运营眼里，2b 企业拉新6个套路

从业这么久，一直想对从事2b运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章，在网上搜索一下，也没有看到什么内容，辗转多次，一直没有动，说实话，主要以下几个原因：

1、感觉确实没啥写头，2c领域牛逼套路很多，一个月可以拉新上百万，千万，2b领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了，差距太多，会被人鄙视。

2、2b 这个领域，行业不一样，拉新方式结果（投入产出比）差别很大，一个做餐饮的2b和做汽车、家具，情况不一样。

3、以前做的一个行业，说的一个行业的事情，不是这个行业2b运营可能不愿意看，或者觉得好像不靠谱。

还有就是以前比较忙一点，懒得写。最近闲一点，正好在2b运营跨个几个行业，思考一下还有觉得有很多共性东西，就把他写出，顺带着自己复盘一下。

拉新，对于我们来说就是用户增长，这件事我认为贯穿2b运营始末的，几乎没有所谓产品周期论这一说，关键时候一个是商户可能救活一个2b企业，有点夸张，但现实当中还是有的，所以在拉新之前，有几个关键因素还是要说下。

要串联2b产品有关利益方

所有的生意不管是2b还是2c都是跟人有关的，搞定人有时候就是搞定一切，尤其2b运营人，一般2b产品基本有3个关键人的角色，决策人（一般是老板或者ceo)、使用人(2b产品真正使用用户）、付款人（一般是采购或者财务部门）。每一个角色都要平衡好，这个可是有点情商的和社交功底的，那一个角色弄不好都给你吃一壶的，伺侯决策人成功了一半，但是使用人不满意，你的服务就24小时待命，搞不好续费可能性泡汤。付款人一般做运营人可能很少关注，实际上这个可是影响2b 现金流隐藏角色，尤其在产品前期，没事私下来座座，喝个小酒，说不定会给你推荐几个客户。

我个人建议，初创2b企业，拉新应寻找目标对象简单，决策链条人少，流程少企业，容易成交，容易搞定。

要切入到企业使用场景

2c领域中，拉新方式可以说花式多样，追热点、免费，传销式裂变，造节，等等几乎都是人性一次释放，2b运营如果按上面套路做这些，说实话，有预算可以玩，老板看的爽，运营人也喜欢。实际上投入产出效果好不到哪里去，最好运营人一定实战到2b产品使用场景中去，只有把2b产品置入到使用场景中，才能真正说服上面我说的几种人，所以在2b研究效率比研究人性更为重要，2b产品对效率提升可以从内部提升（流程、空间、人的行为等几个纬度）外部增效（上下游供应链、影响半径）几个因素找出一个点快速且人市场，比如钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等，然后都是一个点开始扩充。

要尽可能与服务企业面对面

很多人可能会问，这不是增加运营成本吗，这不是和互联网提高效率背道而驰吗？在2B服务企业组织体系中，因为服务不是一个人，而是一群人，一群人中某一个人中改变有可能弃用你的服务，2b领域中因为关键人变化而投向竞争对手大有人在，见面目的是增加线下社交粘性，尤其是低频服务，更是如此。

打通上面几个关键因素后，2B运营如何拉新？我列举6个拉新的方式，每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的拉新。

1、最好的就是地推或者陌拜，这是一个简单粗暴的拉新模式。

但最适合B2B、O2O企业端，无数案例也证明这一点，从阿里B2B商城“中供铁军”，到滴滴美团地推，以及做餐饮SAAS 二维火，销售管理软件的纷享销客，每个企业都是从地推中走出来，这是行之有效方式，地推方式中可以上门陌拜，电话预约，找到你要的关键人（就是我上面写的串联有关和核心三类人）、给他们诱因，逐步实现转化，怎么地推方式太多，可以自行搜索了解。

2、以老带新，这是最省钱，也是转化率最高拉新方式。

服务好你的老用户，种子用户，最有效方式要么给与利益捆绑，要么给与荣誉奖励，2b运营根据服务企业大小、不同阶段灵活选择和老用户合作方式。还有一点补充就是重点推商户，树立榜样，或者布局样板市场，形成集群效应，这样可以做口碑，同时构建竞争壁垒，降低服务成本。

3、研讨会，展销会、行业交流会，这是客户集中场景最多的地方。

尤其做垂直行业2B产品，更是一次集中亮相地方，也是初创企业首次试水最好的场景，可以更大范围，更多时间、更针对性了解、试用、培训产品，这也是广州广交会、成都糖酒会每年都很火爆，有了互联网提高效率，但是拉新，核心流程还是从线下走，线下似乎更好用，利用互联网模式做好会前、会中、会后是锦上添花。

4、进行异业联盟

做异业联盟，有时候确实是整合资源，推广拉新便捷的方式，做异业联盟有3点很关键，一是要有共同的目标客户，2是要有价值输出内容，3是相互之间具有互补性，举个例子，我们曾经做个汽修店SAAS系统，为了找到客户，我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动，拉新效果明显，甚至现场有成交。

5，找落地合伙人

要想市场拉新速度快，市场覆盖率广，尤其纯线上不能解决拉新和成交问题时候，找落地合作人是最好渠道拉新。选择落地合伙人，有几个关键因素要注意：首先是落地合伙人激励机制很关键，钱在哪里，动力就在哪里，激励既要短期动力，又要长期价值，其次合伙人选择机制也很关键，既要有一套管理标准，又要有一套落地执行体系让合伙人执行，这样不会市场好的好，坏的坏，尤其做的不好2B市场，进行二次运营压力更大，效果不一定好。

6、线上拉新。

线上拉新现在是一个标配拉新常见方式，不管是从官网，还是双微自媒体，都要有自己入口，当然要结合线下同时进行，这个不细说，各个公司投入财务人力不一样，结果也会不一样，在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新。

A、入驻第三方b2b平台。每个行业基本都有一些2b平台，有展示交易平台，有社区论坛，行业专家ip，等等都是我们合作对象，这个做的好确实能带来流量，并且提高公司品牌效应。

B、push推送。一般中型企业都有自己独立邮箱，邮箱是公司内容联系比较常用的方式，所以通过邮箱PUSH，是有比较精准拉新方式，邮箱主题，内容设计可要花点心思，建议做几个不同版本小范围推送，然后选择一个转换率最高版本进行全网发送。

拉新方式各有不同和侧重点，还有一些企业定位为2b服务，,实际b端c化，市场很多团队协同软件，包括钉钉在内，按照2c运营进行拉新、活跃等等，和上面不矛盾，所有都是人为中心，然后根据自身资源可有侧重，关键看那个方式好使，好用。