%,那这个款可以放心去做(前提是没有人工干预测出来的数值);如果测款的收藏加购率<5%,那这个款基本可以不用花时间和精力去做了。

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测图方法

其实测图就是把宝贝主图通过关键词展现给我们的目标人群。测图前先选出自家宝贝的核心关键词、同行竞品(类似宝贝、价格区间接近的)进店关键词。

梳理整合好合适的关键词,并加入到直通车中,就可以添加你的宝贝主图创意,直通车最多可以上传四张主图,就按四张图四张图的来测试。注意:要开轮播(让每个创意展现量一样);关闭智能创意(避免系统给创意单独增卖点,造成结果不准确)。

除此之外,还要知道自己行业的平均点击率是多少,以便之后测图出的点击率有个对比分析的数值。查看路径:直通车-工具-流量解析-输入关键词-竞争流量透视-流量透析。

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“流量透析”这一项里,可以看到该关键词在移动端的行业平均点击率是5.78%,建议这里可以多查询几个关键词,再算一下它们的平均值来分析。

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做好以上的准备后,开始第一轮测图:先选四张不同调性(方向)的图,比如“不同背景底色”“不同文案方向”“不同使用场景”“不同拍摄角度”先加入到计划测试中;待测试有数据后分析,举个例子,四张图中背景色是深色的点击率最高,那就以这张深色背景的宝贝图继续优化,在保持底色和宝贝不变的情况下,测试文案;

第二轮测图:在通过优化深色背景图的文案后发现,原本7%的点击率上升到8%,主图点击率提升了1%,换上这张点击率提升了的主图,那相应的宝贝搜索权重就会逐渐提升;到这里可以把同行竞品的图片保存下来,加到直通车创意里测试,可以用来对比自己优化过的图是否能超过竞品的,如果没高于竞品那可以取长补短再优化自己的图。

四、产品优化

1、店铺产品布局

  • 女装类目下面有很多的子类目:T恤、半身裙、背心吊带、大码女装、婚纱/旗袍/礼服、连衣裙、毛衣、时尚防晒服、卫衣/绒衫、羽绒服等等太多子类目;
  • 按子类目分布产品:每个类目挑选1-2款作为爆款去打造,再挑选6-7款产品作为类目的热销款,剩余产品作为店铺动销款。

2、新品上新节奏

  • 每天定期上新2-3款,做下简单的基础优化,获取一些新品流量;
  • 30天无销量链接,删除后重新上架,以保持每个链接的活性,做好店铺动销。

3、主图优化

  • 参考同行销量表现不错的链接主图,参考并借鉴其主图的卖点和利益点设计,进行主图优化。以连体泳衣为例:根据自身产品风格定位进行产品利益点或者卖点解读,比如卖点可分为保守遮肚,显瘦,性感等,图片卖点可以从这几个方向去优化,利益点:下单送泳帽,送运险费,全国包邮等,(送泳帽,泳镜,在淡季为了提升转化率用的比较多);
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查看自身链接的“问大家”,如果自己连接数据不足,可以参考同行相似产品的“问大家”,“问大家”可以了解到买家的需求,可作为卖点优化到主图,像下面有买家问尺码问题,就可以在主图里带上一张尺码表,买家另外一些顾虑问题如果自身产品能满足的可以放在主图上变成自己产品的一个亮点

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五、流量来源

1、免费流量

  • 免费流量包括:手淘搜索,手淘推荐流量,手淘问大家,逛逛,订阅等;
  • 女装是季节性的,所以会去压搜索,等旺季的一个爆发,手淘搜索流量作为无线端的核心流量,提升手淘流量是重心:
    • 标题的关键词优化:在生意参谋市场的搜索排行里选择产品类目,按搜索人气,点击率,转化率等多个维度数据选择和自己产品相关的关键词进行标题关键词的替换和优化,再去搜索分析按多个数据维度找到具有相关性的关键词修饰词进行标题优化;
    • 买家秀评价维护:买家秀尽量做到初评5张图片放满,带上视频,评价字数尽量在30-50字,收货后3-7天进行追评并带上3张图片;
    • “问大家”评价维护:增加一些问大家的问题,一些和产品卖点相关的问题解决买家疑虑,可以参考同行问大家;
  • 推荐流量包含微淘订阅,逛逛,微详情,这里就是大量去拿推荐流量,然后利用新品首单的玩法去促进成交,然后在去做视频单成交,每天坚持发视频,后期会来大量视频流量,去拿手淘推荐流量的目的也是为了做链接的坑产,最终目的是为了去拉升搜索端的流量。

