1. 首页
  2. 网站运营
  3. 社群运营

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

导读本文主要内容来自知乎网友onlykango的分享,通过结合自己做的不同众筹项目进行整编,希望可以给到大家一个进行裂变活动的方法论。

正文

作者:知乎网友onlykango

来源:微电商之家

转眼间,已经到2019年了,再过30天,就要进入农历2019年了,不知道你们的愿望实现了吗?18年生意做的怎么样?

我最近花了一个多月,研究了18年最火的社交电商,尤其是社交电商初创时候是如何起盘的,以及为啥这些社交电商都要采用多级分销制度,我会在接下去的文章里做详细说明。

今天,我会分享一下如何通过众筹,实现千万级别众筹额的案例最本质的逻辑。

为什么会选择这样的方向切入,是因为18年有太多的类似社群裂变,公众号裂变之类的案例,或许,有些案例是值得学习,但绝大多数案例,其实没有可复制性或者叫可参考性。

比如,年初的网易公开课的刷屏,属于虚拟类产品,边际成本随着流量越来越大会变的越来越小,甚至可以忽略。如果你是卖衣服的,如何裂变?光衣服的成本,都可能亏的你底裤朝天。

为了让大家可以更清晰的了解微信裂变的本质,我结合之前做过的众筹案例,通过还原项目底层的运营逻辑,希望可以给到大家一个进行裂变活动的方法论。

本文主要内容来自知乎网友onlykango的分享,我通过结合自己做的不同众筹项目进行整编,做了更全面的方法论梳理,大家可以直接拿去用。

主要的逻辑框架如下:

1、明确社群定位是什么?

2、精准的锁定目标人群在哪里

3、精心的设计进群路径

4、完美的设置好进群诱码

5、迅速有效的传播推广

6、及时友好的社群维系

7、无声无息的社群转化

8、最后的总结

1

明确社群定位是什么?

我在运营众筹项目的时候,一般会在上线前3天建立微信群,我们叫预热群。由于我们已经形成了一套完整的工作流程,所以,每次建立群以及进来的人,基本都知道这个群是做什么的。

但如果是一个新平台或新项目单独做众筹,那么就要思考以下3个问题了。

1、这个是什么社群?

2、这个社群能给群员带来什么价值?

3、这个社群的最终目标是什么?

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

通过这样一张表,其实已经很明确的看出来这个“社群定位”了。

这是产品交流群,聚集了大量产品支持者、行业发烧友。在社群里,大家可以了解产品的最新动态和参加福利活动,还可以了解整个行业的动态。最后,欢迎有兴趣的群员参加产品众筹。

2

精准的锁定目标人群在哪里

对于新项目来说,需要把这个项目做好,精准的前期种子用户或者首批用户是至关重要的。那么,如何去寻找这波用户呢?可以从3个方面入手。

  • 目标人群的基本特征——性别、年龄、学历、性格、喜好等

  • 目标人群聚集、活跃的地方

  • 目标人群的决策场景

  • 自身渠道的整理

1、目标人群的基本特征

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

2、目标人群聚集、活跃的地方

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

3、目标人群的决策场景

决策场景,意思是,目标人群决定使用产品的场景——促使目标人群对众筹项目感兴趣的场景。

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

4、自身渠道的整理

第四和第五,主要考虑的是依靠平台方众筹,需要思考的方向,一个是自身资源有哪些可以利用的,比如身边的朋友圈之类的。

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

5、平台资源

另外一个是平台方有哪些资源可以利用,这个的话,一般都是平台运营会匹配好的。

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

3

精心的设计进群路径

综合前面整理的渠道,应该分别设计相应的进群方式。一般来说,以上所有的渠道,都会汇总到某个微信私人号或客服号上来。

由于某些项目的参与人数会比较多,所以,可以参考使用工具来辅助。我们将通过工具实现进群的定义为:快速型进群模式。

官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码跳转到中间页——分配至各群——转发图文、截图给客服——审核通过,正式成为群员

快速型进群模式下,就是提高效率,但受尊敬感没那么强。

另外一种,就是手动一个一个添加以及拉群,定义为常规型进群模式。

官方发布图文——撬动种子用户/粉丝转发——扫码加客服好友、客服拉群——转发图文、截图给客服——回复关键词——正式成为群员

常规型的进群路径,需要耗费大量的人员精力,看上去是比较笨的,但这并不意味着“土方法”的效果差。

我们来看看“土方法”的优点和缺点。

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

根据经历和观察,比较尴尬的是,快速型的社群裂变效果不管有多好,后续的社群活跃、维系、转化效果都很一般,甚至是沦为死群。

我们来看看“快速型进群路径”的优点和缺点

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

那么,如何选择进群路径呢?

