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礼物说市场总监:做市场不是不花钱,而是把钱花得恰到好处

导读:
如何在新媒体变革的时代,一步步抓住推广红利,获取千万用户?如何在微博平台做好推广,写出打动人心的文案?如何打造一个学习氛围浓厚的团队?90后做市场又是一种什么风格?看看小鲜肉怎么说~
 
 
袁伟驰
92年小鲜肉一枚,有丰富的社交媒体广告投放经验。为人直率、逗比。深信有趣不分边界,美好总在身边。
 
写在前面
我个人的价值观是比较偏向花钱做市场的。现在很多人说0成本获取多少用户,真正做过推广的人是不会信的,但是媒体喜欢这些东西,受众也喜欢。但是做推广能做出成绩来,大都是用钱推出来的,只不过是把钱花得恰到好处而已。
 
 
一、如何在社交媒体上推广?
我们一直在寻找推广红利。媒介虽然看似一直在变化,但受众日常接触到的还是QQ,微博,微信,还有陌陌这四个。在这些渠道上,围绕产品特性不断地挖掘卖点,找正确的表达方式得到用户喜欢非常重要。同样一个推广渠道,我自己试过10种不同的文案,有些文案的差别甚至只有少数几个字的差别,效果却天差地别。在一年多来的推广过程中国年,我认为文案最重要的是第一句一定要吸引眼球,方式有千万种但核心只有一个——洞察受众心理。正确的开篇配合经典的促进下载元素如“99%”“错过会后悔”效果一般不会差。
 
一些职场人士平时少用微博,认为微博已经作用不大,这个想法是不对的。微博上有非常多的兴趣(或者称之为亚文化)圈层,每个细小圈层都有数量巨大的粉丝。普罗大众的边角料时间很多就消耗在关注这些细小圈层。所以说不要觉得自己不用,对这个不感兴趣,所有人就不感兴趣,做推广的人一定不要有这种固化的心态。
 
 
二、如何在微博上获取种子用户?
我们跟朋友安妮做了一个赠送明信片的活动。把我们创始人的故事画成漫画,放上礼物说的二维码,只要转发两三个好友就送明信片。通过这种方式获取了一些用户。
 
如何在微博上找到目标用户呢?我们的用户是大众型的,男女老少都可以买礼物。但我们希望找到的用户是大学生和刚工作的白领,他们对礼物的需求比较大,消费力也很可观。这类人怎么找呢?我们找女性受众比例较高的微搏大号投放广告。在一定的区间里,账号越贵,性价比越高。
 
同时,我们会根据微博博主本身的调性制作文案,尽量使广告较为自然。如何在简单粗暴的硬广投放与和风细雨的巧妙植入进行选择,也是个无解的问题。只能说,得依据自身情况量身定制策略,多尝试才能有适合自己产品的推广方式。
 
三、如何持续的运营用户?
从知道一个APP到下载一个APP是很漫长的的过程。每个人下载的理由都不一样,可能是你做了一个很喜欢的广告,可能是你做了一件比较有社会责任感的事,也可能是创始人的故事很励志等等,从知道到下载的理由很多元。怎样不断的推动下载呢?我们一般是通过反复曝光的形式,加深品牌的知名度。现在很多网友想到“送礼物”就会想起“礼物说”,我们已经能很好的把二者绑定在一起了。
 
通过不断的铺垫,让他从知道到下载,这里需要一个过程。同时,用户过来之后,我们会有一些非购物类的资讯留住用户,相当于一本杂志。首先是做购买攻略推荐,用文章的形式推荐物品,写一篇文章,物品的介绍和图片都集中在里面。我们是购物类电商里第一个这么做的。编辑会有一些经验,能提供好的内容,这才是核心竞争力。
 
 
四、为什么选择在互联网行业做推广,而不是广告公司
移动互联网行业是上升的行业,礼物说是这个行业里前景非常光明的公司。在礼物说如果能够花同样的时间提升业务,获取的回报会比在其它领域或其它公司付出同等努力更高,最直观的就是金钱回报。而我理解的广告行业,现在是趋稳定趋饱和的阶段。那么这个便是蓝海行业和红海行业的对比,我认为我的选择还是正确的。
 
另一方面是,职业起步还是要学会过“苦日子”比较好。在广告行业呆久了,每天会见到很多大客户,把钱不当钱的客户,比如说客户要做几百万的品牌广告,高大上的媒体投放,他们花钱的容忍度很高,比如说在一万个人里面做个广告投放,他们不指望这一万人马上购买,只要能加强点品牌认知就好。
 
