软件业务SaaS转型的难点是什么

随着中国经济的快速发展，各行各业对软件和信息服务的需求快速增长，软件企业也经历了历史上增长最快的时期。事实上，软件企业也明白，真正制约软件向SaaS服务转型的，是软件企业难以克服的认知障碍，以及对现有商业理念形成的拖累。

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软件业务SaaS转型的难点是什么

1、增长的本质

软件企业的SaaS业务转型，完全是为了追求收入增长。由于订阅服务可能会增加收入水平，因此根据订阅模式对软件收费是不行的。为什么需要向SaaS转型？

事实上，订阅模式只是SaaS的一个特性，单靠订阅模式并不能带来任何增长。从本质上讲，SaaS的增长源于其可复制性和规模效应，这是订阅模式的基础，也是增长的本质。

要了解可重复性，您只需要了解个性化。传统企业软件的优势还在于个性化开发的能力。无论客户的需求多么复杂和棘手，即使不考虑对错和合理性，也可以通过个性化开发达成交易。

SaaS 完全不同，它是一种先于客户需求而存在的服务，因为共性而具有复制能力，个性化和通用性似乎是一对不可调和的矛盾。其实这是对个性化的误解。也就是说，存在一个错误的假设：个性化的需求必然是个性化的发展。

2、不同的产品观

解决软件个性化问题的认知偏差使软件公司难以跨越软件产品化的障碍，从企业软件的角度来看，好的产品或解决方案都是系统化的，覆盖的业务越全面越好。与这种系统化的产品观相反，SaaS 服务的有效性定位于业务的重心，系统和系统需要借助 SaaS 生态系统来完成。

这是软件厂商和SaaS厂商在产品观上的最大区别。不同的产品视图决定了针对个性化问题的不同解决方案。对于一个系统来说，必然存在大量的个性化问题，只有通过个性化开发才能解决。但具体到某个重点业务，由于业务粒度的降低，个性化的差异也变小了。

3、系统越庞大越有价值

软件公司的产品观会导致另一个误区：系统越大越有价值，比如企业软件还在追求的Total Solution。如果时间倒流十多年，软件仍然是只有大公司才能拥有的资产；因此，软件系统越大越好，越全面越有价值。

互联网时代，做生意的方式越来越敏捷、多元化，软件市场的主体不再是大型企业，而是中小企业。复杂、庞大、业务脱钩、长期绑定的软件系统使得中小企业难以进入，给大企业带来的实际投资回报也受到质疑。

4、软件和SaaS是两个不同的生意

从业务的角度来看，企业软件和SaaS是两种不同的业务：一种是销售软件许可，一种是销售服务。对于传统的软件公司来说，要搞清楚业务差异并不容易；或者简单地说，销售许可证就是销售服务。

虽然这也不是没有道理，但毕竟行业趋势是一切都是服务，也就是SaaS。但是，从交易的性质来看，卖牌照和卖服务基本上是两个不同的东西。

如果从客户的角度来看，这种差异就更加明显了。花费数十万和数百万美元后，一个客户就相当于购买了一个软件系统上的企业资产。至于该软件是否会发挥作用并带来预期回报，从长远来看尚不得而知。

SaaS不存在这种不确定性问题，订阅模式相当于租用。在最坏的情况下，您将失去订阅费，放弃或切换到另一个 SaaS 服务提供商，并且不会有受伤的风险。

两者的本质区别在于SaaS实际上降低了企业使用信息服务的门槛，从市场规律来看，低门槛业务的市场空间必然大于高门槛业务。

传统软件转型SaaS的困局

一、文化：企业文化是否支持

文化是企业发展的根本。传统软件企业要发展壮大，必须深深扎根于传统路线，从企业文化、战略制定、组织方式、营销方式、人才供给等宏观层面，到员工心态、产品规格、技术要求。根据传统软件的要求，进行了全面的磨合和调整。

二、获客：侧重销售还是市场

销售和线索是传统软件获客最重要的环节，更强调售前转化。大多数商机需要长期跟进才能实现转化，需要善于利用渠道下沉细分市场。

SaaS的获客对于营销来说是最重要的，它更像是一种C端的方式，专注于直销，专注于社区运营、内容运营、品牌合作。即装即用的吉莱克只需要少量的售前支持。两者难度相同，但KPI指标的制定完全不同。很难组织第二次才能做好。

三、团队：产研是否要拆分成两个团队

大多数正在进行SaaS转型的公司还没有完全预见到传统和新兴之间的区别，长期交付的思维惯性很容易产生【只是弥补过去】的思维方式，仓促开始转型。

但转型开始后，很快就会发现，对产研人才、技能、经验的要求，前后完全不同。如果您在一组生产和研究团队中推进兼容性，SaaS将陷入泥潭。如果将两支队伍分开，成本会急剧增加，短期收益也不够，内部会出现明显的反对。

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