如果是培养用户,需要转化达到最终的目标,可以选择“常规型的进群路径”

如果纯粹为了收割用户,没有长远的目标,可以选择“快速型的进群路径”

额外补充一下,跳转加群的中间页,可以用一些工具,如建群宝、爆汁、社群精灵。自动同意好友申请,关键词拉群等操作,可以使用wetool工具,免费的。

4

完美的设置好进群诱码

对于进群诱因,其实微商类的朋友圈以及海报,确实是值得学习的。所谓诱因,其实就是海报或文案最直击人性痛点的内容。一般来说,主要就是价格便宜,原产地直供,有大V背书等等。

那是不是意味着,诱因越多,越容易吸引进群呢?这倒未必,而且很有可能是反效果。关键在于,社群运营人员提供的诱因,能否击中受众的G点。

另外,优秀的运营人员,一般是自家产品的忠实用户。这种运营人员,能更懂目标受众的G点,也更容易发现目标受众不喜欢的事物。所以,如果你想充分把握进群诱因,最好是先把自己变为目标受众。

当然了,由于我们平台已经有成熟的众筹用户,所以,在前期的教育上会省去很多麻烦。同时,我们根据已有项目的整理,在文案海报亮点的提炼上有一套核心打法了。

但如果是新项目的话,就需要重新去挖掘用户需求了。在前面,我们已经锁定了目标受众:

  • 基本特征——了解目标受众的兴趣爱好,更易知悉目标受众的G点

  • 活跃地方——掌握目标受众活跃的地方,我们潜伏进去,融入目标受众

  • 决策场景——熟悉目标受众的决策理由,利于判断G点是否适合

所以,为了了解种子用户的需求,可以这样设置进群诱因:

潜伏其他众筹项目微信群——总结目标受众的G点——提炼进群诱因。

1

潜伏其他众筹项目微信群

如果你不了解目标受众,没有融入目标受众的氛围,又怎么可能找到目标受众的G点呢?

所以第一步,就是耐心、细致观察、融入目标受众。

2

总结目标受众的G点

暗中观察的正确姿势——拿出小本本,记录群内常见的聊天内容,并进行分析。

  • 聊天内容总结分类

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

通过这个聊天内容的分类,我们就能清晰了解目标受众最关心的是,众筹项目的一切利好消息。尤其是有大V站台、大批媒体宣传的项目,更受目标受众的追捧和支持。

另外一点就是,目标受众很容易跟风,所以不需要给目标受众太多的思考、干扰。一旦形成大规模的传播,很容易吸引大量目标受众进入微信群。

当然还有一些常见的了解用户G点的方法,如问卷调查、访谈,这类比较主动。我不采用的原因是,这类方法,需要由运营人员的主观意识来主导,被调研用户的意见容易受运营人员影响,进而导致调研结论不够客观。

举例:

①“你觉得XX产品的体验好不好?”

②“XX产品,让你印象最深的地方”等等

即使你不是这些产品都是竞品,受调研用户都会察觉到竞争关系。

不管受调研用户偏爱你的产品,或是竞品,还是保持中立态度,最后的调研结论都难以保持客观。

3

提炼进群诱因

现在已经确定,最容易打动目标受众的诱因是“技术领先、大V站台、知名媒体曝光”,让目标受众相信,项目是值得支持的、投资回报率是高的。

对于运营,我们接下来要做的事情,就是找大V为项目站台、找知名媒体为项目报道曝光。

这时候陷入了一个困境——如何低成本,找大V和知名媒体为项目宣传呢?相信不少运营小伙伴都会遇到类似这种的问题。

我的解决思路是,找破局点,利用已有资源,撬动大V和知名媒体。具体的流程如下:

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

拉拢大V之前,不要对大V有过度的崇拜。要知道,大V只是高级一点的用户,你要会发掘他们的需求,进而满足他们的需求。

经过一番联系后,最终有8位业内大V项目站台,还有5个知名媒体的推广资源。知名媒体不仅可以强势宣传推广,还有就是在项目遭遇危机公关时,知名媒体的及时发声能很好地减缓外界的质疑,最大限度地减少项目口碑的损失。

事实上,如今的拉新、导流成本已经昂贵很多了,再也回不到前几年的低成本,很难依靠低成功率的内容专题策划、社群裂变等常规套路来获取大批用户。

运营应该关注的是,用户的G点,用户想要什么,这才是真正能驱动用户的内核,而不是学一大堆套路,硬生生地把玩法搬运过来。套路总会过时的,用户总会麻木的。只有真正地懂用户,才能不断延伸出新的玩法。

5

迅速有效的传播推广

现在,我已经有足够的资源了,接下来要解决的问题——如何撬动目标受众转发项目信息,在圈子内形成大范围的转发背书,为官方微信群引入大量目标受众。

传播效果达到最优,需要考虑三个关键因素

传播效果=渠道+内容+时机

渠道:确定传播渠道。哪里最多目标受众?哪里的目标受众最容易撬动?