而在创业公司是很难接受花钱不见效果的,我们要考虑花多少钱,带多少用户,能提升多少少业绩,这是思维的差异。广告人的思维更品牌化一点,创业公司的推广会更实效化一点。但广告人的优势是他们很清楚受众喜欢什么,品牌主打什么点会比较好。他们经常跟客户合作,会挖掘客户的需求和受众的喜好。所以如果广告人愿意呆在创业公司,也是很有价值的。
 
 
五、团队的学习文化是如何打造的?
我们会很鼓励他们买书,我们公司买书是会报销的。另外我们会有一些案例的分享,当然不只是App推广的分享。我们会选其他做得比较好的行业,比如快销品。快销行业是一块红海,品类非常多,每个品牌要脱颖而出是非常困难的事情,他们一定要把想法表达得非常好才可能吸引用户。我们在蓝海里寻求用户,他们在红海里面拓展,他们难度比我们更大,需要更高水平的东西。学他们的思维方式,学他们如何提炼亮点,如何跟受众喜欢的东西连接就很受益。
 
市场人最大的考验在于戒除掉以自我为中心的思维。不要觉得自己不喜欢,别人也不喜欢。你要逼自己,承认自己不知道,然后去看去了解。一定要保持对新事物的热情。就好比我们当时喜欢周杰伦,老一辈不能理解,那我们现在不喜欢TFboys,觉得他们脑残、幼稚,是不是另一种封闭呢?为什么不能用比较积极的态度去看待这些问题,不知道就不要轻易下结论。
 
怎样保持去了解自我之外的用户呢?我会逼自己做很多事情。比如有一段时间,我每天晚上会刷一个小时的贴吧,去了解现在的小孩在聊什么。我很惊讶的发现,TFboys他们三个人的粉丝都可以互掐的,一直以为他们是个团队,但他们三个人都不一样,这些文化是我之前完全没想到的。
 
现在工作的人没有时间和精力去了解一些新的东西,然后会很习惯给每件事贴标签,但社会其实是非常多元的。回想一下,我们年轻时最讨厌的就是上一代给我们贴标签,比如“90后叛逆”。但现在我们对待“95后”,处理的方式也是这样的。这就是人性,我们要学会克服。
 
 
 
职场问答
 
Q:你是怎样的机缘加入“礼物说”的?
A:我大学是学法律的,业余时间做杂志,能接触很多人,包括现在的老板。大家都一个学校的,比较熟,他微信问我要不要过来,我看好这个产品所以就过来了。我大四过来时,在推广方面没有很多经验,大都是边摸索边学习。我们是学习能力比较强的团队,所以能够做到现在,一直保持着快速成长的进度。
 
Q:你为什么选择做市场呢?
A:我大二开始做杂志,就会偏向市场多一点,因为做杂志也要推广。在学校还参加一些快销品的营销比赛,挑战杯的大赛,基本都是拿金奖,所以感觉自己还蛮适合做这行的。
 
Q:你平时一般看什么书?
A:社会学、设计、文案相关的都看。看书对于业务的提升没有立竿见影的效果,但是长远来看能提升思维模式。我们公司从老板到员工都很喜欢读书,更准确的说是学习。读书是学习的一种方式,不能把学习僵化为读书,跟人交流也是学习。我们公司学习的氛围很好。
 
Q:你自己的平时兴趣爱好是什么?
A:看书,玩游戏,逗猫,我养了一只猫,名字就叫客户哈哈。
 
Q:招人是不是有爱玩游戏这个要求?
A: 没有的,我认为我们招人有两个需求,第一是有趣,第二是靠谱。有趣是一个人聪明和热爱生活的表现,靠谱自不必说。所以如果你是非常有趣的人,也欢迎加入我们逗比的团队。
 
Q:你们老板是怎样把大家聚集在一起开心的干活呢?
A:最重要的不是老板的特质决定大家的工作是否有动力,而是工作本身有什么意义决定你是否有动力。在我们这里工作的意义在于,我们现在是一家上升趋势非常好的公司,你的付出能看到回报,而且公司也非常人性化。举个例子,每逢节假日我们公司每个人都会有礼物,而且我们各方面的补贴也很给力。我们的管理的方式会有些不一样。我们公司会更自由一点,人性化一点。
 
Q:有一些毕业生找工作时,想找经验特别丰富能带自己的人,你怎么看?
A:这是很合理的要求,有人带学东西会很快,但这样的人很难找。大多数人都面临一个选择,要么去有人带但是晋升空间很小的团队,或者是有很多东西需要自己摸索,但是成长空间比较大的地方。
 
Q:有人说移动互联网是比较新的东西,过去的经验不一定适应这个时代的需求,你怎么看?
A:我觉得有没有经验不是判别一个人好坏的标准。如果你很有经验,还能保持对新文化的学习,这才是最关键的。如果你有经验,但是不愿意学习新的东西,就非常固化了。

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