2、付费流量

  • 付费流量工具有:超级推荐(引力魔方),直通车,钻展,淘宝客等;
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  • 直通车:直通车相当于手淘搜索页的广告位,通过付费的方式把产品展现到卖家想展现的买家面前,通过关键词以及人群的优化开好直通车,直通车的权重提升对免费手淘搜索流量也是有提升作用的;

a、创建直通车标准计划

i、设置日限额200元(根据自己店铺情况设置);

ii、投放地域:参考生意参谋流量板块的访客分析里的地域分布选着投放地域,建议添加转化率高于市场平均值得地域;

iii、投放时间:前期可以直接使用行业模板,后期根据链接表现,增加和减少折扣率;建议链接表现好的时间段可以提高下折扣率,表现不好的时间段降低折扣率。

b、关键词

i、在添加关键词里面“词推荐”处根据质量分,点击率,转化率等多个维度数据找到和自身产品相关的 词进行添加;出价可以直接使用系统推荐出价,根据展现量进行出价调整。

ii、注:只投放移动端,计算机端一律出价0.05元,不展现。

c、人群溢价

i、当直通车有一定权重后可以添加人群,简单的添加一些基础人群,按单笔消费,年龄,月消费,性别两两组合,溢价先开到100%(根据自身情况决定),慢慢调整优化;

ii、加购率和投产变现不好的降低溢价,或者直接删除这类人群,表现好的人群还可以适当再拉高溢价。

  • 超级推荐(引力魔方):更倾向于测试人群,找到产品人群,前期以拉新为主,后期优化调整以收割为主,推荐流量是大而杂的,所以会需要找到合适自己产品的人群去推;
  • 淘宝客:淘客推广的产品一般都是标品为主,主要是为了跑销量的,像女士的连衣裙就不适合跑淘客,高客单价的还是走付费直通车。

六、店铺营销

1、营销工具

  • 营销工具作用主要是为店铺引流,促进提升转化率和提高客单价的,日常用到比较多的是“优惠券”、“单品宝”、“店铺宝”、“搭配宝”这4个商家营销工具;
  • 优惠券:主要作用是店铺引流,可以通过多种渠道(站内设置优惠券在产品端展示,有时会被抓取展现在站内一些渠道,站外渠道:抖音,大淘客等)推广电子券,通过设置优惠券金额和使用门槛,刺激转化;
    • 在产品上新时:设置优惠券,可刺激新品成交;
    • 日常无活动时:可以设置优惠券提升转化率;
    • 大促期间:计算出买家用券后的价格,在控制范围内可以叠加大促跨店满减促进买家的下单
  • 单品宝:主要作用是提升转化率,上新和清仓时使用限时打折工具,设置单品级别的打折、立减、促销价。
  • 店铺宝:主要作用是提升客单价。在日常营销期和官方大促期,可以设置店铺级别的满减、满折、满赠、满就送权益。

PS:单品宝和店铺宝是经常使用的工具,在设置优惠券的时候需要注意不要过度让利,造成亏损。

  • 搭配宝:是为卖家研发的全新搭配工具,将几种产品组合在一起设置成套餐来销售,通过促销套装让买家一次性购买更多的商品。客服可以在给买家推荐一些连带产品,比如买家来咨询连衣裙的时候,可以推荐搭配帽子等配件提高客单价;

2、日常营销活动

日常营销活动:泛指除了双11、双12和618官方大促以外的活动,基本上每个月都有活动,都可以尝试去参加。

注:可以把店铺相似款式放到不同会场看链接表现来判断自身产品更适合哪个会场

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3、大促活动

大促活动主要是指官方的双11、双12和618等官方大促活动,在完成商家报名和商品报名后还可以一些会场报名和玩法报名

  • 活动前期:注重店铺DSR,关注大促规则,避免无法满足条件而被限制无法参与大促报名;
  • 商品报名:在有限制产品数量的情况下,建议优先报名店铺爆款,热销款以及潜力款;
  • 会场报名:特定的大促活动会场,报名有有机会上会场,可以拿到会场流量;
  • 玩法报名:大促活动裂变券,惊喜券,店铺券,有价券,前N件85折等等一些玩法的报名都是一些大促引流的手段,以及刺激链接转化。

七、客服运营

1、售前

  • 客服培训:完备的售前培训,有助于客服快速上手,快速了解买家需求,第一时间介绍产品,帮助买家答疑解惑,提升商品转化率;售前培训内容:产品风格、材质、尺码推荐、店铺基础操作等;
  • 快捷语设置,买家一些常规问题可以快速回复,提高回复效率;
  • 将免费的工具、答疑工具补充进来

2、售后

  • 物流:买家反馈物流出现问题时,需及时联系物流尽快帮忙解决,以提升买家体验;
  • 产品质量:买家反馈产品有质量问题时,需及时给买家处理并给出解决方案;
  • 7天无理由:第一时间处理可处理的仅退款及退换货,提升或保持店铺DSR评分;
  • 差评:出现差评及时联系联系买家并解决,尽可能让买家在追评上给与好评;

八、会员运营

1、粉丝群

淘宝上建立老顾客vip群,做一些老顾客专享回馈,例如老顾客95折优惠券,发表对店铺印象拿好礼等等。

2、短视频

逛逛是视频的发布:拍摄模特视频,女士连衣裙拍摄出显瘦,舒适等风格吸引消费者点击,结合自己产品特点,卖点向编辑文案诱导消费者购买,视频后期可以展示下产品的细节,提升转化。

3、直播

  • 直播开播前做好对每个产品的了解,产品卖点,客户需求,直播的时候给买家展示产品及介绍,可以展示模特穿试效果,还需要及时回答卖家提出一些问题,如是否显瘦,宽松程度,衣服材质等。
  • 直播是可以做一些营销手段,直播间领券下单等。

本文来源:由淘宝商家成长社群小二整理。

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上一篇 2022年8月6日 上午11:19

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