内容:根据传播渠道制定传播素材。什么传播素材最能打动目标受众?

时机:目标受众什么时间最活跃、接受能力最强?

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

针对“渠道、内容、时机”,如何把每个模块做到最优的呢?

1

渠道——决定了建群规模

这里有一个巧妙的地方,其他众筹项目的微信群,分为两类:达成合作关系、非合作关系。或者说以平台角度来说,分为平台掌握的微信群、项目方掌握的微信群。

  • 达成合作关系的微信群

这部分微信群是业内大V的微信群,要么是众筹项目的微信群,要么是业内媒体的微信群。由于我们双方已经达成了合作,那么双方的资源就可以互相利用了。

针对这些微信群对应的大V,结合项目信息,量身定制宣传海报,利用官方在群里的号召力为背书,从而触发大规模的引流。

  • 非合作关系的微信群

这部分微信群是跟项目没有任何关联的,相当于要把一个完全没有关联的人转化为项目的支持者。那么,思路是:

找到共同标签——建立联系——确定宣传素材

这个共同标签就是,共同关注的业内大V。所以我在已确定合作的大V中,挑出业内知名度较高的大V,并设计宣传海报。

·平台方控制的微信群

由于平台方已经积累了很多项目,在这些项目里,平台也挑选了N多的优质投资用户建立了微信群,所以,一般都会根据项目情况推荐给这些用户。优质的微信群,转化率会高很多。

·项目方控制的微信群

这个是指一些项目,由项目方自己建立的众筹群,一般来说,这些群粘性比较差,也比较杂乱,众筹结束后基本也沦为广告群了,所以效果较差,但也算是潜在用户,也可以利用。

2

内容——决定了分享人数

大V的背书, 能迅速吸引注意,但不能稳稳地大规模拉群的。要在吸引注意后转化为项目支持者,需要在宣传素材上设置进一步的转化诱因。

转化诱因的设置,从三个方面入手——物质激励、精神激励、人性考虑

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

综上所述,物质激励能更好地转化加入项目微信群。

我们再来深入分析目标受众。实际上,目标受众是否大力支持众筹项目,很大程度上关注的是:

  • 项目是否靠谱

  • 项目的发展前景

  • 项目的升值空间

  • 项目能带来的回报

于是,采用的转化诱因有:

  • 500人微信群,限时免费开放

  • 免费派送国际峰会VIP门票

  • 定期邀请大V分享业内动态

  • 项目发展进度披露

另外,为了让目标受众更加信任项目,为项目设置了一些title——全球首个XX项目

最终,结合“8位业内大V+4个激励诱因+项目逼格title”,让设计妹纸输出8张宣传海报。

8张业内大V的海报形成宣传矩阵,强化宣传推广效果,让目标受众更加信任项目,从而更好地形成转化。

接下来的问题就是把海报怼到其他项目的微信群了。

3

时间——决定了曝光度

资源准备好了,宣传素材准备好了,是时候向目标受众推广了。

从前面的内容了解到,其他众筹项目微信群,每天最活跃的时间是下午的15:00-17:00。这时间段的宣传推广,效果能达到最好。

对于已达成合作关系的微信群,合作伙伴的群管理直接在群里发海报,并为项目背书。这时候就能转化一大批目标受众,加官方客服微信为好友。

对于非合作关系的微信群,由于没有群管理背书,只能是小号迁潜入发广告。效果肯定远远没有合作伙伴的好,所以是作为引流的辅助渠道。

大批目标受众加客服微信后,客服微信只能是苦逼地默默通过好友,然后拉群。这一波稳稳地拉了接近15个群。剩下的15个群,是通过维系这15个群,撬动群员给项目扩散、传播,进而变成了30个500人微信群。

补充一个细节,在开始大规模推广前,在客服微信的朋友圈发布了这8张海报,并配以一段宣传文字。在大量的目标受众加客服微信为好友后,看到这条朋友圈,有这么多的大V背书,这时候对项目的信任感、好感度大大上升。

6

及时友好的社群维系

社群维系,决定了群员对项目的忠诚度,决定了社群的裂变效果,决定了最终目标的完成情况。

现在我已经有了15个接近满人的群了,接下来的问题就是,如何维系社群的活跃,并撬动社群发挥更大的价值。

社群维系是需要长久进行的,同时在维系的过程中要紧盯最终的目标,把受众在大V的注意力转移至项目。为此,我制定了一个社群维系的工作表。

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

15天,0预算,30个500人微信群,如何做一场转化超千万的众筹活动?

以上表格内容,遵循的运营主线为,1、社群的准备工作,包括主要FQA文档,群内活动形式,相应的素材准备以及渠道的发布通知。2、社群内直播的活动细则,线下见面会活动细则。

从线上运营来看,主要工作内容就2点:第一点,如何让参与进来的用户知道这个项目及产品的情况。第二点,如何让已经了解的人在项目上线后立即下单。

一、如何让进来的用户快速了解这个项目?

一般来说,最能够让用户马上就知道项目的情况的就是前期准备好的FQA以及相应的PPT文档。尤其是每笔参与金额比较大的项目,尤其要做好FQA的内容,越细越好。

除了FQA以外,还有一点要注意,一般人都是懒得看长篇大论的内容的,如果FQA内容繁多,很多用户是没心情看的。这个时候,最好在群内单独在根据提问内容在手动发一遍。这样的好处是让新人知道了,让老客户更深入的了解,同时激起老客户的套路。

二、如何让已经了解的人在项目上线后立即下单?

愿意参与进来的人,一般都还是有意向的,关键的点就是在他了解了项目或产品之后,如何刺激他下单。其实,这个方法也很简单,多送一些福利。或者结合之前的调研需求,根据需求做一些相应的回报。

比如,这个橙子看起来确实可以,但价格超出了我的预期。这个时候,你可以马上抛出福利:凡本次购买橙子10斤以上的,下周送3斤装砂糖橘一盒。这样算下来,价格就扯平了。而好处就是可以当做免费试吃用户,如果这波用户吃了好吃,大概率会回头来买砂糖橘。

小总结:日常维系(保持社群活跃)——大V背书(注意力逐渐转移到项目)——项目福利活动(注意力聚焦到项目)

7

无声无息的社群转化

到了社群转化这个阶段,受众已经足够认可项目了。我们要做的是放大项目的价值、抢购的激烈氛围,转化参与众筹。所以,不能再用大V作为转化诱因了,要让受众的注意力聚焦在项目上。

主要的也就是围绕社群做好维护,当然了,这个时候,最重要的还是及时的把项目链接发送到群里。

同时,不断的用利益刺激已经下单的人分享下单的截图,这样,群里还没下单的人看了之后,也会有急促感,甚至有些新进来的人还没明白什么事,看到大家都在购买也就一起买了。

然后,也要充分的利用本身平台APP的一些功能,比如,我们当时有免费抽奖的功能。只要参与,即可自动生成一张高逼格海报,那么就可以鼓励分享海报,扩大项目的传播度。

8

最后的总结

目前市面上的社群裂变,都是通过一次性的福利诱因,来吸引大批量的人加群。可是事实证明,这种形式的拉群,大多数被吸引过来的人,都是拿完这一次性的福利,就沉默了,难以持续维护,难以形成长远目标的转化,甚至这种微信群难以成为社群。

所以,想要一款产品大卖或者一次众筹成功的话,前期的准备工作必不可少,或者说需要长久的运营与打磨,不管是对产品的打磨,还是团队人员的打磨亦或是服务的打磨,都是需要时间沉淀的。

有些小伙伴会问到,这个社群运营太直接了,直接用KOL来导流。其实不然,KOL一方面很难请,另外一方面,你也要拿得出手的东西来请,更何况是免费的。

最后,再次强调一点,我们作为微商,作为社交电商,本质都是卖货,对于社群运营,大家不要迷恋目前较火的社群裂变案例,更不要打算照搬过来,一定一定要根据自己的项目特性、用户G点、最终目标进行策划社群运营方案,这样才能获得良好的效果。

本文转载于知乎网友onlykango,本文观点不代表爱运营立场,转载请联系原出处。如内容、图片有任何版权问题,请联系爱运营处理。

发表评论

登录后才能评论

联系我们

187-1891-2971

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@iyunying.org

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code